· Objavljeno 18. lipnja 2018
15. lipnja 2018 .: Mark Graham, potpredsjednik, vizionarski mentori
Prema nekoliko previše mojih profesionalnih poznanstava na Facebooku, 'Optička maloprodaja je mrtva. ' To bi vas moglo iznenaditi, ali ovaj komentar mi nije nov. Budući da sam bio u optičkom poslu više od 40 godina, čuo sam propadanje industrije mnogo puta prije, ali 42 godine kasnije, optička maloprodaja još uvijek uspijeva za one koji razumiju i prilagođavaju se stalno promjenjivoj dinamici maloprodaje. Ključna riječ - 'adapt. '
U 1980 -ima to bi bile kontaktne leće koje će ubiti okvir i, proširenjem - maloprodajnih optičara. U skladu s proizvođačima briljantnih okvira (mnogi od njih American) odlučili su pristupiti optičkom okviru dodajući im imena modnih dizajnera - Gloria Vanderbilt Givenchy, klasa Bill, Elizabeth Arden i toliko drugih - učinila je da mi je glava eksplodirala, ali sam ih, poslušno prodala na mojim maloprodajnim računima. Na kraju - optička maloprodaja preživjela je i optičari, prethodno navikli na prodaju Universal Corsair, vodeća dama umjetničkih zanata ili Martin Copland 1017 morao se prilagoditi i dodati 'modni savjetnik naočala ' na njihov popis profesionalnih talenata. Naočale su se s medicinskog korektivnog uređaja prevrnule u modni dodatak.
U 1990 -ima se pozornost potrošača okrenula na LASIK operaciju kao najvažnija zamjena za sve stvari koje se odnose na viziju. Nema više potrebe za kontaktima i skupim rješenjima za čišćenje i nema više potrebe za naočalama s precijenjenim, podcijenjenim dizajnerskim naljepnicama utisnute na lijevim hramovima. Još jednom - strahovi od smrti optičke maloprodaje bili su neutemeljeni i pametni optičari i optometristi prilagođeni promjenjivoj dinamici optičke tehnologije i - preživjeli - čak i procvjetali.
Ok - dobivaš moj nagib. No, uobičajena žalba u 2018. godini nije usmjerena na tehnološki napredak, već u potpunosti na cijenu. Jedan od mojih sljedbenika žalio se da je 'postoji utrka do dna, ' Dok je drugi napomenuo da nas 'Warby Parker ubija, ' ili 'Zenni je moja najveća konkurencija, ' i naravno brojni komentari koji bilježe 'kraj optičke maloprodaje. ' Svaki od njih okriveni za njihov razlog.
Što je optički trgovac?
Za početak - prestanite se natjecati po cijeni !!! Izgubit ćete svaki put. Volite li dobar, sočan odrezak - možda rebro oko? Ruth's Chris ili Rustler Steak House? Oboje mogu poslužiti isti rez govedine, ali po znatno različitim cijenama. Koji je pokretački faktor koji stoji iza uspjeha svakog od tih restorana? Tvrdim da je to savršena kombinacija maloprodajnog iskustva, proizvoda i angažmana.
Mnoge trgovine optičkim maloprodajama nude iste ili slične proizvode kao i vi. A, šanse su - ti isti proizvodi dostupni su i na mreži za manje. Ako je jedino čemu se vaši kupci mogu nadati proizvod, onda ste u izravnoj konkurenciji sa svakim drugim prodavačem na mreži ili niz ulicu. To vas dovodi u rat s nadmetanjem s Targetom, Costcoom i Lens Crafters, Walmart. Ne možeš pobijediti!
Bilo koji poslovni plan koji se oslanja isključivo na popuste ili niske cijene kako bi se izdvojili, u konačnici dovodi do niskih marži i na kraju insolventnosti. Kratkoročni, možda ćete vidjeti naletu na prodaju, ali dugoročno ćete vidjeti katastrofu.
Iskustvo
Za neke je iskustvo kupovine u maloprodaji izravno vezano za proces angažmana potrošača. Možda je tako - ali 'Iskustvo ' uključuje ne samo vaše zaposlenike, već i vaše okruženje. Pa - kako pristupiti i zadržati kupce koji traže određeni proizvod dok izbjegavaju cijenu igre? Proizvod učinite sekundarnim njihovim cjelokupnim iskustvom u kupovini.
