· Publicat pe 18 iunie 2018
15 iunie 2018: Mark Graham, vicepreședinte, mentori vizionari
Conform câtorva prea mulți dintre cunoscuții mei profesioniști de pe Facebook, „Retail optic este mort. ” S -ar putea să te surprindă, dar acest comentariu nu este nou pentru mine. După ce am fost în activitatea optică de peste 40 de ani, am auzit dispariția industriei de multe ori înainte, totuși 42 de ani mai târziu, vânzarea cu amănuntul optic este încă înfloritoare pentru cei care înțeleg și se adaptează la dinamica în continuă schimbare a retailului. Cuvântul cheie - 'adaptă. '
În anii 1980, lentilele de contact au ucis afacerea cu cadru și, prin extensie - opticieni cu amănuntul. Într -o potrivire a Brilliance Frame, producătorii (mulți dintre ei americani) au decis să accesorizeze cadrul optic prin adăugarea de nume de designer de modă - Gloria Vanderbilt Givenchy, Bill Class, Elizabeth Arden și atât de multe altele - mi -au făcut capul să explodeze, dar, le -am vândut cu atenție pe toate în conturile mele de vânzare cu amănuntul. În cele din urmă - vânzarea cu amănuntul optic a supraviețuit și opticienii, obișnuiți anterior să vândă Universal Corsair, Art Craft Leading Lady sau Martin Copland 1017 a trebuit să se adapteze și să adauge „consultant de modă de ochelari ” pe lista lor de talente profesionale. Ochelarii s -au transformat de la un dispozitiv de corectiv medical la un accesoriu de modă.
În anii 1990, atenția consumatorilor a apelat la o intervenție chirurgicală LASIK ca înlocuitor chintesențial pentru toate lucrurile legate de viziune. Nu mai aveți nevoie de contacte și soluții de curățare scumpe și nu mai are nevoie de ochelari cu etichetele de designer cu prețuri excesive, subestimate, ștampilate pe templele din stânga. Încă o dată - temerile de dispariție a retailului optic au fost nefondate, iar opticienii și optometristii inteligenți s -au adaptat la schimbarea dinamicii tehnologiei optice și - au supraviețuit - chiar a înflorit.
Ok - îmi primești derivă. Dar, plângerea comună din 2018 nu este axată pe progresele tehnologice, ci complet pe preț. Unul dintre adepții mei a lamentat că „există o cursă în jos, ”, în timp ce altul a menționat că „Warby Parker ne ucide, „ sau „Zenni este cea mai mare competiție a mea, ” și, desigur, numeroase comentarii notând „Sfârșitul retailului optic.
Ce trebuie să facă un retailer optic?
Pentru început - încetați să concurați la preț !!! Vei pierde de fiecare dată. Îți place o friptură bună, suculentă - poate un ochi de coastă? Ruth's Chris sau Rustler Steak House? Ambele pot servi aceeași reducere a cărnii de vită, dar la prețuri mult diferite. Care este factorul de conducere din spatele succesului fiecăruia dintre aceste restaurante? Susțin că este combinația perfectă dintre experiența de vânzare cu amănuntul, produsul și implicarea.
Multe magazine optice de vânzare cu amănuntul oferă aceleași produse sau similare ca tine. Și, șansele sunt - aceleași produse sunt disponibile și online pentru mai puțin. Dacă singurul lucru pe care îl pot spera clienții dvs. este un produs, atunci sunteți în concurență directă cu orice alt retailer online sau pe stradă. Acest lucru vă pune într -un război de licitație cu Crafters Target, Costco și Lens, Walmart. Nu poți câștiga!
Orice plan de afaceri care se bazează doar pe reduceri sau prețuri mici pentru a se separa, duce în cele din urmă la marje mici și, în cele din urmă, la insolvență. Pe termen scurt, s -ar putea să vedeți o lovitură de vânzări, dar pe termen lung veți vedea dezastru.
Experiența
Pentru unii experiența de cumpărături cu amănuntul este direct legată de procesul de implicare a consumatorilor. Poate așa - dar „experiența ” implică, nu numai angajații tăi, ci și mediul tău. Deci - cum abordați și mențineți clienții care caută un anumit produs evitând jocul de prețuri? Faceți produsul secundar experienței lor generale de cumpărături.
