РИП Оптицал Ретаил је мртав

· Објављено 18.06.2018

15. јун 2018: Марк Грахам, потпредседник, визионарски ментори

Према неким превише мојих професионалних познаника на Фејсбуку, „Оптицал Ретаил ис Деад.“ Можда ће вас изненадити, али овај коментар ми није нов.Будући да се бавим оптичким пословањем више од 40 година, чуо сам о нестанку индустрије много пута раније, али 42 године касније, оптичка малопродаја и даље напредује за оне који разумеју и прилагођавају се стално променљивој динамици малопродаје.Кључна реч — „Прилагоди се“.

Осамдесетих година прошлог века управо су КОНТАКТНА СОЧИВА убила посао са оквирима и, даље, малопродајне оптичаре.У налету сјаја, произвођачи оквира (многи од њих Американци) одлучили су да додају оптички оквир додајући им имена модних дизајнера - Глориа Вандербилт Гивенцхи, Билл Цласс, Елизабетх Арден и многи други - од тога ми је глава експлодирала, али сам послушно све их продао на своје малопродајне рачуне.На крају – оптика је опстала и оптичари, који су раније продавали Универсал Цорсаир, Арт Црафт Леадинг Лади или Мартин Цопланд 1017, морали су да се прилагоде и додају „Модни консултант за наочаре“ на своју листу професионалних талената.Наочаре су се претвориле из медицинског корективног уређаја у модни додатак.

Деведесетих година прошлог века пажња потрошача се окренула ЛАСИК ХИРУРГИЈИ као суштинској замени за све ствари везане за вид.Нема више потребе за контактима и скупим решењима за чишћење и нема више потребе за наочарима са прескупим, потцењеним дизајнерским етикетама утиснутим на њихове леве слепоочнице.Још једном – страхови од пропадања оптичке малопродаје били су неосновани и паметни оптичари и оптометристи су се прилагодили променљивој динамици оптичке технологије и — преживели — чак и цветали.

У реду - разумете мој занос.Али, уобичајена притужба у 2018. није фокусирана на технолошки напредак већ у потпуности на ЦЕНУ.Један од мојих пратилаца се жалио да „постоји трка до дна“, док је други приметио да „Ворби Паркер нас убија“, или „Зени је моја највећа конкуренција“, и наравно бројни коментари који примећују „ крај оптичке малопродаје.' Свако од њих окривљује цену као разлог свог пропасти и суморног става.

Шта треба да ради продавац оптичких производа?

За почетак — ПРЕСТАНИТЕ да се такмичите по ЦЕНИ!!!Сваки пут ћеш изгубити.Да ли волите добар, сочан одрезак -- можда ребро око?Рутх'с Цхрис или Рустлер Стеак Хоусе?Оба могу послужити исти комад говедине, али по знатно различитим ценама.Шта је покретачки фактор иза успеха сваког од тих ресторана?Тврдим да је то савршена комбинација малопродајног искуства, производа и ангажовања.

Многе оптичке продавнице нуде исте или сличне производе као и ви.И, велике су шансе - ти исти производи су доступни и на мрежи за мање.Ако је једина ствар којој се ваши купци могу надати производу, онда сте у директној конкуренцији са сваким другим продавцем на мрежи или низ улицу.Ово вас доводи у рат надметања са Таргетом, Цостцо и Ленс Црафтерс, Валмарт.Не можете победити!

Сваки пословни план који се ослања искључиво на попусте или ниске цене да би се издвојио, на крају доводи до ниских маржи и на крају до несолвентности.Краткорочно, можда ћете видети пад продаје, али дугорочно ћете видети катастрофу.

ИСКУСТВО

За неке је искуство куповине у малопродаји директно повезано са процесом ангажовања потрошача.Можда је тако – али „Искуство“ укључује не само ваше запослене већ и ваше окружење.Дакле -- како приступити и задржати купце који траже одређени производ, а избегавати игру цена?Производ чините секундарним у односу на њихово укупно искуство куповине.

