· Botuar më 18 qershor 2018
15 qershor 2018: Mark Graham, nënkryetar, mentorë vizionarë
Sipas disa shumë nga të njohurit e mi profesional në Facebook, 'Shitje me pakicë optike ka vdekur. ' Mund të të befasojë, por ky koment nuk është i ri për mua. Duke qenë në biznesin optik për mbi 40 vjet, unë kam dëgjuar shkatërrimin e industrisë shumë herë më parë, por 42 vjet më vonë, shitja me pakicë optike është ende e lulëzuar për ata që e kuptojnë dhe përshtaten me dinamikën vazhdimisht në ndryshim të shitjes me pakicë. Fjala kryesore - 'adapt. '
Në vitet 1980 ishin lentet e kontaktit që do të vrisnin biznesin e kornizës dhe, duke e zgjatur - optikët me pakicë. Në një përshtatje të prodhuesve të kornizave të shkëlqimit (shumë prej tyre amerikanë) vendosën të aksesojnë kornizën optike duke shtuar emra të stilistëve të tyre - Gloria Vanderbilt Givenchy, Bill Class, Elizabeth Arden dhe shumë të tjerë - kjo e bëri kokën time, por, unë i shita me zell të gjithë ata në llogaritë e mia me pakicë. Në fund - Shitja me pakicë optike e mbijetuar dhe optikët, të përdorura më parë për të shitur Corsair Universal, zonjën kryesore të artit ose Martin Copland 1017 duhej të përshtateshin dhe të shtonin 'konsulentin e modës së syzeve' në listën e tyre të talenteve profesionale. Eyewear u mor nga një pajisje korrigjuese mjekësore në një aksesor të modës.
Në vitet 1990 vëmendja e konsumatorit iu drejtua operacionit LASIK si zëvendësimi kuintesencial për të gjitha gjërat që lidhen me vizionin. Nuk ka më nevojë për kontakte dhe zgjidhje të shtrenjta të pastrimit dhe jo më shumë nevojë për syze me etiketat e projektuesit me çmim të tepërt, të nënvlerësuar të stampuara në tempujt e tyre të majtë. Edhe një herë - frika e prishjes së shitjes me pakicë optike ishin optikë të pabazuar dhe optikë të zgjuar dhe optometristë të përshtatur me dinamikën në ndryshim të teknologjisë optike dhe - mbijetuan - madje lulëzuan.
Ok - ju merrni driftin tim. Por, ankesa e zakonshme në vitin 2018 nuk është e përqendruar në përparimet teknologjike, por plotësisht në çmim. Një nga ndjekësit e mi u ankua se 'ka një garë deri në fund, ' ndërsa një tjetër vuri në dukje se 'Warby Parker po na vret, ' ose 'Zenni është konkurrenca ime më e madhe, ' dhe sigurisht komente të shumta duke përmendur 'fundi i shitjes me pakicë optike.
Çfarë duhet të bëjë një shitës me pakicë optike?
Për fillestarët - Ndaloni të konkurroni në çmim !!! Ju do të humbni çdo herë. A ju pëlqen një biftek i mirë, me lëng - mbase një sy brinjë? Shtëpia e biftekëve Chris ose Rustler Ruth? Të dy mund të shërbejnë të njëjtën ulje të viçit, por me çmime shumë të ndryshme. Cili është faktori lëvizës pas suksesit të secilit prej atyre restoranteve? Unë pretendoj se është kombinimi i përsosur i përvojës me pakicë, produktit dhe angazhimit.
Shumë dyqane me pakicë optike ofrojnë produkte të njëjta ose të ngjashme si ju. Dhe, shanset janë - të njëjtat produkte janë gjithashtu në dispozicion në internet për më pak. Nëse e vetmja gjë që klientët tuaj mund të shpresojnë është një produkt, atëherë ju jeni në konkurrencë të drejtpërdrejtë me çdo shitës me pakicë tjetër në internet ose poshtë rrugës. Kjo ju vë në një luftë ofertash me zejtarë të Target, Costco dhe Lens, Walmart. Ju nuk mund të fitoni!
