Zobrazení: 0 Autor: Mark Graham Čas vydání: 2022-01-19 Původ: místo
· Zveřejněno 18. června 2018
15. června 2018: Mark Graham, viceprezident, vizionářští mentoři
Podle několika mých profesionálních známých na Facebooku 'Optical Retail is Dead' Možná vás to překvapí, ale tento komentář pro mě není nový.Vzhledem k tomu, že se v oboru optiky pohybuji více než 40 let, o zániku tohoto odvětví jsem slyšel již mnohokrát, ale o 42 let později se maloobchodu s optikou stále daří pro ty, kteří rozumí neustále se měnící dynamice maloobchodu a přizpůsobují se jí.Klíčové slovo — 'Přizpůsobit se'
V 80. letech minulého století to byly KONTAKTNÍ ČOČKY, které zabily obchod s rámy a potažmo maloobchodní optiky.V záchvatu brilantnosti se výrobci rámečků (mnozí z nich Američané) rozhodli obohatit optický rámeček tím, že k nim přidali jména módních návrhářů - Gloria Vanderbilt Givenchy, Bill Class, Elizabeth Arden a mnoho dalších - z toho mi explodovala hlava, ale poslušně jsem všechny jsem je prodal na své maloobchodní účty.Nakonec - maloobchod s optikou přežil a oční optiky, dříve zvyklé prodávat Universal Corsair, Art Craft Leading Lady nebo Martin Copland 1017, se museli přizpůsobit a přidat na seznam svých profesionálních talentů 'Eyewear Fashion Consultant'.Brýle se změnily z lékařského korekčního zařízení na módní doplněk.
V 90. letech se pozornost spotřebitelů obrátila na LASIK SURGERY jako základní náhradu všeho, co souvisí se zrakem.Už žádné kontakty a drahé čisticí roztoky a žádné brýle s předraženými a podhodnocenými designovými štítky vyraženými na jejich levých spáncích.Ještě jednou – obavy ze zániku maloobchodu s optikou byly neopodstatněné a chytří optici a optometristi se přizpůsobili měnící se dynamice optických technologií a – přežili – dokonce vzkvétali.
Ok – chápeš můj drift.Běžná stížnost v roce 2018 se však nezaměřuje na technologický pokrok, ale zcela na CENU.Jeden z mých následovníků si posteskl, že 'existuje závod ke dnu', zatímco jiný poznamenal, že 'Warby Parker nás zabíjí' nebo 'Zenni je moje největší konkurence' a samozřejmě četné komentáře poznamenaly ' konec maloobchodu s optikou.' Každý z nich obviňuje cenu jako důvod svého zmaru a chmurného postoje.
Co má dělat prodejce optiky?
Pro začátek — PŘESTAŇTE soutěžit o CENU!!!Pokaždé prohrajete.Máte rádi dobrý, šťavnatý steak -- třeba rib eye?Ruth's Chris nebo Rustler Steak house?Oba mohou podávat stejný kus hovězího masa, ale za výrazně odlišné ceny.Co stojí za úspěchem každé z těchto restaurací?Tvrdím, že je to perfektní kombinace maloobchodního zážitku, produktu a zapojení.
Mnoho obchodů s optikou nabízí stejné nebo podobné produkty jako vy.A je pravděpodobné, že stejné produkty jsou také dostupné online za méně peněz.Pokud je jedinou věcí, v kterou mohou vaši zákazníci doufat, produkt, pak přímo konkurujete všem ostatním prodejcům online nebo na ulici.Tím se dostanete do nabídkové války s Target, Costco a Lens Crafters, Walmart.Nemůžeš vyhrát!
Jakýkoli podnikatelský plán, který spoléhá pouze na slevy nebo nízké ceny, aby se odlišil, nakonec vede k nízkým maržím a nakonec k platební neschopnosti.Krátkodobě můžete zaznamenat nárůst prodeje, ale z dlouhodobého hlediska zaznamenáte katastrofu.
ZKUŠENOST
Pro některé je maloobchodní nákupní zkušenost přímo spojena s procesem zapojení spotřebitelů.Možná ano – ale 'The Experience' se týká nejen vašich zaměstnanců, ale i vašeho prostředí.Jak tedy oslovit a udržet zákazníky, kteří hledají konkrétní produkt, a přitom se vyhnout hře s cenou?Produkt děláte druhotným vzhledem k celkovému zážitku z nakupování.