Naravno da želite da vaši kupci ili pacijenti napuštaju vašu trgovinu ili ured s proizvodima, ali ne želite da roba (ili cijena) bude jedina vozačka motivacija koja ih je u prvom redu dovela do vas. Zašto? Budući da su mnogi od tih proizvoda dostupni drugdje i na mreži. Ta točka se ponavlja. Potrošači su naoružani iPhoneima i oni će vas cijeniti dok im pokazujete one dosadne okvire s markiranjem dizajnera koje mogu jednako lako kupiti drugdje-na vašoj konkurenciji.
Zamislite one prekrasne modne naočale kao suvenir izvanrednog iskustva s kupovinom, iskustvo koje se žele sjetiti i ponoviti. Želite da oni kažu prijatelju o jednom od vaših zaposlenika jer je bio izuzetan. Stvaranje tog iskustva nije teško, ali zahtijeva obuku i planiranje. To izuzetno iskustvo započinje na ulaznim vratima i nastavlja se u cijelom uredu ili maloprodajnom prostoru. Ako izgleda staro, zastarjelo ili neuredno - to je negativna oznaka na cjelokupnom iskustvu potrošača. Za optičkog prodavača - usredotočite se na zaslone, materijale za kupnju (manje je više), raspored robe, rasvjetu, boje, podove - dobivate moj nagib. Posjetite bilo koju trgovinu Warby Parker i cijenit ćete kako su se približili optičkoj maloprodaji i ... (nemojte me mrziti zbog ovoga) Oni su u tome napravili sjajan posao. To je kompletan paket i jedan od razloga što ćete vidjeti najmanje 20 potrošača koji lutaju okolo pokušavajući okvire. To je ukupno optičko maloprodajno iskustvo - okoliš, zaposlenici i na kraju - proizvod!
U mom području postoji izuzetno uspješna ortodontska praksa, a samo ulazak je gotovo zensko iskustvo. Sretni, profesionalni pozdravi dolaze iz svih krajeva. Zid iza recepcije lijepo je markiran profesionalno fotografiranim i vješto montiranim slikama sretnih pacijenata, a logotip je osvijetljen, vrlo gladak i profesionalno dizajniran. Dok se vraćam kroz objekt, prozori su svugdje, ispitne sobe su otvorene i ogromne s najmodernijom dostupnom opremom. I, kao da to nije dovoljno, oni imaju Starbucks postavljen u njihovom uredu. Da - imaju obučeni barista koji poslužuje svaku piću za kavu zamislivo s espresso snimkama izvučenim iz iste Starbucks opreme koja se koristi u njihovim trgovinama (možda je to suptilan način promicanja izbjeljivanja zuba). Pića su besplatna, ali sa svakom kavom izdvojena je donacija vrijednom uzroku - raku iz djetinjstva. Sjajan uzrok i (nije razlog za to), koji uvlači vašu praksu s lokalnom zajednicom. Počinjete vidjeti kakvo je to prekrasno iskustvo, čak i kada razmatrate potencijalnu bol koja dolazi iz poticanja oko usta. Iskustvo je pamtiti, iskustva o kojem će reći prijateljima, iskustva koje treba dijeliti na društvenim medijima.
Naravno - prednosti postignute iz dizajniranja prekrasnog maloprodajnog okruženja mogu brzo nestati ako oni koji rade u tom okruženju nisu do zadatka generiranja poslovanja kroz sretne, profesionalne angažmane svakog ljudskog bića koji hodaju iako ta vrata. Ne mogu vam reći koliko sam puta ušao u optički ured samo da bi me dočekali nepristojni zaposlenici Front Desk-a, ili još gore-nikoga. Čini se da je optičar previše zauzet ažuriranjem svoje Facebook stranice ili me vidi kao samo još jednog dosadnog kupca (koji je vjerojatno naoružan iPhoneom). 'Mogu li vam pomoći, ' nije najzanimljiviji pozdrav. 'Dobrodošli u dr. Smithsa, kako vam mogu pomoći ' je prijateljskiji i ugodniji. Suptilna razlika, ha? Mislite da se to ne događa u vašem uredu? Razmislite dva puta.
