· Опубліковано 18 червня 2018 року
15 червня 2018 року: Марк Грем, віце -президент, прозорливі наставники
Згідно з кількома занадто багатьма моїми професійними знайомими у Facebook, 'Оптична роздрібна роздрібна торгівля мертва. ' Це може вас здивувати, але цей коментар для мене не новий. Будучи в оптичному бізнесі вже понад 40 років, я чув загибель галузі багато разів раніше, але через 42 роки оптична роздрібна торгівля все ще процвітає для тих, хто розуміє та адаптується до постійно мінливої динаміки роздрібної торгівлі. Ключове слово - 'адапт. '
У 1980 -х роках це були контактні лінзи, які вбивали б рамковий бізнес і, з розширенням - роздрібні оптики. Під час виготовлення виробників Brilliance (багато з яких американці) вирішили аксесуарувати оптичний кадр, додавши до них імена модельєрів - Gloria Vanderbilt Givenchy, Bill Class, Elizabeth Arden та багато інших - це змусило мою голову вибухнути, але я пильно продала їх у свої роздрібні рахунки. Врешті -решт - оптична роздрібна торгівля вижила та оптики, які раніше використовувались для продажу Universal Corsair, провідна леді мистецтва або Мартін Копланд 1017 повинні були адаптуватися та додати 'консультант з мод окулярів ' до свого списку професійних талантів. Окуляри перетворювалися на медичний коригуючий пристрій до модного аксесуара.
У 1990 -х роках увага споживача звернулася до хірургії Ласік як найвірогіднішу заміну для всіх речей, пов’язаних із зором. Більше не потребує контактів та дорогих рішень для чищення, і більше не потребує окулярів із завищеними, недооціненими дизайнерськими етикетками, штампованими на лівих храмах. Ще раз - побоювання смерті оптичної роздрібної торгівлі були необгрунтованими та розумними оптиками та оптистами, пристосованими до мінливої динаміки оптичних технологій і - вижили - навіть процвітали.
Гаразд - ти отримуєш мій дрейф. Але загальна скарга у 2018 році не орієнтована на технологічний прогрес, а повністю на ціні. Один з моїх послідовників скаржився на те, що 'гонка донизу, ', а інший зазначив, що 'Уорбі Паркер вбиває нас, ' або 'Зенні - це моя найбільша конкуренція ', і, звичайно, численні коментарі, що зазначає 'кінець оптичної роздрібної торгівлі.
Що робити оптичним роздрібним торговцем?
Для початку - перестаньте змагатися за ціною !!! Ви втрачаєте щоразу. Вам подобається хороший, соковитий стейк - можливо, реберне око? Рут Кріс чи Стейк -хаус Рутлер? Обидва можуть подавати однакове скорочення яловичини, але за надзвичайно різними цінами. Який рушійний фактор, що стоїть за успіхом кожного з цих ресторанів? Я стверджую, що це ідеальне поєднання досвіду роздрібної торгівлі, продукту та залучення.
Багато оптичних роздрібних магазинів пропонують такі ж або подібні продукти, як і ви. І, швидше за все, ці самі продукти також доступні в Інтернеті для менших. Якщо єдине, на що можуть сподіватися, що ваші клієнти - це продукт, то ви перебуваєте в прямому конкуренції з усіма іншими роздрібними торговцями в Інтернеті або на вулиці. Це ставить вас у торги з Target, Costco та Lens Crafters, Walmart. Ви не можете перемогти!
Будь -який бізнес -план, який спирається виключно на знижки або низькі ціни, щоб розрізнити себе, в кінцевому рахунку призводить до низької маржі та врешті -решт неплатоспроможності. Короткострокове, ви можете побачити удар продажів, але довгострокове ви побачите катастрофу.
Досвід
Для деяких роздрібних покупок безпосередньо пов'язаний з процесом залучення споживачів. Можливо, так - але 'досвід ' передбачає не тільки ваші працівники, але й ваше оточення. Отже - як ви підходите до клієнтів, які шукають певний товар, уникаючи цінової гри? Ви робите продукт другорядним для їх загального досвіду покупок.
