Shikimet: 0 Autori: Mark Graham Koha e publikimit: 19-01-2022 Origjina: Faqe
· Publikuar më 18 qershor 2018
15 qershor 2018: Mark Graham, Zëvendës President, Mentorë Vizionarë
Sipas disa të njohurve të mi profesionistë në Facebook, 'Shitja me pakicë optike është e vdekur' Mund t'ju habisë, por ky koment nuk është i ri për mua.Duke qenë në biznesin optik për më shumë se 40 vjet, kam dëgjuar rënien e industrisë shumë herë më parë, megjithatë 42 vjet më vonë, shitja me pakicë optike është ende e lulëzuar për ata që kuptojnë dhe përshtaten me dinamikën vazhdimisht në ndryshim të shitjes me pakicë.Fjala kyçe - 'Përshtat.'
Në vitet 1980 ishin LENTET KONTAKTI ato që do të vrisnin biznesin e kornizave dhe, si rrjedhojë, optikët me pakicë.Prodhuesit e kornizave të shkëlqyera (shumë prej tyre amerikanë) vendosën të aksesojnë kornizën optike duke shtuar emra të stilistëve - Gloria Vanderbilt Givenchy, Bill Class, Elizabeth Arden dhe shumë të tjerë - më bëri të shpërthejë koka, por unë me përkushtim i shita të gjitha në llogaritë e mia të shitjes me pakicë.Në fund - shitja me pakicë optike mbijetoi dhe optikët, të mësuar më parë për të shitur Universal Corsair, Art Craft Leading Lady ose Martin Copland 1017 duhej të përshtateshin dhe të shtonin 'Konsulentin e modës së syzeve' në listën e tyre të talenteve profesionale.Syzet u shndërruan nga një pajisje korrigjuese mjekësore në një aksesor mode.
Në vitet 1990, vëmendja e konsumatorit u kthye te KIRURGJIA LASIK si zëvendësimi thelbësor për të gjitha gjërat që lidhen me vizionin.Nuk ka më nevojë për kontakte dhe zgjidhje të shtrenjta pastrimi dhe nuk ka më nevojë për syze me etiketat e dizajnuara të mbiçmuara dhe të nënvlerësuara të stampuara në tempujt e tyre të majtë.Edhe një herë - frika e rënies së shitjes me pakicë optike ishte e pabazuar dhe optikët dhe optometristët e zgjuar u përshtatën me dinamikën në ndryshim të teknologjisë optike dhe - mbijetuan - madje lulëzuan.
Ok - e kupton driftin tim.Por, ankesa e zakonshme në vitin 2018 nuk është e fokusuar në përparimet teknologjike por tërësisht në ÇMIM.Një nga ndjekësit e mi u ankua se 'ka një garë deri në fund', ndërsa një tjetër vuri në dukje se 'Warby Parker po na vret', ose 'Zenni është konkurrenca ime më e madhe', dhe sigurisht komente të shumta duke vënë në dukje '' fundi i shitjes me pakicë optike.' Secili prej tyre fajëson çmimin si arsye për qëndrimin e tyre të dëshpëruar dhe të zymtë.
Çfarë duhet të bëjë një shitës me pakicë optike?
Si fillim — Ndaloni të konkurroni me ÇMIM!!!Do të humbni çdo herë.A ju pëlqen një biftek i mirë, me lëng -- ndoshta një sy brinjë?Shtëpia e Ruth's Chris apo Rustler Steak?Të dyja mund të shërbejnë për të njëjtën prerje viçi, por me çmime shumë të ndryshme.Cili është faktori shtytës pas suksesit të secilit prej atyre restoranteve?Unë pretendoj se është kombinimi perfekt i përvojës, produktit dhe angazhimit të shitjes me pakicë.
Shumë dyqane me pakicë optike ofrojnë produkte të njëjta ose të ngjashme si ju.Dhe, shanset janë - të njëjtat produkte janë gjithashtu në dispozicion në internet për më pak.Nëse e vetmja gjë për të cilën klientët tuaj mund të shpresojnë është një produkt, atëherë ju jeni në konkurrencë të drejtpërdrejtë me çdo shitës tjetër me pakicë në internet ose në rrugë.Kjo ju vë në një luftë ofertash me Target, Costco dhe Lens Crafters, Walmart.Ju nuk mund të fitoni!