Наравно, желите да ваши купци или пацијенти напусте вашу радњу или канцеларију са производима, али не желите да роба (или цена) буде једина покретачка мотивација која их је довела до вас.Зашто?Зато што су многи од тих производа доступни на другим местима и на мрежи.Ту тачку треба поновити.Потрошачи су наоружани иПхоне телефонима и они ће вам продавати цену док им показујете оне досадне, дизајнерске брендиране оквире које могу лако да купе негде другде - код ваше конкуренције.

Замислите те прелепе модне наочаре као сувенир на изванредно искуство куповине, искуство које желе да памте и понове.Желите да испричају пријатељу о неком од ваших запослених јер је он/она био изузетан.Стварање тог искуства није тешко, али захтева обуку и планирање.То изузетно искуство почиње на улазним вратима и наставља се у вашој канцеларији или малопродајном простору.Ако изгледа старо, застарело или неуредно — то је негативна оцена на целокупно искуство потрошача.За продавце оптичких производа - фокусирајте се на дисплеје, материјале на месту куповине (мање је више), распоред ваше робе, осветљење, боје, подове - разумете моје мишљење.Посетите било коју Варби Паркер продавницу и ценићете како су приступили малопродаји оптичких производа и … (немојте ме мрзети због овога) урадили су диван посао у томе.То је комплетан пакет и један од разлога зашто ћете видети најмање 20 потрошача како лутају около и испробавају оквире.То је потпуно оптичко малопродајно искуство - животна средина, запослени и коначно - производ!

У мом крају постоји изузетно успешна ортодонтска ординација, а само улазак је скоро зен искуство.Срећни, професионални поздрави стижу са свих страна.Зид иза рецепције је прелепо брендиран са професионално фотографисаним и вешто монтираним сликама срећних пацијената, а лого је позадинско осветљен, веома углађен и професионално дизајниран.Док се враћам кроз установу, прозори су свуда, собе за испите су отворене и огромне са најсавременијом доступном опремом.И, као да то није довољно, у својој канцеларији имају постављен Старбуцкс.Да - имају обученог баристу који служи свако пиће кафе које се може замислити уз еспресо шотове из исте Старбуцкс опреме која се користи у њиховим продавницама (можда је то суптилан начин промовисања избељивања зуба).Пиће је БЕСПЛАТНО, али са сваком испуштеном кафом даје се донација за достојан циљ - рак у детињству.Одличан разлог и (не разлог зашто то чините) то привлачи вашу праксу у локалној заједници.Почињете да увиђате какво је то дивно искуство, чак и када узмете у обзир потенцијални бол који долази од гурања око уста.То је искуство за памћење, искуство о коме треба причати пријатељима, искуство које треба поделити на друштвеним мрежама.

Наравно – користи које се постижу дизајнирањем прелепог малопродајног окружења могу брзо нестати ако они који раде у том окружењу нису дорасли задатку да генеришу посао кроз срећне, професионалне ангажмане сваког човека који прође кроз та врата.Не могу да вам кажем колико сам пута ушао у оптичку канцеларију само да би ме дочекали непристојни запослени на рецепцији, или још горе — уопште нико.Чини се да је оптичар превише заузет ажурирањем своје Фацебоок странице или ме види само као још једног досадног купца (који је вероватно наоружан иПхоне-ом).„Могу ли вам помоћи,“ није најсимпатичнији поздрав.„Добродошли у Др. Смитхс, како могу да вам помогнем“ је љубазнији и пријатнији.Суптилна разлика, а?Мислите да се то не дешава у вашој канцеларији?Размислите.

