· Zveřejněno 18. června 2018
15. června 2018: Mark Graham, viceprezident pro vizionářské mentory
Podle několika příliš mnoho mých profesionálních známých na Facebooku je 'Optický maloobchod je mrtvý. ' Mohlo by vás to překvapit, ale tento komentář pro mě není nový. Když jsem byl v optickém podnikání více než 40 let, slyšel jsem zánik průmyslu mnohokrát dříve, ale o 42 let později je optický maloobchod stále prosperující pro ty, kteří chápou a přizpůsobují se neustále se měnící dynamice maloobchodu. Klíčové slovo - 'Adapt. '
V 80. letech 20. století by to byly kontaktní čočky, které by zabily rámcové podnikání a v rozšíření - maloobchodní optiky. V kondici Brilliance Frame Manufacturers (mnozí z nich Američané) se rozhodli doplnit optický rám přidáním jmen módních návrhářů - Gloria Vanderbilt Givenchy, Bill Class, Elizabeth Arden a mnoho dalších - to mi přimělo explodovat hlavu, ale poslušně jsem je všechny prodal na své maloobchodní účty. Nakonec - Optický maloobchod přežil a optici, dříve zvyklý na prodej univerzální Corsair, Art Craft vedoucí dáma nebo Martin Copland 1017 museli se přizpůsobit a přidat „Eyewear Fashion Consultant “ do svého seznamu profesionálních talentů. Brýle se proměnily z lékařského nápravného zařízení na módní příslušenství.
V devadesátých letech se zaměřuje pozornost na spotřebitele na chirurgii LASIK jako k hlavnímu náhradě za všechny věci, které se týkaly vidění. Už není potřeba kontaktů a drahých řešení čištění a už potřeba brýlí s nadhodnocenými, podhodnocenými značkami značkových značků vyražených na jejich levých chrámech. Opět - obavy z zániku optického maloobchodu byly neopodstatněné a inteligentní optici a optometristé přizpůsobení se měnící se dynamice optické technologie a - přežili - dokonce vzkvétali.
Dobře - dostanete můj drift. Společná stížnost v roce 2018 se však nezaměřuje na technologický pokrok, ale zcela na cenu. Jeden z mých následovníků bědoval nad tím, že „je tu závod na dně, “, zatímco druhý poznamenal, že „Warby Parker nás zabíjí, “ nebo „Zenni je moje největší konkurence, a samozřejmě řada komentářů, které si všimnou „ konec optického maloobchodu.
Co má optický prodejce dělat?
Pro začátečníky - přestaň soutěžit o cenu !!! Pokaždé ztratíte. Máte rádi dobrý, šťavnatý steak - možná oka žebra? Ruth's Chris nebo Rustler Steak House? Oba mohou sloužit stejnému řezu hovězího masa, ale za nesmírně odlišné ceny. Jaký je hnací faktor úspěchu každé z těchto restaurací? Tvrdím, že je to perfektní kombinace maloobchodního zážitku, produktu a zapojení.
Mnoho optických maloobchodních prodejen nabízí stejné nebo podobné produkty jako vy. A je pravděpodobné - ty stejné produkty jsou také k dispozici online za méně. Pokud jediné, na co mohou vaši zákazníci doufat, je produkt, jste v přímé konkurenci s každým dalším prodejcem online nebo po ulici. To vás staví do nabídky války s Target, Costco a Lens Crafters, Walmart. Nemůžeš vyhrát!
Jakýkoli obchodní plán, který se spoléhá pouze na slevy nebo nízké ceny, aby se oddělil, nakonec vede k nízkým maržím a nakonec platební neschopnosti. Krátkodobě, možná uvidíte obchodní náraz, ale dlouhodobě uvidíte katastrofu.
Zkušenost
Pro některé zážitky z maloobchodního nakupování jsou přímo spojeny s procesem zapojení spotřebitelů. Možná ano - ale „zkušenost “ zahrnuje nejen vaši zaměstnanci, ale i vaše prostředí. Takže - jak se blížíte a udržujete zákazníky, kteří hledají konkrétní produkt a zároveň se vyhýbají cenové hře? Uděláte produkt sekundární k jejich celkovému nakupování.
