· Julkaistu 18. kesäkuuta 2018
15. kesäkuuta 2018: Mark Graham, varapuheenjohtaja, visionääriset mentorit
Muutaman liian monen ammatillisen tuttavani mukaan Facebookissa 'Optinen vähittäiskauppa on kuollut.' Se saattaa yllättää sinut, mutta tämä kommentti ei ole minulle uusi. Optisessa liiketoiminnassa yli 40 vuotta, olen kuullut teollisuuden kuoleman monta kertaa aiemmin, mutta 42 vuotta myöhemmin optinen vähittäiskauppa menestyy edelleen niille, jotka ymmärtävät ja mukautuvat jatkuvasti muuttuvaan vähittäiskaupan dynamiikkaan. Avainsana - 'Adap. '
1980 -luvulla se oli piilolinssejä, jotka tappavat kehysliiketoiminnan ja laajennuksen mukaan vähittäiskaupan optiikkaa. Brilliance Frame -valmistajat (monet heistä amerikkalaisista) päättivät saada optisen kehyksen lisäämällä niihin muotisuunnittelijoiden nimet - Gloria Vanderbilt Givenchy, Bill Class, Elizabeth Arden ja niin monet muut - se sai pään räjähtämään, mutta myin ne kaikki vastuullisesti vähittäiskaupan tileihin. Lopulta - optinen vähittäiskauppa selvisi ja optiikat, jotka aikaisemmin myytiin Universal Corsairin, taidetta johtava Lady tai Martin Copland 1017, piti mukauttaa ja lisätä 'silmävesien muotikonsultti ' heidän ammatillisten kykyjen luetteloonsa. Lääketieteellisestä korjaavasta laitteesta morfisoituvat silmälasit muotiasusteeseen.
1990 -luvulla kuluttajien huomio kääntyi LASIK -leikkaukseen kaikkien näkökulmien olennaisena korvauksena. Ei enää tarvita kontakteja ja kalliita puhdistusratkaisuja eikä enää tarvetta silmälasille, joiden vasemmalla temppelillä on leimattu ylikulkeiset, aliarvostetut suunnittelijatarrat. Jälleen kerran - pelot optisen vähittäiskaupan katoamisesta olivat perusteettomia ja älykkäitä optikot ja optometristit sopeutuivat optisen tekniikan muuttuvaan dynamiikkaan ja - selvisivät - jopa kukoistivat.
OK - saat ajautumiseni. Vuonna 2018 yleinen valitus ei kuitenkaan ole keskittynyt teknologiseen kehitykseen, vaan täysin hintaan. Yksi seuraajistani valitti, että 'Pohjalle on kilpailua, ' Vaikka toinen totesi, että 'Warby Parker tappaa meidät, ' tai 'Zenni on suurin kilpailuni, ' ja tietysti lukuisia kommentteja, jotka huomauttavat 'optisen vähittäismyynnin loppu.' 'Jokainen heistä syyttää hintaa heidän Doomin ja Gloom -asenteensa vuoksi.
Mikä on optinen jälleenmyyjä tehdä?
Ensinnäkin - Lopeta kilpaileminen hinnasta !!! Menetät joka kerta. Pidätkö hyvästä, mehukasta pihvi - ehkä kylkiluun? Ruth's Chris tai Rustler Steak House? Molemmat voivat tarjoilla saman naudanlihan leikkauksen, mutta huomattavasti erilaisilla hinnoilla. Mikä on ajokerroin näiden ravintoloiden menestyksen taustalla? Väitän, että se on täydellinen yhdistelmä vähittäiskaupan kokemusta, tuotetta ja sitoutumista.
Monet optiset vähittäiskaupat tarjoavat samat tai samanlaiset tuotteet kuin sinäkin. Ja mahdollisuudet ovat - nämä samat tuotteet ovat saatavana myös verkossa vähemmän. Jos ainoa asia, jota asiakkaasi voivat toivoa, on tuote, olet suoraan kilpailussa kaikkien muiden jälleenmyyjien kanssa verkossa tai kadulla. Tämä asettaa sinulle tarjouskilpailun Target-, Costco- ja Lens Crafters, Walmart. Et voi voittaa!
