· Opublikowane 18 czerwca 2018 r.
15 czerwca 2018 r.: Mark Graham, wiceprezydent, wizjonerscy mentorzy
Według kilku zbyt wielu moich profesjonalnych znajomych na Facebooku, „Optyczna detaliczna detaliczna detaliczna jest martwa. ” Może cię zaskoczyć, ale ten komentarz nie jest dla mnie nowy. Od ponad 40 lat uczestnicząc w branży optycznej, wiele razy słyszałem o upadku branży, ale 42 lata później detali optyczne nadal kwitnie dla tych, którzy rozumieją i dostosowują się do ciągle zmieniającej się dynamiki detalicznej. Kluczowe słowo - 'dostosuj. '
W latach 80. XX wieku to soczewki kontaktowe zabiłyby działalność ramową, a co za tym idzie - optycy detaliczne. W Fit of Brilance Frame (wielu z nich amerykańskich) postanowiło wyposażyć ramę optyczną, dodając do nich nazwy projektantów mody - Gloria Vanderbilt Givenchy, Bill Class, Elizabeth Arden i wiele innych - sprawiło, że moja głowa eksplodowała, ale sumiennie sprzedałem je wszystkie na moje konta detaliczne. Ostatecznie - optyczne sprzedaż detaliczna i optycy, wcześniej przyzwyczajeni do sprzedaży Universal Corsair, wiodącej damy rzemieślniczej lub Martin Copland 1017 musieli dostosować i dodać konsultant mody „okulary” do swojej listy profesjonalnych talentów. Okulara przekształciła się z medycznego urządzenia korekcyjnego do modowego akcesorium.
W latach z lat 90. uwaga konsumentów zwróciła się do operacji LASIK jako kwintesencji zastąpienia wszystkich rzeczy związanych z wizją. Nigdy więcej potrzeby kontaktów i drogich rozwiązań czyszczących i nie ma już potrzeby okularów z przepełnionymi, niedocenianymi etykietami designerskimi wytłoczonymi na lewej świątyniach. Po raz kolejny - obawy przed upadkiem detalicznego detalicznego były bezpodstawne, a inteligentni optycy i optometrystowie dostosowani do zmieniającej się dynamiki technologii optycznej i - przetrwania - nawet rozkwitły.
OK - dostajesz mój dryf. Jednak wspólna skarga w 2018 r. Nie koncentruje się na postępach technologicznych, ale całkowicie na cenie. Jeden z moich wyznawców ubolewał, że „na dole jest wyścig”, podczas gdy inny zauważył, że „Warby Parker nas zabija, ” lub „Zenni jest moją największą konkurencją, ” i oczywiście wiele komentarzy odnotowujących ”koniec optycznego handlu detalicznego. „ Każda jedna z nich obdarza cenę jako przyczynę przyczyny dla ich rand i mrok.
Co ma zrobić sprzedawca optyczny?
Na początek - przestań konkurować pod względem ceny !!! Za każdym razem stracisz. Lubisz dobry, soczysty stek - może żebro? Ruth's Chris czy Rustler Steak House? Oba mogą podawać tę samą obniżkę wołowiny, ale po znacznie różnych cenach. Jaki jest czynnik napędzający sukces każdej z tych restauracji? Twierdzę, że jest to idealne połączenie doświadczenia detalicznego, produktu i zaangażowania.
Wiele optycznych sklepów detalicznych oferuje takie same lub podobne produkty jak ty. I są szanse - te same produkty są również dostępne online za mniej. Jeśli jedyną rzeczą, na którą mogą liczyć Twoi klienci, jest produkt, to jesteś w bezpośrednim konkursie z każdym innym sprzedawcą online lub na ulicy. To stawia Cię w wojnie licytacyjnej z COMSCO i COPLETS I CAFFERS, WALMART. Nie możesz wygrać!
Każdy biznesplan, który opiera się wyłącznie na rabatach lub niskich cenach, aby się wyróżnić, ostatecznie prowadzi do niskich marginesów i niewypłacalności. Krótko mówiąc, możesz zobaczyć nierówność sprzedaży, ale długoterminowy zobaczysz katastrofę.
Doświadczenie
W przypadku niektórych zakupów detalicznych jest bezpośrednio związane z procesem zaangażowania konsumentów. Może tak - ale „Doświadczenie” obejmuje nie tylko twoich pracowników, ale środowisko. Więc - w jaki sposób podchodzisz i utrzymujesz klientów, którzy szukają konkretnego produktu, unikając gry cenowej? Sprawiasz, że produkt jest drugorzędny w stosunku do ich ogólnego zakupu.