Desigur, doriți ca clienții sau pacienții dvs. să vă părăsească magazinul sau biroul cu produse, dar nu doriți ca marfa (sau prețul) să fie singura motivație de conducere care i -a adus în primul rând. De ce? Deoarece multe dintre aceste produse sunt disponibile în altă parte și online. Punctul acesta se repetă. Consumatorii sunt înarmați cu iPhone-uri și vă vor cumpăra prețuri în timp ce le arătați acele cadre plictisitoare, de marcă de designer, pe care le pot cumpăra la fel de ușor în altă parte-la competiția dvs.
Gândiți -vă la acele frumoase ochelari de modă ca un suvenir al unei experiențe de cumpărături excepționale, o experiență pe care doresc să o amintească și să le repete. Vrei să -i spună unui prieten despre unul dintre angajații tăi, deoarece el/ea a fost excepțional. Crearea acestei experiențe nu este dificilă, dar necesită formare și planificare. Această experiență excepțională începe de la ușa din față și continuă în întregul birou sau spațiu de vânzare cu amănuntul. Dacă pare vechi, învechit sau dezordonat - aceasta este o marcă negativă pentru experiența generală a consumatorului. Pentru retailerul optic - concentrați -vă pe afișaje, punctul de cumpărare a materialelor (mai puțin este mai mult), aspectul mărfurilor dvs., iluminarea, culorile, pardoseala - obțineți derivă. Vizitați orice magazin Warby Parker și veți aprecia cum s -au apropiat de vânzarea cu amănuntul optic și ... (nu mă urăști pentru asta) au făcut o treabă minunată la asta. Este pachetul complet și unul dintre motivele pentru care veți vedea cel puțin 20 de consumatori care se rătăcesc în încercarea de cadre. Este experiența totală de vânzare cu amănuntul optic - mediul, angajații și, în final, produsul!
Există o practică ortodontistă de mare succes în zona mea și doar plimbarea este o experiență aproape asemănătoare. Salutările fericite și profesionale vin din toate colțurile. Peretele din spatele recepției este frumos marcat cu imagini fotografiate profesional și montate artistic cu pacienți fericiți, iar logo -ul este retroiluminat, foarte neted și proiectat profesional. Pe măsură ce mă întorc prin instalație, ferestrele sunt peste tot, sălile de examen sunt deschise și uriașe, cu cele mai moderne echipamente disponibile. Și, de parcă nu ar fi suficient, au un Starbucks amenajat în biroul lor. Da - au un barista instruit care servește fiecare băutură de cafea imaginabilă cu fotografii espresso trase din aceleași echipamente Starbucks folosite în magazinele lor (poate este un mod subtil de a promova albirea dinților). Băuturile sunt gratuite, dar cu fiecare cafea dispensată, se face o donație pentru o cauză demnă - cancerul din copilărie. O mare cauză și (nu motivul pentru a face acest lucru), care îți încadrează practica cu comunitatea locală. Începeți să vedeți ce experiență minunată este, chiar și atunci când luați în considerare durerea potențială care vine din a -ți păcăli în jurul gurii. Este o experiență de amintit, o experiență despre care să le spui prietenilor, o experiență de împărtășit pe social media.
Desigur - beneficiile obținute din proiectarea unui mediu de vânzare cu amănuntul frumos pot dispărea rapid dacă cei care lucrează în acel mediu nu sunt în sarcina de a genera afaceri prin angajamente fericite și profesionale ale fiecărei ființe umane care se plimbă, deși acele uși. Nu pot să vă spun de câte ori am intrat într-un birou optic doar pentru a fi întâmpinat de angajați nepolitici, sau mai rău-de nimeni deloc. Se pare că opticianul este prea ocupat să -și actualizeze pagina de Facebook sau mă vede doar ca un alt client enervant (care este probabil înarmat cu un iPhone). 'Pot să te ajut, ' nu este cel mai atrăgător salut. 'Bine ați venit la Dr. Smiths, cum vă pot ajuta ' este mai prietenos și mai primitor. Diferență subtilă, nu? Crezi că asta nu se întâmplă la biroul tău? Gândește -te de două ori.
PRODUS
În ceea ce privește partea „produs ” a vânzării cu amănuntul de succes - am vorbit despre asta de multe ori înainte, dar se repetă și. Dacă vindeți aceleași produse ca și concurența dvs., construiți o barieră pentru factorul de diferențiere care vă diferențiază. Nu susțin că ignori mărcile populare (cum ar fi Ray Ban), doar afirm că acestea nu ar trebui să fie pentru care este amintit dispensarul tău. 'Sigur că transportăm Ray Ban, dar avem, de asemenea, mai multe purtări de soare interesante, care prezintă lentile care sunt reglate selectiv pentru multe stiluri de viață diferite. Suntem fericiți să le demonstrăm fiecare pentru tine. '
Cumpărați mărci premium din industria, cele mari cutii nu se vând și, pentru gosh,-căutați să vă creați propriile mărci de etichetă privată. Oportunitățile de a face acest lucru nu au fost niciodată mai ușoare. Mă bucur să ajut și în acea zonă - proiectez cadre și lucrez pentru mai multe fabrici din China și Italia.