Звичайно, ви хочете, щоб ваші клієнти або пацієнти залишали ваш магазин чи офіс з продуктами, але ви не хочете, щоб товар (або ціна) був єдиною мотивацією водіння, яка принесла їх вам в першу чергу. Чому? Тому що багато з цих продуктів доступні в інших місцях та в Інтернеті. Ця точка повторюється. Споживачі озброєні iPhone, і вони будуть цінувати вас, поки ви показуєте їм ці нудні дизайнерські фірмові рамки, які вони можуть так само легко придбати в іншому місці-на вашій конкуренції.
Подумайте про ці прекрасні модні окуляри як сувенір видатного досвіду покупок, досвід, який вони хочуть запам'ятати та повторити. Ви хочете, щоб вони розповідали другові про одного з ваших співробітників, оскільки він/вона був винятковим. Створення цього досвіду не складно, але це вимагає навчання та планування. Цей винятковий досвід починається біля вхідних дверей і триває у вашому офісі чи торгові площі. Якщо це виглядає старим, застарілим або безладним - це негативний знак на загальний досвід споживача. Для оптичного роздрібного торговця - зосереджуйтесь на дисплеях, точці придбаних матеріалів (менше більше), макет вашого товару, освітлення, кольори, підлоги - ви отримуєте мій дрейф. Відвідайте будь -який магазин Warby Parker, і ви оціните, як вони підійшли до оптичної роздрібної торгівлі, і… (не ненавиджу мене за це) вони зробили чудову роботу в цьому. Це повний пакет і одна з причин, що ви побачите щонайменше 20 споживачів, що блукають навколо, пробуючи кадри. Це загальний оптичний досвід роздрібної торгівлі - навколишнє середовище, працівники та нарешті - продукт!
У моєму районі є надзвичайно успішна практика ортодонта, і просто ходьба-це майже дзен-схожий на дзен. Щасливі, професійні привітання походять з усіх куточків. Стіна за реєстрацією прекрасно фірмовується з професійно сфотографованими та майстерно встановленими фотографіями щасливих пацієнтів, а логотип - це підсвічування, дуже гладка та професійно розроблена. Коли я проходжу назад через об'єкт, вікна є скрізь, кімнати для іспитів відкриті та величезні з найсучаснішим обладнанням. І, як ніби цього недостатньо, у них є Starbucks, встановлений у своєму офісі. Так - у них є навчений бариста, який подає кожен кавовий напій, який можна уявити з пострілами еспресо, залученими з того самого обладнання Starbucks, що використовується в їхніх магазинах (можливо, це тонкий спосіб пропагування відбілювання зубів). Напої безкоштовні, але з кожною кавою, що відмовляється, пожертва робиться на гідну причину - рак дитинства. Велика причина і (не причина цього), що полюбляє вашу практику місцевою громадою. Ви починаєте бачити, що це за чудовий досвід, навіть якщо враховувати потенційний біль, який виникає від того, щоб покочити навколо рота. Це досвід пам’ятати, досвід розповісти друзям, досвід поділитися в соціальних мережах.
Звичайно, переваги, досягнуті при розробці прекрасного роздрібного середовища, можуть швидко зникнути, якщо ті, хто працює в цьому середовищі, не вирішують завдання створити бізнес через щасливі, професійні заняття кожною людиною, яка ходить, хоча ці двері. Я не можу вам сказати, скільки разів я входив до оптичного кабінету, щоб його привітали грубі співробітники переднього Деска, або ще гірше-ніхто не взагалі. Здається, оптик занадто зайнятий оновленням своєї сторінки у Facebook або вважає мене просто ще одного дратівливого клієнта (який, мабуть, озброєний iPhone). 'Чи можу я допомогти вам, ' - це не найприємніше привітання. 'Ласкаво просимо до доктора Сміта, як я можу вам допомогти ' дружнішим і привітнішим. Тонка різниця, так? Думаєте, це не відбувається у вашому офісі? Подумайте двічі.