Oczywiście chcesz, aby Twoi klienci lub pacjenci opuścili sklep lub biuro z produktami, ale nie chcesz, aby towar (ani cena) była jedyną motywacją do jazdy, która przyniosła ci ich przede wszystkim. Dlaczego? Ponieważ wiele z tych produktów jest dostępnych gdzie indziej i online. Ten punkt ma powtarzanie. Konsumenci są uzbrojeni w iPhone'y, a oni będą cię kosztować, gdy pokazujesz im nudne, markowe ramy markowe, które równie łatwo kupić gdzie indziej-na konkursie.
Pomyśl o tych pięknych okularach mody jako o pamiątce wyjątkowego wrażenia na zakupy, o tym, co chcą zapamiętać i powtórzyć. Chcesz, żeby powiedzieli przyjacielowi o jednym ze swoich pracowników, ponieważ był wyjątkowy. Tworzenie tego doświadczenia nie jest trudne, ale wymaga szkolenia i planowania. To wyjątkowe doświadczenie zaczyna się u drzwi wejściowych i trwa w całym biurze lub powierzchni detalicznej. Jeśli wygląda na stare, przestarzałe lub niechlujne - to negatywny znak ogólnego doświadczenia konsumenta. Dla optycznego sprzedawcy - skup się na wyświetlaczach, punkcie materiałów zakupowych (mniej znaczy więcej), układ, oświetlenie, kolory, kolory, podłogi - dostajesz mój dryf. Odwiedź każdy sklep Warby Parker, a będziesz doceniał, w jaki sposób zbliżyli się do optycznego handlu detalicznego i… (nie nienawidź mnie za to) Wykonali w tym wspaniałą robotę. Jest to kompletny pakiet i jeden z powodów, dla których zobaczysz co najmniej 20 konsumentów wędrujących wokół ramek. To całkowite optyczne doświadczenie detaliczne - środowisko, pracownicy i wreszcie - produkt!
W mojej okolicy istnieje niezwykle udana praktyka ortodontyczna, a samo wchodzenie jest prawie podobnym do Zen. Szczęśliwe, profesjonalne pozdrowienia pochodzą ze wszystkich zakrętów. Ściana za recepcją jest pięknie oznakowana profesjonalnie sfotografowanymi i pomysłowo zamontowanymi zdjęciami szczęśliwych pacjentów, a logo jest podświetlane, bardzo zręczne i profesjonalnie zaprojektowane. Wracając przez obiekt, okna są wszędzie, sale egzaminacyjne są otwarte i ogromne z najnowocześniejszym dostępnym sprzętem. I, jakby to nie wystarczyło, mają Starbucks ustawiony w ich biurze. Tak - mają wyszkoloną baristę, która serwuje każdy napój kawowy, jaki można sobie wyobrazić z ujęciami espresso wyciągniętymi z tego samego sprzętu Starbucks, który używał w ich sklepach (być może jest to subtelny sposób promowania wybielania zębów). Napoje są bezpłatne, ale z każdą kawą wydawaną darowiznę odbywa się na godną przyczynę - raka dziecięcego. Wielka przyczyna i (nie powód tego), to uwikłanie Twojej praktyki ze społecznością lokalną. Zaczynasz widzieć, jakie to wspaniałe doświadczenie, nawet jeśli rozważasz potencjalny ból wynikający z szturchania ust. To doświadczenie do zapamiętania, doświadczenie, o których można powiedzieć znajomym, doświadczenie w dzieleniu się w mediach społecznościowych.
Oczywiście - korzyści osiągnięte dzięki projektowaniu pięknego środowiska detalicznego mogą szybko zniknąć, jeśli ci, którzy pracują w tym środowisku, nie są zgodne z zadaniem generowania biznesu poprzez szczęśliwe, profesjonalne zaangażowanie każdego człowieka, które chodzą przez te drzwi. Nie mogę ci powiedzieć, ile razy wchodziłem do biura optycznego tylko po to, by powitać go niegrzeczni pracownicy z przodu lub gorzej-w ogóle. Wygląda na to, że optyk jest zbyt zajęty aktualizacją swojej strony na Facebooku lub uważa mnie za kolejnego irytującego klienta (prawdopodobnie uzbrojony w iPhone'a). „Czy mogę ci pomóc,” nie jest najbardziej ujmującym powitaniem. „Witaj w Dr. Smiths, jak mogę ci pomóc”, jest bardziej przyjazna i bardziej przyjazna. Subtelna różnica, co? Myślisz, że to nie dzieje się w twoim biurze? Pomyśl dwa razy.
PRODUKT
Jeśli chodzi o „produkt ”, część udanej sprzedaży detalicznej - mówiłem o tym wiele razy, ale także nosi powtarzanie. Jeśli sprzedajesz te same produkty, co konkurencja, budujesz barierę dla czynnika różnicującego, który cię wyróżnia. Nie opowiadam się za tym, że ignorujesz popularne marki (takie jak Ray Ban), po prostu stwierdzam, że nie powinny być to, za co zapamiętana jest twoja przychodnia. „Jasne, że nosimy Ray Ban, ale mamy też ciekawsze zużycie słońca, które zawierają soczewki selektywnie dostrojone dla wielu różnych stylów życia. Z przyjemnością demonstrujemy każdą z nich. ”
Kup marki branżowe premium, te duże pudełka nie sprzedają się, a dla Gosh Sakes-szukaj tworzenia własnych marek marki prywatnej. Możliwości tego zrobienia nigdy nie były łatwiejsze. Z przyjemnością pomogę również w tym obszarze - projektuję ramki i pracuję dla kilku fabryk w Chinach i Włoszech.