Samozřejmě chcete, aby vaši zákazníci nebo pacienti opustili obchod nebo kancelář s produkty, ale nechcete, aby zboží (nebo cena) byla jedinou jízdní motivací, která je vám přivedla na prvním místě. Proč? Protože mnoho z těchto produktů je k dispozici jinde a online. Tento bod se opakuje. Spotřebitelé jsou vyzbrojeni iPhone a oni vás budou konat, zatímco jim ukazujete ty nudné, značkové rámečky, které si mohou stejně snadno koupit jinde-ve vaší konkurenci.
Myslete na ty krásné módní brýle jako na suvenýr vynikajícího nákupního zážitku, zážitek, který si chtějí pamatovat a opakovat. Chcete, aby řekli příteli o jednom z vašich zaměstnanců, protože byl výjimečný. Vytváření této zkušenosti není obtížné, ale vyžaduje školení a plánování. Tento výjimečný zážitek začíná u předních dveří a pokračuje po celé vaší kanceláři nebo maloobchodním prostoru. Pokud to vypadá staré, zastaralé nebo chaoticky - je to negativní známka celkové zkušenosti spotřebitele. Pro optického prodejce - zaměření na displeje, místo nákupu materiálů (méně je více), rozložení vašeho zboží, osvětlení, barvy, podlahy - dostanete můj drift. Navštivte jakýkoli obchod Warby Parker a oceníte, jak se přiblížili k optickému maloobchodu a… (Nenávidět mě za to), odvedli skvělou práci. Je to kompletní balíček a jeden z důvodů, proč uvidíte, jak se po zkouškách na rámečky potulují nejméně 20 spotřebitelů. Je to celkový optický maloobchodní zážitek - životní prostředí, zaměstnanci a konečně - produkt!
V mé oblasti je nesmírně úspěšná ortodontistická praxe a jen chůze je téměř Zen podobný zážitek. Šťastné, profesionální pozdravy pocházejí ze všech rohů. Stěna za recepcí je krásně označena profesionálně fotografovanými a umělecky namontovanými obrázky šťastných pacientů a logo je podsvíceno, velmi úhledné a profesionálně navržené. Když procházím zpět zařízením, okna jsou všude, zkušební místnosti jsou otevřené a obrovské s nejmodernějším dostupným vybavením. A jako by to nestačilo, mají ve své kanceláři zřízeny Starbucks. Ano - mají vyškolený barista, který podává každý kávový nápoj, který si lze představit, s výstřely espresso nakreslené ze stejného vybavení Starbucks používané v jejich obchodech (možná je to jemný způsob propagace bělení zubů). Nápoje jsou zdarma, ale s každou kávou vydává se dar poskytnuty na hodnou věc - dětskou rakovinu. Velká příčina a (ne důvod to udělat), to je vaše praxe u místní komunity. Začnete vidět, jaký to je úžasný zážitek, i když zvažujete potenciální bolest, která pochází z ústa. Je to zkušenost, kterou si pamatujete, o zážitek, o kterém se o tom řekne přátele, zkušenost sdílet na sociálních médiích.
Samozřejmě - výhody dosažené z navrhování krásného maloobchodního prostředí mohou rychle zmizet, pokud ti, kteří v tomto prostředí pracují v tomto prostředí, nejsou na úkor generování podnikání prostřednictvím šťastných profesionálních zakázek každé lidské bytosti, která chodí i když tyto dveře. Nemohu vám říct, kolikrát jsem vstoupil do optické kanceláře, jen abych byl uvítán hrubými zaměstnanci front-desk nebo horší-nikdo vůbec. Zdá se, že optik je příliš zaneprázdněn aktualizací své stránky na Facebooku nebo mě vidí jen jako dalšího nepříjemného zákazníka (který je pravděpodobně vyzbrojen iPhone). 'Mohu vám pomoci, ' není nejvíce roztomilý pozdrav. 'Vítejte na Dr. Smiths, jak vám mohu pomoci ' je přátelštější a vítán. Jemný rozdíl, co? Myslíte si, že se to nestane ve vaší kanceláři? Přemýšlejte dvakrát.
