RIP Optical Retail on kuollut

· Julkaistu 18. kesäkuuta 2018

15. kesäkuuta 2018: Mark Graham, varapresidentti, Visionary Mentoris

Muutaman liian monen Facebook-ammattilaiseni mukaan 'Optical Retail is Dead.' Se saattaa yllättää sinut, mutta tämä kommentti ei ole minulle uusi.Optiikan alalla yli 40 vuotta toimineena olen kuullut alan romahtamisesta monta kertaa aiemminkin, mutta 42 vuotta myöhemmin optisten tuotteiden vähittäiskauppa kukoistaa edelleen niille, jotka ymmärtävät vähittäiskaupan jatkuvasti muuttuvan dynamiikan ja sopeutuvat siihen.Avainsana - 'Sopeudu'

1980-luvulla JÄRJESTELMÄLLÄSIT tuhosivat runkoliiketoiminnan ja sitä kautta optikoiden vähittäiskaupan.Loistavien kehysten valmistajat (monet heistä amerikkalaiset) päättivät varustaa optista kehystä lisäämällä niihin muotisuunnittelijoiden nimiä - Gloria Vanderbilt Givenchy, Bill Class, Elizabeth Arden ja monet muut - se sai pääni räjähtämään, mutta minä velvollisuudentuntoisesti myin ne kaikki vähittäismyyntitileilleni.Lopulta optiikan vähittäiskauppa säilyi ja optikot, jotka olivat aiemmin tottuneet myymään Universal Corsairia, Art Craft Leading Lady tai Martin Copland 1017, joutuivat mukautumaan ja lisäämään 'Silmälasien muotikonsultin' ammattitaitojensa luetteloon.Silmälasit on muotoiltu lääketieteellisestä korjaavasta laitteesta muodikkaaksi asusteeksi.

1990-luvulla kuluttajat kiinnittivät huomionsa LASIK-KIURGIAAN, joka on olennainen korvaaja kaikkeen näköön liittyvissä asioissa.Ei enää tarvetta kontakteille ja kalliille puhdistusratkaisuille eikä silmälaseille, sillä niiden vasempaan sankoon on leimattu ylihinnoiteltuja, aliarvostettuja suunnittelijoita.Jälleen kerran - pelot optisten tuotteiden vähittäiskaupan häviämisestä olivat perusteettomia, ja älykkäät optikot ja optikot sopeutuivat optisen tekniikan muuttuvaan dynamiikkaan ja – selvisivät – jopa kukoistivat.

Ok - ymmärrät ajatukseni.Mutta yleinen valitus vuonna 2018 ei kohdistu teknologiseen kehitykseen, vaan täysin HINTAAN.Yksi seuraajistani valitti, että 'on kilpa pohjaan', kun taas toinen huomautti, että 'Warby Parker tappaa meidät' tai 'Zenni on suurin kilpailijani' ja tietysti lukuisia kommentteja, joissa huomautettiin ' optisten tuotteiden vähittäiskaupan loppu.' Jokainen heistä syyttää hintaa tuhon ja synkkyyden asenteensa syynä.

Mitä optiikan jälleenmyyjä voi tehdä?

Ensinnäkin – LOPETA kilpaileminen hinnalla PRICE!!!Häviät joka kerta.Pidätkö hyvästä, mehukkaasta pihvistä - ehkä rib eye?Ruthin Chris vai Rustler Steak house?Molemmat voivat tarjota saman naudanlihan, mutta huomattavasti eri hinnoilla.Mikä on kunkin ravintolan menestyksen taustalla oleva tekijä?Väitän, että se on täydellinen yhdistelmä vähittäismyyntikokemusta, tuotetta ja sitoutumista.