Samozřejmě chcete, aby vaši zákazníci nebo pacienti opustili váš obchod nebo kancelář s produkty, ale nechcete, aby zboží (nebo cena) bylo jedinou motivací, která je k vám přivedla.Proč?Protože mnoho z těchto produktů je dostupných jinde a online.Ten bod je vhodné zopakovat.Spotřebitelé jsou vyzbrojeni iPhony a budou vás nakupovat za cenu, zatímco vy jim budete ukazovat ty nudné, designové značkové rámečky, které si mohou stejně snadno koupit jinde – u vaší konkurence.
Přemýšlejte o těchto krásných módních brýlích jako o suvenýru výjimečného nákupního zážitku, zážitku, který si chtějí zapamatovat a opakovat.Chcete, aby řekli příteli o jednom z vašich zaměstnanců, protože byl výjimečný.Vytvoření této zkušenosti není obtížné, ale vyžaduje trénink a plánování.Tento výjimečný zážitek začíná u předních dveří a pokračuje v celé vaší kanceláři nebo maloobchodním prostoru.Pokud vypadá staře, zastarale nebo neuspořádaně – je to negativní známka na celkové zkušenosti spotřebitele.Pro prodejce optiky – zaměření na displeje, materiály v místě nákupu (méně je více), rozvržení vašeho zboží, osvětlení, barvy, podlahy – dostanete můj drift.Navštivte kteroukoli prodejnu Warby Parker a oceníte, jak přistoupili k maloobchodnímu prodeji optiky a… (nezavrhujte mě za to) odvedli v tom skvělou práci.Je to kompletní balení a jeden z důvodů, proč uvidíte nejméně 20 spotřebitelů, kteří se potulují po okolí a zkoušejí rámečky.Je to celková optická maloobchodní zkušenost - životní prostředí, zaměstnanci a nakonec - produkt!
V mém okolí je velmi úspěšná ortodontická praxe a jen vejít dovnitř je téměř zenový zážitek.Šťastné, profesionální pozdravy přicházejí ze všech koutů.Stěna za recepcí je krásně značková s profesionálně nafocenými a umně připevněnými obrázky šťastných pacientů a logo je podsvícené, velmi uhlazené a profesionálně navržené.Když procházím zařízením, okna jsou všude, zkušební místnosti jsou otevřené a obrovské s nejmodernějším dostupným vybavením.A jako by to nestačilo, mají ve své kanceláři zřízenou kavárnu Starbucks.Ano – mají vyškoleného baristu, který podává každý kávový nápoj, jaký si lze představit, s espressem vyrobeným ze stejného zařízení Starbucks, jaké se používá v jejich obchodech (možná je to jemný způsob podpory bělení zubů).Nápoje jsou ZDARMA, ale s každou vydanou kávou je darováno na dobrou věc - dětskou rakovinu.Skvělá věc a (ne důvod, proč to děláte), která si oblíbila vaši praxi u místní komunity.Začnete vidět, jaký je to úžasný zážitek, i když vezmete v úvahu potenciální bolest, která pochází ze strkání kolem úst.Je to zážitek k zapamatování, zážitek, o kterém můžete vyprávět přátelům, zážitek, který lze sdílet na sociálních sítích.
Samozřejmě – výhody dosažené při navrhování krásného maloobchodního prostředí mohou rychle zmizet, pokud ti, kteří v tomto prostředí pracují, nejsou schopni generovat podnikání prostřednictvím šťastného, profesionálního zapojení každé lidské bytosti, která těmito dveřmi projde.Nemohu vám říct, kolikrát jsem vstoupil do optické kanceláře, jen aby mě přivítali drzí zaměstnanci recepce, nebo ještě hůř – vůbec nikdo.Zdá se, že optik je příliš zaneprázdněn aktualizací své stránky na Facebooku nebo mě vidí jen jako dalšího otravného zákazníka (který je pravděpodobně vyzbrojen iPhonem).'Mohu vám pomoct' není ten nejroztomilejší pozdrav.'Vítejte u Dr. Smithse, jak vám mohu pomoci' je přátelštější a přívětivější.Jemný rozdíl, co?Myslíte si, že se to ve vaší kanceláři nestává?Přemýšlej dvakrát.
PRODUKT
Pokud jde o 'produkt' část úspěšného maloobchodu – o tom jsem mluvil již mnohokrát, ale také by se to mělo opakovat.Pokud prodáváte stejné produkty jako vaše konkurence, stavíte si bariéru pro odlišující faktor, který vás odlišuje.Neobhajuji, že ignorujete oblíbené značky (jako Ray Ban), pouze říkám, že by to nemělo být to, kvůli čemu se vaše lékárna pamatuje.'Jasně, že nosíme Ray Ban, ale máme také zajímavější sluneční brýle s čočkami, které jsou selektivně vyladěny pro mnoho různých životních stylů. Rádi vám každý z nich předvedeme.'