LOGODNĂ
Nu este furnizat niciun text ALT pentru această imagine
Primele impresii sunt de durată și ai o singură șansă să faci una bună. Există o dilemă în această afirmație în ceea ce privește retailul optic în 2018. Unde se întâmplă exact „prima impresie ” - magazinul dvs. sau site -ul dvs. web? Cui îi pasă? Trebuie să lucrați la amândoi dacă veți avea succes la acest joc. Să luăm în considerare mai întâi ușa dvs. digitală - site -ul web.
Dezvăluire completă - proiectez și site -uri web optice. O simplă scanare a multor site -uri web independente de vânzare cu amănuntul optic și se poate vedea cu ușurință de ce pierdem pe acest front de luptă. Site -ul dvs. ar trebui să se angajeze vizual în al doilea încărcare. Până la urmă suntem în afaceri. Iată câteva puncte focale pe care trebuie să le luați în considerare atunci când examinați site -ul dvs. actual. Solicitați -i pe alții să o privească și să -și ceară părerea sinceră. Este actualizat? Este proiectat frumos și (critic) funcționează pe telefoane mobile și dispozitive de tabletă?
Considerați că pagina dvs. de pornire este echivalentul digital al ușii din față din cărămidă și mortar.
Folosiți imagini pașnice, la modă, pe pagina dvs. de pornire. Glooturile oculare sângeroase sau imaginile scaunelor de examen și echipamentele de refracție nu o vor mai tăia - de fapt nu a făcut -o niciodată. Imaginează -ți site -ul unui stomatolog cu imagini cu gingii de sângerare și acel instrument al naibii de casare - scuipat și clătiți. Cine vrea să le vadă? Consumatorul tipic nu dă o înțelegere în ceea ce privește echipamentul dvs. de refracție, dar sunt sigur că vor să știe ce mărci vindeți. Gândiți -vă la branding (al vostru) și la modă mai întâi, medical al doilea.
Sondajele mele, care încep prin a arăta consumatorilor o varietate de site -uri web optice pentru a -și evalua opiniile și gradul de implicare - cât timp au atârnat, au dovedit importanța evitării capcanei site -ului optic prea frecvent șablonat. Site -urile care au obținut cele mai pozitive răspunsuri au fost cele care au prezentat imagini la modă și au fost ușor de navigat. Punctele s-au pierdut dacă existau prea mult text tehnic sau meniuri derulante prezentate cu zeci de sub-menus care duc la un labirint de pagini interconectate cu tot felul de gâfâie despre fiecare boală imaginabilă a ochiului. Este atât de simplu. Mai multe imagini, mai puțin text, navigare ușoară și scapă de acele globuri oculare sângeroase. Concentrați -vă pe experiența pe care o va primi clientul prin rezervarea unei întâlniri și/sau vizitând locația dvs.
Primele impresii sunt durabile
Prima impresie pe care un client o primește în timp ce se plimbă prin ușile magazinului sau practicii dvs. provine de la echipa dvs. de vânzări optice și/sau de la angajatul recepției, dacă aveți unul. Dacă sunt dezactivați, asta trimite un mesaj de apatie. Angajații care stau în preajmă vorbind între ei sau dispar nu fac o primă impresie grozavă. Fiți în căutarea acestor tipuri de comportamente negative - poate nu știți că se întâmplă.
Implicați -vă cu clienții imediat ce intră în magazinul dvs. Oferirea unui salut pozitiv și arătând o dorință autentică de a vă conecta permite clienților dvs. să știe că sunteți încântat să îi ajutați cu nevoile lor de îngrijire a ochilor. Acesta este primul pas în construirea unei implicări pozitive și acesta este primul pas în construirea raportului, ceea ce duce în cele din urmă la promovarea mai mult pozitivă a cuvântului în gură pentru ceilalți.
Aveți nevoie de mai multe informații? Contactați -mă și putem discuta despre nevoile dvs. de practică. Retailul optic este viu și bine. Bancă pe ea.