Monet optiikan vähittäiskaupat tarjoavat samoja tai samankaltaisia ​​tuotteita kuin sinä.Ja on todennäköistä, että samat tuotteet ovat saatavilla myös verkossa halvemmalla.Jos ainoa asia, jota asiakkaasi voivat toivoa, on tuote, kilpailet suoraan kaikkien muiden verkossa tai kadulla olevien jälleenmyyjien kanssa.Tämä asettaa sinut tarjoussotaan Targetin, Costcon ja Lens Craftersin, Walmartin kanssa.Et voi voittaa!

Mikä tahansa liiketoimintasuunnitelma, joka luottaa yksinomaan alennuksiin tai alhaisiin hintoihin erottuakseen toisistaan, johtaa lopulta alhaisiin marginaaleihin ja lopulta maksukyvyttömyyteen.Lyhyellä aikavälillä saatat nähdä myyntikuormituksen, mutta pitkällä aikavälillä näet katastrofin.

KOKEMUS

Joillekin vähittäiskaupan ostokokemus on suoraan sidottu kuluttajien sitoutumisprosessiin.Ehkä niin – mutta 'The Experience' koskee paitsi työntekijöitäsi myös ympäristöäsi.Joten - miten lähestyt ja pidät asiakkaita, jotka etsivät tiettyä tuotetta, samalla kun vältät hintapelin?Teet tuotteesta toissijaisen yleisen ostokokemuksen kannalta.

Tietenkin haluat, että asiakkaasi tai potilaasi poistuvat kaupastasi tai toimistostasi tuotteiden kanssa, mutta et halua, että tavara (tai hinta) on ainoa motivaatio, joka toi heidät luoksesi.Miksi?Koska monet näistä tuotteista ovat saatavilla muualla ja verkossa.Se kohta kannattaa toistaa.Kuluttajat ovat aseistautuneet iPhone-puhelimiin, ja he tekevät ostoksia sinulle samalla, kun näytät heille tylsiä design-kehyksiä, joita he voivat yhtä helposti ostaa muualta – kilpailijoiltasi.

Ajattele näitä kauniita muodikkaita silmälaseja matkamuistona erinomaisesta ostokokemuksesta, kokemuksesta, jonka ne haluavat muistaa ja toistaa.Haluat heidän kertovan ystävällesi yhdestä työntekijästäsi, koska hän oli poikkeuksellinen.Kokemuksen luominen ei ole vaikeaa, mutta se vaatii koulutusta ja suunnittelua.Tämä poikkeuksellinen kokemus alkaa ulko-ovesta ja jatkuu kaikkialla toimistossasi tai liiketilassasi.Jos se näyttää vanhalta, vanhentuneelta tai sotkuselta – se on negatiivinen merkki kuluttajan yleiseen kokemukseen.Optiikan jälleenmyyjälle - keskittyä näyttöihin, ostopistemateriaaleihin (vähemmän on enemmän), tavarasi asetteluun, valaistukseen, väreihin, lattiaan - saat ajatuksesi.Vieraile missä tahansa Warby Parker -liikkeessä ja tulet arvostamaan, kuinka he ovat lähestyneet optisten tuotteiden vähittäismyyntiä ja… (älä vihaa minua tästä) he ovat tehneet siinä loistavaa työtä.Se on täydellinen paketti ja yksi syy siihen, että ainakin 20 kuluttajaa vaeltelee ympäriinsä kokeilemassa kehyksiä.Se on täydellinen optinen vähittäismyyntikokemus – ympäristö, työntekijät ja lopuksi tuote!

