· Avaldatud 18. juunil 2018
15. juuni 2018: Mark Graham, visionääride mentorite asepresident
Mõne liiga paljude minu professionaalsete tuttavate sõnul on 'optiline jaemüük surnud.' See võib teid üllatada, kuid see kommentaar pole minu jaoks uus. Olles optilises äris juba üle 40 aasta, olen juba mitu korda tööstuse surmast kuulnud, kuid 42 aastat hiljem on optiline jaemüük endiselt õitsev neile, kes mõistavad ja kohanevad jaemüügi pidevalt muutuva dünaamikaga. Võtmesõna - 'Kohane. '
1980 -ndatel tapaksid kaadriäri ja jaemüügioptikud. Brilliance Frame'i tootjad (paljud neist ameeriklastest) otsustasid optilise kaadri lisada, lisades neile moedisainerite nimed - Gloria Vanderbilt Givenchy, Bill Class, Elizabeth Arden ja nii paljud teised - see pani mu pea plahvatama, kuid müüsin nad kõiki kohusetundlikult oma jaemüügikontodele. Lõpuks - optiline jaemüük jäi ellu ja optikanlased, varem olnud Universal Corsairi müümiseks, pidid kunstikäsitluse juhtiv daam või Martin Copland 1017 kohanema ja lisama oma professionaalsete annete nimekirja 'prillide moekonsultant'. Prille morfeerus meditsiinilisest korrigeerivast seadmest moetarvikuks.
1990. aastate tarbija tähelepanu pöörati LASIK -kirurgiale kui kõigi visiooniga seotud asjade esmatähtsa asendaja. Enam pole vaja kontakte ja kallid puhastuslahendused ning enam vajadus prillide järele, kui vasakule templile tembeldatud ülehinnatud alahinnatud disaineriketid. Veelkord - hirmud optilise jaemüügi kaotamise ees olid alusetud ja nutikad optikud ning optometristid kohandati optilise tehnoloogia muutuva dünaamikaga ja - ellu jääsid - õitsesid isegi.
OK - saate mu triivi. Kuid 2018. aasta ühine kaebus ei keskendu tehnoloogilistele edusammudele, vaid täielikult hinnale. Üks minu järgijatest kahetses, et 'on rass põhja,' teine aga märkis, et 'Warby Parker tapab meid,' või 'Zenni on minu suurim võistlus' ja muidugi arvukad kommentaarid, mis on märgitud 'optilise jaemüügi lõppu'. Igaüks neist on nende põhjus ja nende suhtumise põhjuseks.
Mida on optiline jaemüüja teha?
Alustuseks - lõpetage hinnaga võistlemine !!! Kaotate iga kord. Kas teile meeldib hea, mahlane praad - võib -olla ribisilm? Ruthi Chris või Rustleri praadimaja? Mõlemad võivad teenida sama veiseliha lõiku, kuid väga erineva hinnaga. Milline on kõigi nende restoranide edu teos? Ma väidan, et see on ideaalne jaemüügikogemuse, toote ja kaasamise kombinatsioon.
Paljud optilised jaemüügipoed pakuvad samu või sarnaseid tooteid nagu teie. Ja on tõenäoline - need samad tooted on saadaval ka veebis vähem. Kui ainus asi, mida teie kliendid võivad loota, on toode, siis konkureerite otseselt iga teise jaemüüjaga võrgus või tänaval. See paneb teid pakkumissõda Target, Costco ja Lens Craftersiga, Walmart. Sa ei saa võita!
Iga äriplaan, mis tugineb ainult allahindlustele või madalatele hindadele, põhjustab lõpuks madalaid marginaale ja lõpuks maksejõuetust. Lühiajaline, võite näha müügipuhkust, kuid pikaajaliselt näete katastroofi.
Kogemus
Mõne jaoks on jaemüügiostukogemus otseselt seotud tarbijate kaasamise protsessiga. Võib -olla nii - aga 'Kogemus' hõlmab mitte ainult teie töötajaid, vaid ka keskkonda. Niisiis - kuidas läheneda ja hoida kliente, kes otsivad konkreetset toodet, vältides hinnamängu? Teete toote nende üldise ostukogemuse järgi teiseseks.
Muidugi soovite, et teie kliendid või patsiendid lahkuksid teie kauplusest või kontorist toodetega, kuid te ei soovi, et kauba (või hind) oleks ainus juhitud motivatsioon, mis need teile kõigepealt tõi. Miks? Kuna paljud neist toodetest on saadaval mujal ja veebis. See punkt kordub. Tarbijad on relvastatud iPhone'idega ja nad hindavad teid hinnaga, kui näitate neile neid igavaid, disainer-kaubamärgiga kaadreid, mida nad saavad sama hõlpsalt mujalt osta-teie võistlusel.