Do plan biznesi që mbështetet vetëm në zbritje ose çmime të ulëta për të veçuar veten, në fund të fundit çon në kufij të ulët dhe përfundimisht falimentim. Afatshkurtër, ju mund të shihni një goditje shitje, por afatgjatë do të shihni katastrofë.
Përvoja
Për disa përvoja e blerjeve me pakicë është e lidhur drejtpërdrejt me procesin e angazhimit të konsumatorit. Ndoshta kështu - por 'Përvoja ' përfshin, jo vetëm punonjësit tuaj, por mjedisin tuaj. Pra - si i afroheni dhe i mbani klientët që kërkojnë një produkt të veçantë duke shmangur lojën e çmimeve? Ju e bëni produktin sekondar për përvojën e tyre të përgjithshme të blerjeve.
Sigurisht që ju dëshironi që klientët ose pacientët tuaj të largohen nga dyqani ose zyra juaj me produkte, por nuk dëshironi që malli (ose çmimi) të jetë motivimi i vetëm i drejtimit që ju solli tek ju në radhë të parë. Pse? Sepse shumë nga ato produkte janë në dispozicion diku tjetër dhe në internet. Kjo pikë mbart përsëritet. Konsumatorët janë të armatosur me iPhone dhe ata do t'ju bëjnë çmimin ndërsa jeni duke u treguar atyre kornizave të mërzitshme, të markës së stilistëve, të cilat mund t'i blejnë po aq lehtë diku tjetër-në konkurrencën tuaj.
Mendoni për ato syze të bukura të modës si një suvenir i një përvoje të jashtëzakonshme për blerje, një përvojë që ata duan të kujtojnë dhe përsërisin. Ju dëshironi që ata të tregojnë një mik për një nga punonjësit tuaj sepse ai/ajo ishte i jashtëzakonshëm. Krijimi i asaj përvoje nuk është e vështirë, por kërkon trajnim dhe planifikim. Kjo përvojë e jashtëzakonshme fillon në derën e përparme dhe vazhdon në të gjithë zyrën tuaj ose hapësirën me pakicë. Nëse duket e vjetër, e vjetëruar ose e çrregullt - kjo është një shenjë negative në përvojën e përgjithshme të konsumatorit. Për shitësin me pakicë optike - përqendrohuni në ekranet, pikën e materialeve të blerjes (më pak është më shumë), paraqitja juaj e mallrave, ndriçimi, ngjyrat, dyshemetë - ju merrni driftin tim. Vizitoni çdo dyqan Warby Parker dhe ju do të vlerësoni se si ata janë afruar me pakicë optike dhe… (mos më urreni për këtë) ata kanë bërë një punë të mrekullueshme në të. It'sshtë paketa e plotë dhe një nga arsyet që do të shihni të paktën 20 konsumatorë që enden përreth duke provuar korniza. Experienceshtë përvoja totale e shitjes me pakicë optike - mjedisi, punonjësit dhe më në fund - produkti!
Ka një praktikë jashtëzakonisht të suksesshme ortodontist në zonën time, dhe thjesht ecja në është një përvojë pothuajse e ngjashme me Zen. Përshëndetjet e lumtura, profesionale vijnë nga të gjitha cepat. Muri pas tavolinës së përparme është e markuar bukur me fotografi të fotografuara profesionale dhe të montuara në mënyrë artistike të pacientëve të lumtur dhe logoja është me prapavijë, shumë e lëmuar dhe e dizajnuar profesionalisht. Ndërsa eci përsëri nëpër objekt, dritaret janë kudo, dhomat e provimeve janë të hapura dhe të mëdha me pajisjet më moderne në dispozicion. Dhe, sikur kjo të mos jetë e mjaftueshme, ata kanë një Starbucks të vendosur në zyrën e tyre. Po - ata kanë një barista të trajnuar që shërben çdo pije kafeje të imagjinueshme me të shtëna ekspres të tërhequra nga të njëjtat pajisje Starbucks të përdorura në dyqanet e tyre (mbase është një mënyrë delikate për të promovuar zbardhjen e dhëmbëve). Pijet janë falas, por me secilën kafe të shpërndarë një dhurim bëhet për një kauzë të denjë - kancerin e fëmijërisë. Një shkak i shkëlqyeshëm dhe (jo arsyeja për ta bërë atë), që e sjell praktikën tuaj me komunitetin lokal. Ju filloni të shihni se çfarë përvoje të mrekullueshme është, edhe kur merrni parasysh dhimbjen e mundshme që vjen nga poking rreth gojës tuaj. Anshtë një përvojë për të kujtuar, një përvojë për t'u thënë miqve, një përvojë për të ndarë në mediat sociale.