Çdo plan biznesi që mbështetet vetëm në zbritje ose çmime të ulëta për t'u veçuar, përfundimisht çon në marzhe të ulëta dhe përfundimisht në falimentim.Afatshkurtër, mund të shihni një rritje të shitjeve, por afatgjatë do të shihni katastrofë.
EKSPERIENCA
Për disa, përvoja e blerjeve me pakicë është e lidhur drejtpërdrejt me procesin e angazhimit të konsumatorëve.Ndoshta kështu - por 'Përvoja' përfshin, jo vetëm punonjësit tuaj, por edhe mjedisin tuaj.Pra -- si i afroheni dhe mbani klientët që janë në kërkim të një produkti të caktuar duke shmangur lojën e çmimeve?Ju e bëni produktin dytësor ndaj përvojës së tyre të përgjithshme të blerjeve.
Sigurisht që ju dëshironi që klientët ose pacientët tuaj të largohen nga dyqani ose zyra juaj me produkte, por nuk dëshironi që malli (ose çmimi) të jetë i vetmi motivim nxitës që i solli ata tek ju në radhë të parë.Pse?Sepse shumë nga ato produkte janë të disponueshme diku tjetër dhe në internet.Kjo pikë vlen të përsëritet.Konsumatorët janë të armatosur me iPhone dhe ata do t'ju paguajnë çmimin ndërsa ju u tregoni atyre kornizat e mërzitshme, të markës së dizajnit që ata mund t'i blejnë po aq lehtë diku tjetër -- në konkurrencën tuaj.
Mendoni për ato syze të bukura të modës si një suvenir të një përvoje të jashtëzakonshme blerjeje, një përvojë që ata duan ta mbajnë mend dhe ta përsërisin.Ju dëshironi që ata t'i tregojnë një shoku për një nga punonjësit tuaj, sepse ai/ajo ishte i jashtëzakonshëm.Krijimi i kësaj përvoje nuk është i vështirë, por kërkon trajnim dhe planifikim.Kjo përvojë e jashtëzakonshme fillon në derën e përparme dhe vazhdon në të gjithë hapësirën tuaj të zyrës ose shitjes me pakicë.Nëse duket e vjetër, e vjetëruar ose e çrregullt - kjo është një shenjë negative në përvojën e përgjithshme të konsumatorit.Për shitësin optik me pakicë - përqendrohuni te ekranet, materialet e pikave të blerjes (më pak është më shumë), faqosja e mallrave, ndriçimi, ngjyrat, dyshemeja - ju e kuptoni ndryshimin tim.Vizitoni çdo dyqan Warby Parker dhe do të vlerësoni se si ata i janë afruar shitjes me pakicë optike dhe ... (mos më urreni për këtë) ata kanë bërë një punë të mrekullueshme në të.Është paketa e plotë dhe një nga arsyet që do të shihni të paktën 20 konsumatorë që enden duke provuar kornizat.Është përvoja totale optike e shitjes me pakicë - mjedisi, punonjësit dhe së fundi - produkti!