ZARĘCZYNY
Nie przewidziano tekstu Alt dla tego obrazu
Pierwsze wrażenia trwają i masz tylko jedną szansę na zrobienie dobrego. W tym stwierdzeniu w odniesieniu do detalicznej optycznej w 2018 r. Istnieje dylemat. Gdzie dokładnie to dzieje się „pierwsze wrażenie” - Twój sklep lub witryna internetowa? Kogo to obchodzi? Musisz pracować nad oba, jeśli odniesiesz sukces w tej grze. Najpierw rozważmy swoje cyfrowe drzwi - stronę internetową.
Pełne ujawnienie - projektuję także optyczne strony internetowe. Prosty skan wielu niezależnych optycznych witryn detalicznych i można łatwo zrozumieć, dlaczego przegrywamy na tym froncie bitwy. Twoja witryna powinna wizualnie angażować drugie ładowanie. W końcu zajmujemy się wizją. Oto kilka punktów centralnych, które musisz wziąć pod uwagę podczas przeglądu bieżącej witryny. Niech inni na to spojrzą i zapytaj o swoją uczciwą opinię. Czy to jest aktualne? Czy jest pięknie zaprojektowany i (krytyczny), czy działa na telefonach komórkowych i na urządzeniach tabletów?
Uważaj, że Twoja strona główna jest cyfrowym odpowiednikiem drzwi frontowych z cegły i zapraw.
Użyj spokojnych, modnych zdjęć na swojej stronie głównej. Krwawe gałki oczne lub zdjęcia krzeseł do egzaminu i sprzętu załamania nie będą już ich przeciąć - w rzeczywistości nigdy nie było. Wyobraź sobie witrynę dentysty z obrazami krwawiących dziąseł i tego cholernego narzędzia do złomowania - plucie i płukaj. Kto chce je zobaczyć? Typowy konsument nie daje dowcipu na temat twojego sprzętu, ale z pewnością chcą wiedzieć, jakie marki sprzedajesz. Pomyśl o brandingu (twojego) i modnym pierwszym, medycznym drugim.
Moje ankiety, które zaczynają się od pokazania konsumentów różnych optycznych stron internetowych w celu oceny ich opinii i stopnia zaangażowania - jak długo się spędzało, udowodniły znaczenie uniknięcia zbyt powszechnej szablonowej pułapki strony internetowej. Witryny, które zdobyły najbardziej pozytywne odpowiedzi, były te, które zawierały modne obrazy i były łatwe w nawigacji. Punkty zostały utracone, jeśli istniało zbyt dużo tekstu technicznego lub wyświetlone rozwijane menu z dziesiątkami podmenu prowadzących do labiryntu połączonych stron z różnymi bełkotami o każdej możliwej chorobie oka. To takie proste. Więcej zdjęć, mniej tekstu, łatwa nawigacja i pozbądź się tych krwawych gałek ocznych. Skoncentruj się na doświadczeniu, jakie klient otrzyma, rezerwując spotkanie i/lub odwiedzając Twoją lokalizację.
Pierwsze wrażenia trwają
Pierwsze wrażenie, jakie klient otrzymuje, gdy przechodzą przez drzwi Twojego sklepu lub praktyka pochodzi od zespołu optycznego i/lub tego pracownika recepcji, jeśli je masz. Jeśli są wyłączone, to wysyła wiadomość o apatii. Pracownicy stojący wokół rozmawiania ze sobą lub znikania nie robią świetnego pierwszego wrażenia. Szukaj tego rodzaju negatywnych zachowań - możesz nie wiedzieć, że to się dzieje.
Angażuj się z klientami, gdy tylko wejdą do Twojego sklepu. Dostarczanie pozytywnego powitania i pokazanie prawdziwej chęci połączenia pozwala Twoim klientom wiedzieć, że jesteś podekscytowany, aby pomóc im w ich potrzebach do pielęgnacji oczu. Jest to pierwszy krok w budowaniu pozytywnego zaangażowania, i to pierwszy krok w budowaniu relacji, który ostatecznie prowadzi do bardziej pozytywnego promienia próby w stosunku do innych.
Potrzebujesz więcej informacji? Skontaktuj się ze mną, a możemy omówić Twoje potrzeby w zakresie praktyki. Sprzedaż optyczna jest żywa i ma się dobrze. Bank na nim.