PRODUKT
Pokud jde o část „produktu “ úspěšného maloobchodu - o tom jsem mnohokrát mluvil, ale také se opakuje. Pokud prodáváte stejné produkty jako vaše konkurence, vytváříte bariéru pro diferenciační faktor, který vás odlišuje. Neobsahuji, že ignorujete populární značky (jako Ray Ban), pouze uvádím, že by neměly být to, na co si pamatuje váš výdej. 'Jistě neseme zákaz paprsků, ale máme také zajímavější nošení slunce, které jsou objektivy, které jsou selektivně vyladěny pro mnoho různých životních stylů. Rádi pro vás každý z nich demonstrujeme. '
Kupte si prémiové průmyslové značky, ty velké boxy se neprodávají a pro Gosh-podívejte se na vytvoření vlastních značek soukromé značky. Příležitosti, jak to udělat, nebyly nikdy jednodušší. Jsem rád, že také pomůžu v této oblasti - navrhuji rámce a pracuji pro několik továren v Číně a Itálii.
Angažovanost
Pro tento obrázek není poskytnut žádný alt text
První dojmy trvají a máte jen jednu šanci na výrobu dobrého. V tomto prohlášení je dilema s ohledem na optický maloobchod v roce 2018. Kde přesně se to vyskytuje „první dojem “ - váš obchod nebo váš web? Koho to zajímá? Pokud budete v této hře úspěšní, musíte pracovat na obou. Pojďme nejprve zvažte vaše digitální dveře - web.
Úplné zveřejnění - Navrhuji také optické webové stránky. Jednoduché skenování mnoha nezávislých optických maloobchodních webů a člověk snadno vidí, proč ztrácíme na této bitvě. Váš web by měl vizuálně zapojit druhé načtení. Koneckonců jsme v podnikání vidění. Zde je několik ohniskových bodů, které je třeba zvážit při kontrole vašeho aktuálního webu. Nechte se na to podívat ostatní a zeptejte se jejich upřímného názoru. Je to aktuální? Je to krásně navržené a (kritické) funguje na mobilních telefonech a tabletových zařízeních?
Považujte svou domovskou stránku za digitální ekvivalent vašich předních dveří z cihel a malty.
Na své domovské stránce používejte klidné a módní snímky. Krvavé oční bulvy nebo obrazy židlí a refrakčního vybavení to už neřeže - ve skutečnosti to nikdy neudělal. Představte si místo zubaře s obrázky krvácejících dásní a ten zatracený nástroj pro šrotu - plivání a opláchnutí. Kdo je chce vidět? Typický spotřebitel nedává vtip o vašem refrakčním vybavení, ale oni jistě chtějí vědět, jaké značky prodáváte. Přemýšlejte o značce (tvoje) a módu nejprve, lékařská druhá.
Moje průzkumy, které začínají ukazují spotřebitelům řadu optických webových stránek, které měří jejich názory a stupeň zapojení - jak dlouho se kolem, prokázaly, že je důležité vyhnout se příliš běžné pasti optických webových stránek. Stránky, které získaly nejpozitivnější reakce, byly ty, které představovaly módní snímky a bylo snadné je navigovat. Body byly ztraceny, pokud existovalo příliš mnoho technického textu nebo se objevilo rozbalovací nabídky s desítkami sub-munu, které vedly k bludišti propojených stránek s nejrůznějšími bláboly o každé představitelné chorobě oka. Je to tak jednoduché. Více obrázků, méně textu, snadná navigace a zbavení se těchto krvavých očí. Zaměřte se na zkušenosti, které zákazník obdrží rezervací schůzky a/nebo návštěvou vaší polohy.
První dojmy trvají
První dojem, který zákazník dostane, když procházejí dveřmi vašeho obchodu nebo praxe, pochází z vašeho týmu optického prodeje a/nebo zaměstnance na recepci, pokud je máte. Pokud jsou uvolněni, vyšle to zprávu apatie. Zaměstnanci, kteří stojí kolem, mluví mezi sebou nebo mizí, neznamená skvělý první dojem. Hledejte takové druhy negativních chování - možná nevíte, že se to děje.
Zapojte se se zákazníky, jakmile vstoupí do vašeho obchodu. Poskytnutí pozitivního pozdravu a projevující se opravdovou touhu připojit se svým zákazníkům, aby věděli, že jste nadšeni, abyste jim pomohli s jejich potřebami péče o oči. Toto je první krok při budování pozitivního zapojení, a to je první krok ve budování vztahu, který nakonec vede k pozitivnějšímu ústnímu propagaci vaší praxe ostatním.
Potřebujete více informací? Kontaktujte mě a můžeme diskutovat o vašich praktických potřebách. Optický maloobchod je naživu a dobře. Banka na to.