Mõelge neile ilusatele moeprillidele kui silmapaistva ostukogemuse suveniirile - kogemusele, mida nad tahavad meelde jätta ja korrata. Tahad, et nad räägiksid sõbrale ühe teie töötaja kohta, sest ta oli erakordne. Selle kogemuse loomine pole keeruline, kuid see nõuab koolitust ja kavandamist. See erakordne kogemus algab välisuksest ja jätkub kogu teie kontoris või jaemüügipinnal. Kui see näeb välja vana, vananenud või räpane - see on tarbija üldise kogemuse negatiivne märk. Optilise jaemüüja jaoks - keskenduge väljapanekutele, ostumaterjalidele (vähem on rohkem), teie kauba paigutus, valgustus, värvid, põrandakate - saate mu triivi. Külastage mis tahes Warby Parkeri poodi ja te hindate, kuidas nad on optilise jaemüügi poole pöördunud ja… (ärge mind selle eest vihkage), nad on selles suurepärase töö teinud. See on kogu pakett ja üks põhjusi, mida näete vähemalt 20 tarbijat, kes kõnnib raamides. See on täielik optiline jaemüügikogemus - keskkond, töötajad ja lõpuks - toode!
Minu piirkonnas on tohutult edukas ortodontipraktika ja lihtsalt sisse kõndimine on peaaegu zenitaoline kogemus. Õnnelikud, professionaalsed tervitused pärinevad kõigist nurkadest. Vastuvõtulaua taga olev sein on kaunilt kaubamärgiga professionaalselt pildistatud ja kunstiliselt paigaldatud piltidega õnnelike patsientide ning logo on taustvalgustusega, väga libe ja professionaalselt kujundatud. Kui kõnnin rajatisest tagasi, on aknad kõikjal, eksamiruumid on avatud ja tohutult moodsamate seadmetega. Ja justkui sellest ei piisa, on neil kabinetti üles seatud Starbucks. Jah - neil on koolitatud barista, kes pakub iga kohvijooki, mida saab ette kujutada espresso -laskudega, mis on välja tõmmatud samadest Starbucksi seadmetest, mida nende kauplustes kasutatakse (võib -olla on see peen viis hammaste valgendamise edendamiseks). Joogid on tasuta, kuid iga kohviga antakse annetus väärilisel põhjusel - lapsepõlvevähk. Suurepärane põhjus ja (mitte selle tegemise põhjus), mis teeb teie praktika kohaliku kogukonnaga. Hakkate nägema, kui suur kogemus see on, isegi kui arvestada suu ümber potentsiaalset valu. See on kogemus, mida meeles pidada, kogemus sõpradele rääkida, kogemus, mida sotsiaalmeedias jagada.
Muidugi - kauni jaemüügikeskkonna kujundamisel saadud eelised võivad kiiresti kaduda, kui selles keskkonnas töötavad need ei ole valmis looma äri iga inimese õnnelike, professionaalsete tööde kaudu, mis kõnnib nende uste käigu kaudu. Ma ei saa teile öelda, mitu korda olen sisenenud optilisse kontorisse ainult selleks, et mind tervitada ebaviisakad esiotsa töötajad või mis veelgi hullem-keegi üldse. Näib, et optik on liiga hõivatud oma Facebooki lehe värskendamisega või näeb mind lihtsalt teise tüütu kliendina (kes on tõenäoliselt relvastatud iPhone'iga). 'Kas ma saan teid aidata, ' pole kõige armsam tervitus. 'Tere tulemast dr Smithsi juurde, kuidas ma saan teid aidata' on sõbralikum ja külalislahkem. Peen erinevus, ah? Kas arvate, et seda ei juhtu teie kontoris? Mõelge kaks korda.
Toode
Mis puutub eduka jaemüügi osa 'Toote ', siis olen sellest juba mitu korda rääkinud, kuid see korrab ka korduvat. Kui müüte samu tooteid kui oma konkurentsi, ehitate tõkke eristavale tegurile, mis eristab teid. Ma ei poolda seda, et te ignoreerite populaarseid kaubamärke (nagu Ray Ban), vaid väidan, et need ei tohiks olla see, mida teie dispanserile mäletatakse. 'Kindlasti kanname kiirkeeldust, kuid meil on ka huvitavam päikese käes, millel on objektiivid, mis on valikuliselt häälestatud paljude erinevate eluviiside jaoks. Meil on hea meel demonstreerida neid kõiki teie jaoks. '
Ostke esmaklassilisi kaubamärke, need suured kastid ei müü ja Gosh Sakesi jaoks-uurige oma privaatseid kaubamärke. Võimalused selle tegemiseks pole kunagi olnud lihtsamad. Aitan hea meelega ka selles piirkonnas - kujundan kaadreid ja töötan mitmetes tehastes Hiinas ja Itaalias.