Ekziston një praktikë jashtëzakonisht e suksesshme e ortodontit në zonën time, dhe vetëm ecja brenda është një përvojë pothuajse e ngjashme me zen-in.Përshëndetjet e lumtura dhe profesionale vijnë nga të gjitha anët.Muri prapa tavolinës së pritjes është i markuar bukur me foto të fotografuara në mënyrë profesionale dhe të montuara me mjeshtëri të pacientëve të lumtur dhe logoja është e ndriçuar nga pas, shumë e shkëlqyeshme dhe e dizajnuar në mënyrë profesionale.Ndërsa kthehem nëpër objekt, dritaret janë kudo, dhomat e provimit janë të hapura dhe të mëdha me pajisjet më moderne në dispozicion.Dhe, sikur të mos mjaftonte kjo, ata kanë ngritur një Starbucks në zyrën e tyre.Po - ata kanë një Barista të trajnuar që shërben çdo pije kafeje të imagjinueshme me kafe ekspres të nxjerra nga e njëjta pajisje Starbucks e përdorur në dyqanet e tyre (ndoshta është një mënyrë delikate për të promovuar zbardhjen e dhëmbëve).Pijet janë FALAS, por me çdo kafe të shpërndarë bëhet një donacion për një kauzë të denjë - kancerin e fëmijërisë.Kauza e madhe dhe (jo arsyeja për ta bërë këtë), që e bën të dashur praktikën tuaj me komunitetin lokal.Ju filloni të shihni se çfarë eksperience e mrekullueshme është, edhe kur merrni parasysh dhimbjen e mundshme që vjen nga fërkimi rreth gojës.Është një përvojë për t'u mbajtur mend, një përvojë për t'u treguar miqve, një përvojë për t'u ndarë në mediat sociale.
Natyrisht - përfitimet e arritura nga dizajnimi i një mjedisi të bukur me pakicë mund të zhduken shpejt nëse ata që punojnë në atë mjedis nuk janë në nivelin e detyrës për të gjeneruar biznes përmes angazhimeve të lumtura dhe profesionale të çdo qenie njerëzore që ecën nëpër ato dyer.Nuk mund t'ju them se sa herë kam hyrë në një zyrë optike vetëm për t'u përshëndetur nga punonjës të vrazhdë të tavolinës së pritjes, ose më keq - nga askush fare.Duket se optika është shumë e zënë duke përditësuar faqen e tij/saj në Facebook ose më sheh si një klient tjetër të bezdisshëm (i cili ndoshta është i armatosur me një iPhone).'A mund të të ndihmoj', nuk është përshëndetja më e dashur.'Mirë se erdhe në Dr. Smiths, si mund të të ndihmoj' është më miqësor dhe më mikpritës.Dallimi delikat, a?Mendoni se kjo nuk ndodh në zyrën tuaj?Mendo dy here.
PRODUKT
Sa i përket pjesës 'produkt' të shitjes me pakicë të suksesshme — kam folur për këtë shumë herë më parë, por gjithashtu duhet të përsëritet.Nëse jeni duke shitur të njëjtat produkte si konkurrenca juaj, ju po ndërtoni një pengesë ndaj faktorit diferencues që ju veçon.Unë nuk jam duke mbrojtur që ju të injoroni markat e njohura (si Ray Ban), unë thjesht po deklaroj se ato nuk duhet të jenë ato për të cilat mbahet mend farmacia juaj.'Sigurisht që ne mbajmë Ray Ban, por kemi gjithashtu veshje më interesante të diellit që përmbajnë lente që janë të akorduara në mënyrë selektive për shumë stile jetese të ndryshme. Ne jemi të lumtur t'ju tregojmë secilën prej tyre.'
Blini markat e industrisë premium, ato kutitë e mëdha nuk po shiten dhe, për hir të Zotit - shikoni të krijoni markat tuaja me etiketa private.Mundësitë për ta bërë këtë nuk kanë qenë kurrë më të lehta.Jam i lumtur të ndihmoj edhe në atë fushë - projektoj korniza dhe punoj për disa fabrika në Kinë dhe Itali.
ANGAZHIMI
Asnjë tekst alternativ nuk është dhënë për këtë imazh
Përshtypjet e para janë të qëndrueshme dhe ju keni vetëm një shans për të bërë një të mirë.Ka një dilemë në atë deklaratë në lidhje me shitjen me pakicë optike në 2018. Ku ndodh saktësisht ajo 'përshtypja e parë' - dyqani juaj apo faqja juaj e internetit?Kujt i intereson?Ju duhet të punoni në të dyja nëse do të jeni të suksesshëm në këtë lojë.Le të shqyrtojmë fillimisht derën tuaj dixhitale - faqen e internetit.