Mikä tahansa liiketoimintasuunnitelma, joka perustuu pelkästään alennuksiin tai alhaiseen hintaan erottaakseen itsensä, johtaa viime kädessä alhaiseen marginaaliin ja lopulta maksukyvyttömyyteen. Lyhytaikaista, saatat nähdä myyntiä, mutta pitkällä aikavälillä näet katastrofin.
Kokemus
Joillekin vähittäiskaupan ostoskokemus on suoraan sidottu kuluttajien sitoutumisprosessiin. Ehkä niin - mutta 'Kokemus ' sisältää paitsi työntekijöidesi, myös ympäristösi. Joten - miten lähestyt ja pidät asiakkaita, jotka etsivät tiettyä tuotetta välttäen hintapeli? Teet tuotteen toissijaisesti heidän yleiseen ostoskokemukseensa.
Tietysti haluat, että asiakkaidesi tai potilaidesi poistuvat kaupastasi tai toimistosta tuotteiden kanssa, mutta et halua, että tavarat (tai hinnat) ovat ainoa ajomotivaatio, joka toi ne sinulle ensisijaisesti. Miksi? Koska monia näistä tuotteista on saatavana muualla ja verkossa. Tuo kohta toistuu. Kuluttajat ovat aseistettu iPhoneilla, ja he hinnastavat sinulle, kun näytät heille tylsät, suunnittelijan merkkituotteet, joita he voivat yhtä helposti ostaa muualla-kilpailussa.
Ajattele näitä kauniita muotisilmälaseja matkamuistona erinomaisesta ostoskokemuksesta, kokemuksesta, jonka he haluavat muistaa ja toistaa. Haluat heidän kertovan ystävälle yhdestä työntekijästäsi, koska hän oli poikkeuksellinen. Tämän kokemuksen luominen ei ole vaikeaa, mutta se vaatii koulutusta ja suunnittelua. Tämä poikkeuksellinen kokemus alkaa etuovesta ja jatkuu koko toimistossa tai vähittäiskaupassa. Jos se näyttää vanhalta, vanhentuneelta tai sotkuiselta - se on negatiivinen merkki kuluttajan yleiseen kokemukseen. Optiselle jälleenmyyjälle - keskity näytöihin, ostopaikkaan (vähemmän on enemmän), tavaroitasi, valaistus, värit, lattia - saat ajautumiseni. Vieraile missä tahansa Warby Parker -myymälässä ja arvostat kuinka he ovat lähestyneet optista vähittäiskauppaa ja… (älä vihaa minua tästä) he ovat tehneet hienoa työtä siinä. Se on täydellinen paketti ja yksi syy siihen, että näet vähintään 20 kuluttajaa, jotka vaeltavat kehyksien kokeilemista. Se on optinen vähittäiskauppa - ympäristö, työntekijät ja lopulta - tuote!