Kaasatus
Selle pildi jaoks pole alt teksti ette nähtud
Esmamuljed on püsivad ja saate ainult ühe võimaluse hea teha. Selles avalduses on 2018. aastal optilise jaemüügi osas dilemma. Kus see täpselt toimub 'esmamulje' - teie pood või teie veebisait? Keda huvitab? Kui kavatsete selles mängus edukaks saada, peate töötama mõlema kallal. Vaatleme kõigepealt teie digitaalset ust - veebisaiti.
Täielik avalikustamine - kujundan ka optilisi veebisaite. Paljude sõltumatute optiliste jaemüügi veebisaitide lihtne skannimine ja saab hõlpsasti aru, miks me sellel lahingu rindel kaotame. Teie sait peaks visuaalselt kaasama, kui see laadib. Lõppude lõpuks oleme visiooniäris. Siin on mõned fookuspunktid, mida peate oma praeguse saidi ülevaatamisel arvestama. Paluge teistel seda vaadata ja küsida nende ausat arvamust. Kas see on ajakohane? Kas see on kaunilt kujundatud ja (kriitiline), kas see töötab mobiiltelefonide ja tahvelarvutite seadmetes?
Mõelge oma avalehele, et see oleks teie tellise ja mördi välisukse digitaalne ekvivalent.
Kasutage oma avalehel rahulikke ja moes pilte. Verised silmamunad või eksamitoolide pildid ja refraktieadmed ei lõika seda enam - tegelikult ei teinud seda kunagi. Kujutage ette hambaarsti saiti, millel on pilte verejooksude ja selle neetud lammutamise tööriista - sülitamise ja loputamise kohta. Kes tahab neid näha? Tüüpiline tarbija ei anna teie murranguliste seadmete kohta vaimukust, kuid nad tahavad kindlasti teada, milliseid kaubamärke te müüte. Mõelge brändingule (teie oma) ja mood kõigepealt, meditsiiniline teine.
Minu uuringud, mis alguse näitasid tarbijatele mitmesuguseid optilisi veebisaite, et hinnata oma arvamusi ja kaasamisastet - kui kaua nad ringi riputasid, on tõestanud, kui oluline on vältida liiga tavalist mallitud optilise veebisaidi lõksu. Saidid, mis kogusid kõige positiivsemaid vastuseid, olid need, millel olid moes kujutised ja neid oli lihtne navigeerida. Punktid kadusid, kui kümnete alam-menüüga oli liiga palju tehnilist teksti või esitletud rippmenüüsid, mis viis omavahel ühendatud lehtede labürinti igasuguste hiilgustega iga silmapilgulise haiguse kohta. See on nii lihtne. Rohkem pilte, vähem teksti, lihtne navigeerimine ja vabaneda neist veristest silmamunadest. Keskenduge kogemustele, mida klient saab, broneerides kohtumise ja/või külastades oma asukohta.
Esmamuljed on püsivad
Esimene mulje, mille klient saab, kui nad käivad teie poe ustest läbi või praktika, pärineb teie optilise müügimeeskonnalt ja/või sellelt vastuvõtutöötajalt, kui teil seda on. Kui need on lahti ühendatud, saadab see apaatia sõnumi. Töötajad, kes seisavad omavahel rääkides või kaovad, ei jäta suurt esmamuljet. Olge sellised negatiivse käitumise otsimisel - te ei pruugi teada, et see toimub.
Tehke klientidega niipea, kui nad teie poodi sisenevad. Positiivse tervituse pakkumine ja tõelise ühendamissoovi näitamine annab teie klientidele teada, et teil on hea meel abistada neid nende silmahooldusvajaduste osas. See on esimene samm positiivse kaasamise loomisel ja see on esimene samm raporti ehitamisel, mis lõpuks viib positiivsema suusõnalise reklaamimiseni teie praktika teistele.
Kas vajate lisateavet? Võtke minuga ühendust ja saame arutada teie praktikavajadusi. Optiline jaemüük on elus ja hästi. Pank sellel.