Zbulim i plotë - Unë gjithashtu dizajnoj faqet e internetit optike.Një skanim i thjeshtë i shumë prej faqeve të pavarura të internetit optike të shitjes me pakicë dhe mund të shihet lehtësisht pse po humbasim në këtë front beteje.Faqja juaj duhet të angazhohet vizualisht në momentin që ngarkon.Në fund të fundit, ne jemi në biznesin e vizionit.Këtu janë disa pika qendrore që duhet të merrni parasysh kur rishikoni faqen tuaj aktuale.Lërini të tjerët ta shohin atë dhe të kërkojnë mendimin e tyre të sinqertë.A është i përditësuar?A është i dizajnuar bukur dhe (kritik) a funksionon në telefonat celularë dhe pajisjet tabletë?
Konsideroni faqen tuaj kryesore të jetë ekuivalenti dixhital i derës tuaj të përparme me tulla dhe llaç.
Përdorni imazhe paqësore dhe në modë në faqen tuaj kryesore.Gypat e përgjakur të syve ose imazhet e karrigeve të provimit dhe pajisjeve përthyerëse nuk do ta presin më -- në fakt nuk e prenë kurrë.Imagjinoni faqen e një dentisti me imazhe të mishrave të dhëmbëve që rrjedhin gjak dhe atë mjet të mallkuar të skrapimit - pështyni dhe shpëlajeni.Kush dëshiron t'i shohë ato?Konsumatori tipik nuk mendon për pajisjet tuaja refraktuese, por ata me siguri duan të dinë se çfarë markash shisni.Mendoni fillimisht markimin (tuajin) dhe modën, së dyti mjekësore.
Sondazhet e mia, të cilat fillojnë duke u treguar konsumatorëve një sërë uebsajtesh optike për të vlerësuar opinionet e tyre dhe shkallën e angazhimit - sa kohë kanë qëndruar përreth, kanë vërtetuar rëndësinë e shmangies së grackës së faqeve optike optike shumë të zakonshme.Faqet që morën përgjigjet më pozitive ishin ato që shfaqnin imazhe në modë dhe ishin të lehta për t'u lundruar.Pikët humbeshin nëse kishte shumë tekst teknik ose meny me dhjetëra nënmenu që çonin në një labirint faqesh të ndërlidhura me lloj-lloj dërdëllisjeje për çdo sëmundje të imagjinueshme të syrit.Është kaq e thjeshtë.Më shumë imazhe, më pak tekst, navigim i lehtë dhe hiqni qafe ato syri të përgjakshëm.Përqendrohuni në përvojën që klienti do të marrë duke rezervuar një takim dhe/ose duke vizituar vendndodhjen tuaj.
PËRMBYSJET E PARA JANË TË GJITHSHME
Përshtypja e parë që një klient merr ndërsa kalon nëpër dyert e dyqanit ose praktikës suaj vjen nga ekipi juaj i shitjeve optike dhe/ose punonjësi i tavolinës së pritjes, nëse keni një të tillë.Nëse ata janë të shkëputur, kjo dërgon një mesazh apatie.Punonjësit që qëndrojnë përreth duke folur me njëri-tjetrin ose duke u zhdukur nuk bëjnë një përshtypje të mirë të parë.Jini në vëzhgim për ato lloj sjelljesh negative - mund të mos e dini se po ndodh.
Angazhohuni me klientët sapo të hyjnë në dyqanin tuaj.Dorëzimi i një përshëndetjeje pozitive dhe shfaqja e një dëshire të vërtetë për t'u lidhur, i bën klientët tuaj të kuptojnë se jeni të kënaqur t'i ndihmoni ata me nevojat e tyre të kujdesit për sytë.Ky është hapi i parë në ndërtimin e një angazhimi pozitiv, dhe ky është hapi i parë në ndërtimin e raportit i cili përfundimisht çon në promovimin më pozitiv goja-më-gojë të praktikës suaj tek të tjerët.
Keni nevojë për më shumë informacion?Më kontaktoni dhe ne mund të diskutojmë nevojat tuaja të praktikës.Shitja me pakicë optike është e gjallë dhe mirë.Bank mbi të.