Alueellani on erittäin menestyvä oikomishoidon harjoittelu, ja vain kävely on melkein Zen-kaltainen kokemus. Iloiset, ammatilliset tervehdykset tulevat kaikista kulmista. Vastaanoton takana oleva seinä on kauniisti merkkituotteita ammattimaisesti valokuvattujen ja taiteellisesti asennetuilla kuvilla onnellisista potilaista, ja logo on taustavalaistu, erittäin liukas ja ammattimaisesti suunniteltu. Kun kävelen takaisin laitoksen läpi, ikkunat ovat kaikkialla, tentihuoneet ovat avoimia ja valtavia, ja nykyaikaisimmat laitteet ovat saatavilla. Ja ikään kuin se ei riitä, heillä on Starbucks perustettu toimistoonsa. Kyllä - heillä on koulutettu barista, joka tarjoilee jokaisen kahvijuoman, joka on kuviteltavissa espresso -laukauksilla, jotka on piirretty samoista Starbucks -laitteista, joita käytettiin heidän myymälöissään (ehkä se on hienovarainen tapa edistää hampaiden valkaisua). Juomat ovat ilmaisia, mutta jokaisen kahvin ansiosta lahjoitus tehdään arvokkaaseen syyn - lapsuuden syöpään. Suuri syy ja (ei syy sen tekemiseen), joka vie harjoittelusi paikallisyhteisön kanssa. Alat nähdä, mikä upea kokemus se on, vaikka harkitset potentiaalista kipua, joka tulee suuhun ympärillä. Se on kokemus muistaa, kokemus kertoa ystäville, kokemuksesta jakaa sosiaalisessa mediassa.
Tietysti - kauniin vähittäiskaupan suunnittelusta saavutetut edut voivat kadota nopeasti, jos kyseisessä ympäristössä työskentelevät eivät ole tehtävän tuottamiseen jokaisen ihmisen onnellisten, ammatillisten sitoutumisten avulla, jotka kävelevät näiden ovien, vaikkakin. En voi kertoa sinulle, kuinka monta kertaa olen tullut optiseen toimistoon vain, jotta ne tervehtivät töykeää etuosan työntekijöitä tai pahempaa-kukaan ei ole ollenkaan. Vaikuttaa siltä, että optikko on liian kiireinen päivittämään Facebook -sivuaan tai pitää minua vain yhtenä ärsyttävänä asiakkaana (joka on todennäköisesti aseistettu iPhonella). 'Voinko auttaa sinua, ' ei ole kaikkein rakastettava tervehdys. 'Tervetuloa tohtori Smithsille, kuinka voin auttaa sinua' on ystävällisempi ja vieraanvaraisempi. Hienovarainen ero, vai mitä? Luuletko, että sitä ei tapahdu toimistossasi? Ajattele kahdesti.
TUOTE
Mitä tulee 'Product ' -osaan onnistuneesta vähittäiskaupasta - olen puhunut tästä monta kertaa aiemmin, mutta se myös toistuu. Jos myyt samoja tuotteita kuin kilpailusi, rakennat esteen erottavalle tekijälle, joka erottaa sinut. En kannata sitä, että jätät huomiotta suosittuja tuotemerkkejä (kuten Ray Ban), toisin vain, että niiden ei pitäisi olla mitä lääkärisi muistetaan. 'Toki meillä on Ray Ban, mutta meillä on myös mielenkiintoisempia aurinkovaatteita, jotka ominaisuuslinssit ovat valikoivasti viritetty monille erilaisille elämäntavoille. Osoitamme mielellämme jokaisen niistä sinulle.'
Osta premium-teollisuuden tuotemerkkejä, joita suuret laatikot eivät myy, ja jumalassa-tutustu omien yksityisten merkintöjen tuotemerkkien luomiseen. Mahdollisuudet tämän tekemiseen eivät ole koskaan olleet helpot. Autan mielelläni myös tällä alueella - suunnittelen kehyksiä ja työskentelen useissa tehtaissa Kiinassa ja Italiassa.
Kihlo
Tälle kuvalle ei ole annettu alt -tekstiä
Ensivaikutelmat ovat kestäviä ja saat vain yhden mahdollisuuden tehdä hyvä. Tässä lausunnossa on dilemma optisen vähittäiskaupan suhteen vuonna 2018. Missä tarkalleen se 'ensivaikutelma ' tapahtuu - myymäläsi tai verkkosivustosi? Kuka välittää? Sinun on työskenneltävä molemmilla, jos aiot menestyä tässä pelissä. Tarkastellaan ensin digitaalista oveasi - verkkosivustoa.