Kupte si prémiové průmyslové značky, ty velké krabice, které se neprodávají, a proboha – podívejte se na vytvoření vlastních značek soukromých značek.Příležitosti k tomu nebyly nikdy jednodušší.Rád pomohu i v této oblasti – navrhuji rámy a pracuji pro několik továren v Číně a Itálii.
ZASAŽENÍ
Pro tento obrázek nebyl poskytnut žádný alternativní text
První dojmy jsou trvalé a máte jen jednu šanci udělat dobrý.V tomto prohlášení je dilema s ohledem na maloobchodní prodej optiky v roce 2018. Kde přesně k tomuto 'prvnímu dojmu' dochází — váš obchod nebo vaše webové stránky?Koho to zajímá?Pokud chcete v této hře uspět, musíte na obou zapracovat.Podívejme se nejprve na vaše digitální dveře – webové stránky.
Úplné zveřejnění — Navrhuji také optické webové stránky.Jednoduchým prohledáním mnoha nezávislých webových stránek pro maloobchodní prodej optiky lze snadno zjistit, proč na této bojové frontě prohráváme.Váš web by měl být vizuálně poutavý, jakmile se načte.Koneckonců jsme v podnikání vize.Zde jsou některé hlavní body, které musíte vzít v úvahu při kontrole vašeho aktuálního webu.Nechte ostatní, aby se na to podívali a zeptali se na jejich upřímný názor.Je aktuální?Je to krásně navržené a (kritické) funguje to na mobilních telefonech a tabletech?
Považujte svou domovskou stránku za digitální ekvivalent vašich zděných vchodových dveří.
Používejte na své domovské stránce klidné, módní snímky.Krvavé oční bulvy nebo obrazy vyšetřovacích křesel a refrakčního vybavení už to neřežou - ve skutečnosti nikdy.Představte si místo u zubaře s obrázky krvácejících dásní a tím zatraceným nástrojem na sešrotování – vyplivněte a opláchněte.Kdo je chce vidět?Typický spotřebitel nerozumí vašemu refrakčnímu zařízení, ale chce vědět, jaké značky prodáváte.Přemýšlejte o značce (vaše) a módě jako první, poté o medicíně.
Mé průzkumy, které začínají tím, že spotřebitelům ukazují různé optické webové stránky, aby změřili jejich názory a míru zapojení – jak dlouho se tam zdržovali, prokázaly, že je důležité vyhýbat se až příliš běžné šabloně optické webové pasti.Stránky, které sklidily nejpozitivnější odezvy, byly ty, které obsahovaly módní snímky a bylo snadné se v nich orientovat.Body se ztrácely, pokud bylo příliš mnoho technického textu nebo představovalo rozbalovací menu s desítkami dílčích nabídek, které vedly k bludišti vzájemně propojených stránek s nejrůznějšími bláboly o každé myslitelné nemoci oka.Je to tak jednoduché.Více obrázků, méně textu, snadná navigace a zbavte se těch krvavých očních bulv.Zaměřte se na zkušenosti, které zákazník získá rezervací schůzky a/nebo návštěvou vašeho místa.
PRVNÍ DOJMY TRVAJÍ
První dojem, který zákazník získá, když projde dveřmi vašeho obchodu nebo praxe, pochází od vašeho prodejního týmu optiky a/nebo zaměstnance recepce, pokud jej máte.Pokud jsou odpojeni, vysílá to zprávu o apatii.Kolem stojící zaměstnanci, kteří spolu mluví nebo mizí, nepůsobí skvělý první dojem.Dávejte si pozor na tyto druhy negativního chování - možná nevíte, že se to děje.
Oslovte zákazníky, jakmile vstoupí do vašeho obchodu.Podání pozitivního pozdravu a projevení skutečné touhy po spojení dáte svým zákazníkům najevo, že jste nadšeni, že jim můžete pomoci s jejich potřebami péče o zrak.Toto je první krok v budování pozitivního zapojení a to je první krok v budování vztahu, který nakonec vede k pozitivnějšímu ústnímu propagování vaší praxe ostatním.
Potřebujete více informací?Kontaktujte mě a prodiskutujeme vaše potřeby praxe.Maloobchod s optikou žije a dobře se mu daří.Bank na to.