Alueellani on erittäin menestynyt oikomislääkäri, ja pelkkä käveleminen on melkein zen-tyyppinen kokemus.Iloisia, ammattimaisia ​​terveisiä tulee joka puolelta.Vastaanoton takana oleva seinä on kauniisti merkitty ammattimaisesti valokuvatuilla ja taidokkaasti asennetuilla kuvilla onnellisista potilaista, ja logo on taustavalaistu, erittäin liukas ja ammattimaisesti suunniteltu.Kun kävelen takaisin laitoksen läpi, ikkunat ovat kaikkialla, koehuoneet ovat avoimia ja valtavia moderneimmilla saatavilla olevilla laitteilla.Ja ikään kuin se ei olisi tarpeeksi, heidän toimistoonsa on perustettu Starbucks.Kyllä – heillä on koulutettu barista, joka tarjoilee jokaisen kuviteltavissa olevan kahvijuoman espressokuvioilla, jotka on valmistettu samoista Starbucks-laitteista, joita käytetään heidän myymälöissään (ehkä se on hienovarainen tapa edistää hampaiden valkaisua).Juomat ovat ILMAISIA, mutta jokaisella jaettavalla kahvilla tehdään lahjoitus arvokkaaseen tarkoitukseen - lapsuuden syöpään.Loistava syy ja (ei syy siihen), joka tekee harjoittelustasi ihastuttavan paikallisen yhteisön kanssa.Alat näkemään, mikä upea kokemus se on, vaikka ottaisit huomioon mahdollisen kivun, joka johtuu suussasi tönäisystä.Se on kokemus muistaa, kokemus kertoa ystäville, kokemus jakaa sosiaalisessa mediassa.

Tietysti – kauniin kauppaympäristön suunnittelusta saadut edut voivat kadota nopeasti, jos siinä ympäristössä työskentelevät eivät ole valmiita luomaan liiketoimintaa jokaisen ovesta kävelevän ihmisen onnellisen, ammatillisen sitoutumisen kautta.En voi kertoa, kuinka monta kertaa olen mennyt optiseen toimistoon vain töykeiden vastaanoton työntekijöiden tervehdyttämiseksi, tai mikä pahempaa – ei kukaan.Näyttää siltä, ​​että optikko on liian kiireinen päivittämään Facebook-sivuaan tai näkee minut vain yhtenä ärsyttävänä asiakkaana (joka on luultavasti aseistautunut iPhonella).'Voinko auttaa sinua', ei ole rakkain tervehdys.'Tervetuloa tohtori Smithsiin, kuinka voin auttaa sinua' on ystävällisempi ja vieraanvaraisempi.Hieno ero, vai mitä?Luuletko, että niin ei tapahdu toimistossasi?Harkita tarkoin.

TUOTE

Mitä tulee onnistuneen vähittäiskaupan 'tuote' -osaan – olen puhunut tästä monta kertaa ennenkin, mutta se kannattaa myös toistaa.Jos myyt samoja tuotteita kuin kilpailijasi, rakennat estettä erottavalle tekijälle, joka erottaa sinut muista.En suosittele sitä, että jätät huomioimatta suosittuja tuotemerkkejä (kuten Ray Ban), totean vain, että niiden ei pitäisi olla sitä, mistä apteekkisi muistetaan.'Toki meillä on Ray Ban, mutta meillä on myös mielenkiintoisempia aurinkovaatteita, joissa on valikoivasti säädetyt linssit moniin eri elämäntapoihin. Esittelemme mielellämme niitä sinulle.'

Osta korkealaatuisia alan brändejä, niitä, joita suuret laatikot eivät myy, ja jumalan tähden – harkitse omien merkkien luomista.Mahdollisuudet tehdä tämä ei ole koskaan ollut helpompaa.Autan mielelläni myös tällä alueella - suunnittelen kehyksiä ja työskentelen useissa tehtaissa Kiinassa ja Italiassa.

SITOUMUS

Tälle kuvalle ei ole vaihtoehtoista tekstiä

Ensivaikutelma on kestävä ja sinulla on vain yksi mahdollisuus tehdä hyvä.Tässä lausunnossa on dilemma, joka koskee optisten tuotteiden vähittäismyyntiä vuonna 2018. Missä tämä 'ensivaikutelma' tarkalleen tapahtuu – kaupassasi vai verkkosivustossasi?Ketä kiinnostaa?Sinun on työstettävä molempia, jos aiot menestyä tässä pelissä.Tarkastellaan ensin digitaalista oveasi - verkkosivustoa.