Sigurisht - përfitimet e arritura nga hartimi i një mjedisi të bukur me pakicë mund të zhduken shpejt nëse ata që punojnë në atë mjedis nuk janë në detyrë të gjenerojnë biznes përmes angazhimeve të lumtura, profesionale të çdo qenie njerëzore që ecën edhe pse ato dyer. Nuk mund t'ju them se sa herë kam hyrë në një zyrë optike vetëm për t'u përshëndetur nga punonjësit e pasakve të pasaktë të pasaktë, ose më keq-nga askush fare. Duket se optiku është shumë i zënë me azhurnimin e faqes së tij/saj në Facebook ose më sheh si një klient tjetër të bezdisshëm (i cili ndoshta është i armatosur me një iPhone). 'A mund t'ju ndihmoj, ' nuk është përshëndetja më e dashur. 'Mirësevini te Dr. Smiths, si mund t'ju ndihmoj ' është miqësor dhe më mikpritës. Dallim delikate, a? Mendoni se nuk ndodh në zyrën tuaj? Mendoni dy herë.
Produkt
Sa i përket pjesës 'produkt ' të shitjes me pakicë të suksesshme - Unë kam folur për këtë shumë herë më parë, por ajo gjithashtu mban përsëritje. Nëse jeni duke shitur të njëjtat produkte si konkurrenca juaj, ju po ndërtoni një pengesë për faktorin e diferencimit që ju ndan. Unë nuk jam duke mbrojtur që ju të injoroni markat e njohura (si Ray Ban), unë thjesht po them se ato nuk duhet të jenë ato për të cilat është kujtuar shpërndarësi juaj. 'Sigurisht që ne kemi ndalimin e rrezeve, por gjithashtu kemi veshje më interesante të diellit që shfaqin lente që janë akorduar në mënyrë selektive për shumë mënyra të ndryshme jetese. Ne jemi të lumtur të demonstrojmë secilin prej tyre për ju. '
Bleni markat e industrisë premium, ato që kutitë e mëdha nuk po shesin dhe, për Gosh Sakes-shikoni në krijimin e markave tuaja të etiketave private. Mundësitë për ta bërë këtë nuk kanë qenë kurrë më të lehta. Jam i lumtur të ndihmoj edhe në atë zonë - unë hartoj korniza dhe punoj për disa fabrika në Kinë dhe Itali.
Angazhim
Asnjë tekst alt nuk është dhënë për këtë imazh
Përshtypjet e para janë të qëndrueshme dhe ju merrni vetëm një shans për të bërë një të mirë. Ekziston një dilemë në atë deklaratë në lidhje me shitjen me pakicë optike në vitin 2018. Ku ndodh saktësisht kjo 'përshtypja e parë ' - dyqani juaj ose faqja juaj në internet? Kush kujdeset? Ju duhet të punoni në të dy nëse do të jeni të suksesshëm në këtë lojë. Le të shqyrtojmë së pari derën tuaj dixhitale - faqen në internet.