Продукт
Що стосується 'продукту ' частини успішної роздрібної торгівлі - я говорив про це багато разів раніше, але він також повторює. Якщо ви продаєте ті самі продукти, що і ваша конкуренція, ви будуєте бар'єр для диференційованого фактора, який розрізняє вас. Я не виступаю за те, щоб ви ігнорувати популярні бренди (наприклад, Ray Ban), я просто заявляю, що це не повинно бути тим, про що пам’ятається ваш диспансер. 'Звичайно, ми несемо заборону променів, але ми також маємо цікавіший сонцезахисний одяг, що є лінзами, які вибірково налаштовані на багато різних способів життя. Ми раді продемонструвати кожен з них для вас. '
Купуйте бренди преміум-індустрії, ті великі коробки не продаються, а для Gosh Sakes-загляньте на створення власних брендів приватного марки. Можливості цього ніколи не було простіше. Я радий допомогти і в цій області - я розробляю рамки та працюю на декількох заводів у Китаї та Італії.
Заручини
Жоден Alt Text не надавався для цього зображення
Перші враження тривають, і ви отримуєте лише один шанс зробити хороший. У цій заяві є дилема стосовно оптичної роздрібної торгівлі у 2018 році. Де саме відбувається це 'перше враження ' - ваш магазин чи ваш веб -сайт? Кому піклується? Вам потрібно працювати над обома, якщо ви будете успішними в цій грі. Давайте спочатку розглянемо ваші цифрові двері - веб -сайт.
Повне розкриття - я також розробляю оптичні веб -сайти. Просте сканування багатьох незалежних оптичних веб -сайтів роздрібної торгівлі, і можна легко зрозуміти, чому ми втрачаємо на цьому бойовому фронті. Ваш сайт повинен бути візуально залучати другу, яку він завантажує. Зрештою, ми займаємося баченням. Ось кілька фокусних моментів, які потрібно врахувати при перегляді поточного сайту. Попросіть інших дивитись на це і запитати їх чесну думку. Це сучасне? Це прекрасно розроблений і (критичний) чи працює він на мобільних телефонах та планшетних пристроях?
Розгляньте свою домашню сторінку цифровим еквівалентом ваших вхідних дверей цегли та розчину.
Використовуйте мирні, модні зображення на домашній сторінці. Криваві очні яблука або зображення екзаменаційних стільців та заломлюючого обладнання більше не вирізають його - адже цього ніколи не було. Уявіть собі сайт стоматолога із зображеннями кровотечі ясна та цього проклятого інструменту для скріплення - плюють і промийте. Хто хоче їх бачити? Типовий споживач не дає дотепності щодо вашого заломлюючого обладнання, але вони впевнені, що хочуть знати, які бренди ви продаєте. Подумайте, брендинг (ваша) та мода вперше, медична друге.
Мої опитування, які починаються з показу споживачів різноманітних оптичних веб -сайтів, щоб оцінити їх думку та ступінь залучення - як довго вони зависали, довели важливість уникнення занадто поширеної шаблонної оптичної пастки веб -сайту. Сайти, які отримали найбільш позитивні відповіді, - це ті, які містять модні зображення та їх легко орієнтуватися. Бали були втрачені, якщо було занадто багато технічного тексту або показаних меню випадання з десятками підменю, що призводить до лабіринту взаємопов'язаних сторінок з усілякими примхами про кожне уявне захворювання очей. Це так просто. Більше зображень, менше тексту, легкої навігації та позбутися цих кривавих очних яблук. Зосередьтеся на досвіді, який клієнт отримає, бронюючи зустріч та/або відвідавши ваше місцезнаходження.
Перші враження тривають
Перше враження, яке отримує клієнт, коли вони проходять через двері вашого магазину чи практики, походить від вашої команди з оптичних продажів та/або працівника реєстрації, якщо у вас є. Якщо вони відключилися, це надсилає повідомлення про апатію. Співробітники, що стоять навколо, розмовляючи один з одним або зникають, не справляє чудового першого враження. Будьте уважні до таких видів негативної поведінки - ви, можливо, не знаєте, що це відбувається.
Займайтеся з клієнтами, як тільки вони входять у ваш магазин. Виконання позитивного привітання та виявлення справжнього бажання підключитися, дає своїм клієнтам знати, що ви в захваті від допомоги їм у потребах догляду за очима. Це перший крок у створенні позитивної взаємодії, і це перший крок у створенні зв'язку, що в кінцевому підсумку призводить до більш позитивного просування вашої практики для інших.
Потрібна додаткова інформація? Зв’яжіться зі мною, і ми можемо обговорити ваші потреби в практиці. Оптична роздрібна роздрібна торгівля жива і здорова. Банк на ньому.