Täysi paljastaminen – Suunnittelen myös optisia web-sivustoja.Yksinkertainen monien riippumattomien optisten vähittäismyyntisivustojen skannaus ja helppo nähdä, miksi häviämme tällä taistelurintamalla.Sivustosi tulee olla visuaalisesti kiinnostava heti, kun se latautuu.Loppujen lopuksi olemme visioliiketoiminnassa.Tässä on joitain painopisteitä, jotka sinun on otettava huomioon, kun tarkistat nykyistä sivustoasi.Pyydä muita katsomaan sitä ja kysymään heidän rehellistä mielipidettään.Onko se ajan tasalla?Onko se kauniisti suunniteltu ja (kriittinen) toimiiko se matkapuhelimissa ja tablet-laitteissa?

Harkitse kotisivuasi kivijalka-ovesi digitaalisena vastineena.

Käytä rauhallisia, muodikkaita kuvia kotisivullasi.Veriset silmämunat tai kuvat koetuoleista ja taittovälineistä eivät enää leikkaa sitä – itse asiassa se ei koskaan leikannutkaan.Kuvittele hammaslääkärin sivusto, jossa on kuvia verenvuovista ikenistä ja tuo pirun romutustyökalu - sylkeä ja huuhtele.Kuka niitä haluaa nähdä?Tyypillinen kuluttaja ei anna järkeä taittolaitteistasi, mutta he haluavat varmasti tietää, mitä merkkejä myyt.Ajattele ensin brändäystä (sinuasi) ja muotia, sitten lääketieteellistä.

Tutkimukseni, jotka alkavat näyttämällä kuluttajille erilaisia ​​optisia verkkosivustoja heidän mielipiteidensä ja sitoutumisasteensa arvioimiseksi – kuinka kauan he viipyivät, ovat osoittaneet, että on tärkeää välttää aivan liian yleistä mallipohjaista optista verkkosivustoa.Myönteisimpiä vastauksia keräsivät ne sivustot, joissa oli muodikkaita kuvia ja joissa oli helppo navigoida.Pisteet menetettiin, jos siellä oli liikaa teknistä tekstiä tai esiteltyjä avattavia valikoita, joissa oli kymmeniä alivalikoita, jotka johtivat toisiinsa liittyvien sivujen sokkeloon, jossa oli kaikenlaista hölynpölyä kaikista kuviteltavissa olevista silmäsairauksista.Se on niin yksinkertaista.Enemmän kuvia, vähemmän tekstiä, helppo navigointi ja päästä eroon noista verisistä silmämunista.Keskity kokemukseen, jonka asiakas saa varaamalla ajan ja/tai käymällä toimipisteessäsi.

ENSIMMÄISET VAIKUTUKSET OVAT PYSTYVIÄ

Ensimmäinen vaikutelma, jonka asiakas saa kävellessä myymäläsi tai toimistosi ovista, tulee optiselta myyntitiimiltäsi ja/tai vastaanoton työntekijältä, jos sinulla on sellainen.Jos he ovat irti, se lähettää viestin apatiasta.Työntekijät, jotka seisovat ympärillä juttelemassa keskenään tai katoavat, eivät tee suurta ensivaikutelmaa.Varo tällaisia ​​negatiivisia käyttäytymismalleja – et ehkä tiedä sen tapahtuvan.

Ota yhteyttä asiakkaisiin heti, kun he tulevat myymälään.Positiivisen tervehdyksen ja aidon yhteydenpidonhalun osoittaminen antaa asiakkaillesi tietää, että olet innoissasi voidessanne auttaa heitä heidän näönhoitotarpeissaan.Tämä on ensimmäinen askel positiivisen sitoutumisen rakentamisessa, ja se on ensimmäinen askel suhteiden rakentamisessa, mikä johtaa viime kädessä positiivisempaan käytäntöjesi levittämiseen muille.

Tarvitsetko lisätietoja?Ota yhteyttä niin keskustellaan harjoitustarpeistasi.Optisten tuotteiden vähittäiskauppa elää ja voi hyvin.Pankki siihen.