ПРОИЗВОД

Што се тиче дела „производа“ успешне малопродаје — говорио сам о томе много пута раније, али је такође потребно поновити.Ако продајете исте производе као ваша конкуренција, градите препреку фактору диференцијације који вас издваја.Не заговарам да игноришете популарне брендове (попут Раи Бан), само кажем да то не би требало да буде оно по чему је ваш диспанзер запамћен.„Наравно да имамо Раи Бан, али имамо и занимљивију одећу за сунчање са сочивима која су селективно подешена за многе различите стилове живота. Драго нам је да вам демонстрирамо сваки од њих.“

Купујте премиум индустријске брендове, оне које се велике кутије не продају и, за име Бога, потражите креирање сопствених брендова приватне робне марке.Могућности за то никада нису биле лакше.Радо помажем и у тој области – дизајнирам рамове и радим за неколико фабрика у Кини и Италији.

АНГАЖОВАЊЕ

За ову слику није обезбеђен алтернативни текст

Први утисци су трајни и имате само једну шансу да направите добру.У тој изјави постоји дилема у вези са малопродајом оптичких производа у 2018. Где се тачно јавља тај „први утисак“ — ваша продавница или веб локација?Кога је брига?Морате да радите на обе ствари ако желите да будете успешни у овој игри.Хајде да прво размотримо ваша дигитална врата — веб локацију.

Потпуно откривање — такође дизајнирам оптичке веб странице.Једноставно скенирање многих независних оптичких малопродајних веб локација и лако се може видети зашто губимо на овом фронту борбе.Ваша веб локација би требало да буде визуелно привлачна чим се учита.На крају крајева, ми се бавимо визијом.Ево неких фокусних тачака које треба да узмете у обзир када прегледате свој тренутни сајт.Нека други погледају и питају њихово искрено мишљење.Да ли је ажурно?Да ли је лепо дизајниран и (критичан) да ли ради на мобилним телефонима и таблет уређајима?

Сматрајте да је ваша почетна страница дигитални еквивалент ваших улазних врата од цигле и малтера.

Користите мирне, модерне слике на својој почетној страници.Крваве очне јабучице или слике испитних столица и опреме за преламање неће га више пресећи - у ствари никада није.Замислите сајт зубара са сликама десни које крваре и оног проклетог алата за уклањање отпада - пљуните и исперите.Ко жели да их види?Типичан потрошач не мари за вашу опрему за преламање, али они сигурно желе да знају које брендове продајете.Прво размислите о брендирању (вашем) и моди, а затим о медицини.

Моје анкете, које почињу тако што потрошачима показују различите оптичке веб странице како би процениле њихово мишљење и степен ангажовања – колико дуго су се мотали, доказале су важност избегавања превише уобичајене замке за оптичке веб странице са шаблоном.Веб локације које су добиле највише позитивних одговора биле су оне које су садржавале модерне слике и биле су једноставне за навигацију.Поени су се губили ако је било превише техничког текста или представљених падајућих менија са десетинама подменија који су водили до лавиринта међусобно повезаних страница са свим врстама бесмислица о свакој замисливој болести ока.То је тако једноставно.Више слика, мање текста, лака навигација и ослободите се тих крвавих очних јабучица.Фокусирајте се на искуство које ће купац добити резервисањем термина и/или посетом вашој локацији.

ПРВИ УТИСЦИ ТРАЈУ

Први утисак који купац стекне док прође кроз врата ваше продавнице или ординације долази од вашег тима за продају оптичких производа и/или тог запосленог на рецепцији, ако га имате.Ако се не ангажују, то шаље поруку апатије.Запослени који стоје около и разговарају једни са другима или нестају не остављају сјајан први утисак.Будите у потрази за таквим врстама негативног понашања - можда не знате да се то дешава.

Ступите у контакт са купцима чим уђу у вашу продавницу.Испоруком позитивног поздрава и показивањем истинске жеље за повезивањем ваши клијенти знају да сте одушевљени што им помажете у њиховим потребама за негом очију.Ово је први корак у изградњи позитивног ангажмана, а то је први корак у изградњи односа који на крају води ка позитивнијем усменом промоцији ваше праксе другима.

Требате више информација?Контактирајте ме и можемо да разговарамо о вашим потребама за вежбањем.Оптичка малопродаја је жива и здрава.Банка на то.