Shpalosja e plotë - Unë gjithashtu hartoj faqet e internetit optike. Një skanim i thjeshtë i shumë prej faqeve të pavarura optike me pakicë optike dhe mund të shihet lehtësisht pse po humbasim në këtë front beteje. Faqja juaj duhet të jetë vizualisht duke angazhuar ngarkesën e dytë të IT. Mbi të gjitha ne jemi në biznesin e vizionit. Këtu janë disa pika fokale që duhet të merrni parasysh kur rishikoni faqen tuaj aktuale. Bëni të tjerët ta shikojnë atë dhe të kërkojnë mendimin e tyre të ndershëm. A është i azhurnuar? A është e dizajnuar bukur dhe (kritike) a funksionon në telefonat celularë dhe pajisjet e tabletave?
Konsideroni faqen tuaj kryesore të jetë ekuivalenti dixhital i derës së përparme të tullave dhe llaçit tuaj.
Përdorni imazhe paqësore, në modë në faqen tuaj kryesore. Ballin e përgjakshëm ose imazhet e karrigeve të provimit dhe pajisjeve refraktuese nuk do t'i shkurtojnë më - në fakt nuk ka bërë kurrë. Imagjinoni një faqe të një dentisti me imazhe të mishrave të gjakut dhe atë mjet të mallkuar të copëzimit - pështymë dhe shpëlarje. Kush dëshiron t'i shohë ato? Konsumatori tipik nuk jep zgjuarsi në lidhje me pajisjet tuaja refraktuese, por ata nuk dëshirojnë të dinë se çfarë markash shesni. Mendoni markën (tuajin) dhe modën së pari, e dyta mjekësore.
Sondazhet e mia, të cilat fillojnë duke u treguar konsumatorëve një shumëllojshmëri të faqeve të internetit optike për të vlerësuar mendimet e tyre dhe shkallën e angazhimit - sa kohë u varën, kanë vërtetuar rëndësinë e shmangies së kurthit të faqes optike optike të Templated To To Temple. Faqet që fituan përgjigjet më pozitive ishin ato që paraqisnin imazhe në modë dhe ishin të lehta për t'u lundruar. Pikat u humbën nëse do të kishte shumë tekst teknik ose të paraqitura menutë drop-down me dhjetëra nën-menus që çuan në një labirint të faqeve të ndërlidhura me të gjitha llojet e gibberish për çdo sëmundje të imagjinueshme të syrit. Është kaq e thjeshtë. Më shumë imazhe, më pak tekst, navigim i lehtë dhe shpëtoj nga ato sytha të përgjakshëm. Përqendrohuni në përvojën që klienti do të marrë duke prenotuar një takim dhe/ose duke vizituar vendndodhjen tuaj.
Përshtypjet e para janë të qëndrueshme
Përshtypja e parë që një klient merr ndërsa ata ecin nëpër dyert e dyqanit ose praktikës suaj vjen nga ekipi juaj i shitjeve optike dhe/ose nga ai punonjës i tavolinës së përparme, nëse keni një të tillë. Nëse ato janë të shkëputura, kjo dërgon një mesazh apatie. Punonjësit që qëndrojnë përreth duke biseduar me njëri -tjetrin ose duke u zhdukur nuk bën një përshtypje të shkëlqyeshme të parë. Jini në vëzhgim për ato lloj sjelljesh negative - mund të mos e dini se po ndodh.
Angazhohuni me klientët sapo të hyjnë në dyqanin tuaj. Dorëzimi i një përshëndetjeje pozitive dhe duke treguar një dëshirë të mirëfilltë për t'u lidhur lejon që klientët tuaj të dinë që jeni të emocionuar për t'i ndihmuar ata me nevojat e tyre për kujdesin e syve. Ky është hapi i parë në ndërtimin e një angazhimi pozitiv, dhe ky është hapi i parë në ndërtimin e raporteve që në fund të fundit çon në promovimin më pozitiv të fjalëve të gojës së praktikës suaj për të tjerët.
Keni nevojë për më shumë informacion? Kontaktoni me mua dhe ne mund të diskutojmë nevojat tuaja të praktikës. Shitja me pakicë optike është e gjallë dhe mirë. Bankë mbi të.