Täydellinen paljastaminen - suunnittelen myös optisia verkkosivustoja. Yksinkertainen skannaus monista riippumattomista optisista vähittäiskaupan verkkosivustoista ja voidaan helposti nähdä, miksi häviämme tällä taistelurintamalla. Sivustosi tulisi olla visuaalisesti kiinnostava toinen, jonka se latautuu. Loppujen lopuksi olemme vision liiketoiminnassa. Tässä on joitain keskipisteitä, jotka sinun on otettava huomioon tarkistaessasi nykyistä sivustoasi. Pyydä muita katsomaan sitä ja kysymään heidän rehellistä mielipiteitään. Onko se ajan tasalla? Onko se kauniisti suunniteltu ja (kriittinen), toimiiko se matkapuhelimissa ja tablet -laitteissa?
Pidä kotisivusi tiili- ja laastin etuovesi digitaalisena vastineeksi.
Käytä rauhallisia, muodikkaita kuvia kotisivullasi. Veriset silmämunat tai kuvat tenttituoleista ja taitevarusteet eivät enää leikkaa sitä - itse asiassa se ei koskaan tehnyt. Kuvittele hammaslääkärin sivusto, jossa on kuvia verenvuotokumeista ja pirun romutyökaluista - sylke ja huuhtele. Kuka haluaa nähdä ne? Tyypillinen kuluttaja ei anna nokkeluutta taipuvaisia laitteitasi, mutta he varmasti haluavat tietää, mitä tuotemerkkejä myyt. Ajattele brändäystä (sinun) ja muoti ensin, lääketieteellinen toinen.
Tutkimukseni, jotka alkavat näyttää kuluttajille erilaisia optisia verkkosivustoja mitatakseen heidän mielipiteensä ja sitoutumisen asteen - kuinka kauan he roikkuivat ympärillä, ovat todistaneet, että on tärkeää välttää aivan liian yleistä omaavaa optisen verkkosivuston ansaa. Sivustot, jotka keräsivät kaikkein positiivisimpia vastauksia, olivat ne, joissa oli muodikkaita kuvia ja olivat helppo navigoida. Pisteet hävisivät, jos siellä oli liikaa teknistä tekstiä tai esillä olevia avattavia valikoita, joissa oli kymmeniä alamaisia, mikä johti toisiinsa kytkettyjen sivujen labyrinttiin, jossa on kaikenlaisia silmien kuviteltavissa olevia sairauksia. Se on niin yksinkertaista. Lisää kuvia, vähemmän tekstiä, helppoa navigointia ja päästä eroon niistä verisistä silmämunista. Keskity kokemukseen, jonka asiakas saa varaamalla tapaamisen ja/tai käymällä sijainnissasi.
Ensivaikutelmat ovat kestäviä
Ensimmäinen vaikutelma, jonka asiakas saa, kun he kulkevat myymälän ovien tai harjoituksen läpi, tulee optiselta myyntitiimiltäsi ja/tai siitä, jos sinulla on sellainen. Jos he ovat irtaantuneita, se lähettää apatiikan viestin. Työntekijät, jotka seisovat toistensa kanssa tai katoavat, eivät tee suurta ensivaikutelmaa. Ole etsimässä sellaisia negatiivisia käyttäytymisiä - et ehkä tiedä sen tapahtuvan.
Ota yhteyttä asiakkaisiin heti, kun he tulevat kauppaan. Antaa positiivisen tervehdyksen ja osoittaa todellisen halun yhdistää asiakkaasi tietää, että olet innoissasi auttamaan heitä heidän silmähoitotarpeissaan. Tämä on ensimmäinen askel positiivisen sitoutumisen rakentamisessa, ja se on ensimmäinen askel rakentaa raportteja, mikä johtaa lopulta positiivisempaan suusanallisen edistämiseen harjoitteluasi muille.
Tarvitsetko lisätietoja? Ota yhteyttä minuun ja voimme keskustella harjoittelutarpeistasi. Optinen vähittäiskauppa on elossa ja hyvin. Pankki siihen.