PROIZVOD
Što se tiče 'proizvoda ' dijela uspješne maloprodaje - o tome sam već više puta govorio, ali također se ponavlja. Ako prodajete iste proizvode kao i vaša konkurencija, gradite prepreku faktoru za razliku koji vas izdvaja. Ne zalažem se da zanemarite popularne marke (poput Ray Ban), samo tvrdim da oni ne bi trebali biti ono zbog čega se pamti vaša dispanzer. 'Sigurno nosimo zabranu zraka, ali imamo i zanimljivije nošenje sunca koje se selektivno podešavaju za mnogo različitih načina života. Sretni smo što smo pokazali svaki od njih za vas. '
Kupite premium industrijske marke, one velike kutije ne prodaju se i, za Gosh Sakes-potražite u stvaranju vlastitih marki privatnih oznaka. Prilike za to nikada nisu bile lakše. Sretna sam što mogu pomoći i u tom području - dizajniram okvire i radim za nekoliko tvornica u Kini i Italiji.
ANGAŽMAN
Nema alt teksta za ovu sliku
Prvi dojmovi traju i dobivate samo jednu priliku da napravite dobar. U toj izjavi postoji dilema u odnosu na optičku maloprodaju u 2018. godini. Gdje se točno događa to 'prvi dojam ' - vaša trgovina ili vaša web stranica? Koga je briga? Morate raditi na oboje ako ćete biti uspješni u ovoj igri. Prvo razmotrimo vaša digitalna vrata - web mjesto.
Potpuno otkrivanje - dizajniram i optičke web stranice. Jednostavno skeniranje mnogih neovisnih optičkih web stranica za maloprodaju i lako se može vidjeti zašto gubimo na ovom bitku. Vaša web lokacija treba vizualno uključiti drugi koji se učitava. Uostalom, mi smo u vizijskom poslu. Evo nekoliko žarišnih točaka koje morate uzeti u obzir prilikom pregleda trenutne web stranice. Neka drugi to pogledaju i pitaju njihovo iskreno mišljenje. Je li ažurirano? Je li lijepo dizajniran i (kritično) radi li na mobilnim telefonima i uređajima za tablete?
Smatrajte da je vaša početna stranica digitalni ekvivalent ulaznih vrata od opeke i maltera.
Koristite mirne, modne slike na svojoj početnoj stranici. Krvave očne jabučice ili slike ispitnih stolica i refrakcijske opreme više ga neće rezati - u stvari to nikada nije. Zamislite mjesto stomatologa sa slikama krvavih desni i onim prokletim alatom za uklanjanje - pljuska i isperite. Tko ih želi vidjeti? Tipični potrošač ne daje duhovitost vaše opreme za refrakciju, ali sigurno žele znati koje marke prodajete. Razmislite o markiranju (vaše) i modi prvo, medicinsko drugo.
Moje ankete, koje počinju pokazivanjem potrošača na raznim optičkim web stranicama kako bi procijenili svoja mišljenja i stupanj angažmana - koliko su se dugo družili, dokazale su važnost izbjegavanja previše uobičajene zamke optičke web stranice. Web lokacije koje su prikupile najpozitivnije odgovore bile su ona koja su imala modne slike i lako se kretale. Bodovi su izgubljeni ako je bilo previše tehničkog teksta ili istaknutih padajućih izbornika s desecima pod-menusa koji su doveli do labirinta međusobno povezanih stranica sa svim vrstama gipkih oka o svakoj zamislivoj bolesti oka. To je jednostavno. Više slika, manje teksta, laka navigacija i riješiti se tih krvavih očnih jabučica. Usredotočite se na iskustvo koje će kupac dobiti rezerviranjem sastanka i/ili posjetom vašoj lokaciji.
Prvi dojmovi traju
Prvi dojam koji kupac dobiva dok prolaze kroz vrata vaše trgovine ili prakse dolazi od vašeg optičkog prodajnog tima i/ili tog zaposlenika na recepciji, ako ga imate. Ako su isključeni, to šalje poruku apatije. Zaposlenici koji stoje okolo razgovaraju jedni s drugima ili nestaju ne ostavljaju sjajan prvi dojam. Budite u potrazi za takvim vrstama negativnog ponašanja - možda ne znate da se to događa.
Pojedinite s kupcima čim uđu u vašu trgovinu. Dostavljanje pozitivnog pozdrava i pokazivanje istinske želje za povezivanjem omogućuje kupcima da znaju da ste oduševljeni što im pomažete u njihovim potrebama za njegu očiju. Ovo je prvi korak u izgradnji pozitivnog angažmana, a to je prvi korak u izgradnji odnosa, što u konačnici dovodi do pozitivnijeg promicanja vaše prakse prema drugima.
Trebate više informacija? Kontaktirajte me i možemo razgovarati o vašim potrebama za praksu. Optička maloprodaja je živa i zdrava. Banka na njemu.
