RIP 광학 소매는 죽었습니다

· 게시일: 2018년 6월 18일

2018년 6월 15일: Mark Graham, Visionary Mentors 부사장

Facebook에 있는 내 전문직 지인 중 일부에 따르면 'Optical Retail은 죽었다.'라고 합니다. 놀라실 수도 있지만 이 의견은 나에게 새로운 것이 아닙니다.40년 넘게 안경 사업에 종사하면서 저는 업계가 쇠퇴한다는 소식을 여러 번 들었습니다. 그러나 42년이 지난 지금도 안경 소매는 끊임없이 변화하는 소매 역학을 이해하고 이에 적응하는 사람들을 위해 여전히 번성하고 있습니다.핵심 단어 — '적응'

1980년대에 안경테 사업은 물론 소매 안경점까지 망하게 만든 것은 콘택트 렌즈였습니다.눈부신 프레임 제조업체(대다수는 미국인)가 광학 프레임에 패션 디자이너 이름(Gloria Vanderbilt 지방시, 빌 클래스, 엘리자베스 아덴 등)을 추가하여 액세서리를 추가하기로 결정했습니다. 이로 인해 머리가 터질 것 같았지만 충실하게 그것들을 모두 내 소매 계좌에 팔았습니다.결국 광학 소매점은 살아남았고 이전에 Universal Corsair 판매에 익숙했던 안경점, Art Craft Leading Lady 또는 Martin Copland 1017은 전문 인재 목록에 '안경 패션 컨설턴트'를 추가하고 적응해야 했습니다.의료 교정기기에서 패션 액세서리로 변신한 안경.

1990년대 소비자의 관심은 시력과 관련된 모든 것을 대체할 수 있는 라식 수술로 바뀌었습니다.더 이상 콘택트렌즈와 고가의 세척액이 필요하지 않으며 왼쪽 관자놀이에 너무 비싸고 과소평가된 디자이너 라벨이 찍힌 안경도 더 이상 필요하지 않습니다.다시 한 번, 광학 소매업의 종말에 대한 두려움은 근거가 없었으며 똑똑한 안경사와 검안사는 광학 기술의 변화하는 역동성에 적응하여 살아남았고 심지어 번창하기까지 했습니다.

알았어. 내 표류를 이해했구나.그러나 2018년의 일반적인 불만은 기술 발전에 초점을 맞춘 것이 아니라 전적으로 PRICE에 초점을 맞추고 있습니다.내 추종자 중 한 명은 '바닥을 향한 경쟁이 벌어지고 있다'고 한탄했고, 또 다른 추종자는 'Warby Parker가 우리를 죽이고 있다' 또는 'Zenni가 나의 가장 큰 경쟁자입니다'라고 언급했습니다. 물론 수많은 댓글에서는 ' 광학 소매업의 종말.' 그들 모두는 자신의 파멸과 우울한 태도의 원인을 가격 탓으로 돌립니다.

안경점은 무엇을 해야 하나요?

우선 — PRICE 경쟁을 중단하세요!!!당신은 매번 잃을 것입니다.맛있고 육즙이 풍부한 스테이크를 좋아하시나요? 립아이도 좋아하시나요?Ruth's Chris 또는 Rustler Steak 하우스?둘 다 동일한 쇠고기 부위를 제공할 수 있지만 가격은 크게 다릅니다.각 레스토랑이 성공할 수 있었던 원동력은 무엇인가요?나는 이것이 소매 경험, 제품 및 참여의 완벽한 조합이라고 주장합니다.

많은 광학 소매점에서는 귀하와 동일하거나 유사한 제품을 제공합니다.그리고 동일한 제품을 온라인에서도 더 저렴하게 구매할 수 있습니다.고객이 바라는 것이 제품뿐이라면 온라인이나 길거리의 다른 모든 소매업체와 직접적인 경쟁을 벌이게 됩니다.이로 인해 Target, Costco 및 Lens Crafters, Walmart와의 입찰 전쟁이 시작됩니다.당신은 이길 수 없습니다!

차별화를 위해 할인이나 저렴한 가격에만 의존하는 모든 사업 계획은 결국 낮은 마진과 결국 파산으로 이어집니다.단기적으로는 매출이 급증할 수 있지만 장기적으로는 재앙을 겪게 될 것입니다.

경험

일부 소매 쇼핑 경험은 소비자 참여 프로세스와 직접적으로 연결되어 있습니다.그럴 수도 있습니다. 그러나 '경험'에는 직원뿐만 아니라 환경도 포함됩니다.그렇다면 가격 게임을 피하면서 특정 제품을 찾는 고객에게 어떻게 접근하고 유지합니까?제품을 전반적인 쇼핑 경험에 부차적으로 만듭니다.

물론 고객이나 환자가 제품을 가지고 상점이나 사무실을 떠나기를 원하지만, 상품(또는 가격)이 애초에 그들을 당신에게 데려온 유일한 동기 부여가 되는 것을 원하지 않습니다.왜?왜냐하면 이러한 제품 중 상당수는 다른 곳이나 온라인에서 구할 수 있기 때문입니다.그 점은 반복되어야 합니다.소비자는 iPhone으로 무장하고 있으며 귀하가 다른 곳, 즉 경쟁사에서 쉽게 구입할 수 있는 지루한 디자이너 브랜드 프레임을 보여 주는 동안 그들은 귀하에게 가격을 매길 것입니다.

아름다운 패션 안경을 뛰어난 쇼핑 경험의 기념품, 기억하고 반복하고 싶은 경험으로 생각하십시오.당신은 당신의 직원 중 한 사람이 탁월했기 때문에 친구에게 그 이야기를 해주기를 원합니다.그러한 경험을 만드는 것은 어렵지 않지만 훈련과 계획이 필요합니다.그 특별한 경험은 현관에서부터 시작되어 사무실이나 소매 공간 전체에서 계속됩니다.오래되거나 낡거나 지저분해 보인다면 이는 소비자의 전반적인 경험에 부정적인 영향을 미칩니다.광학 소매업체의 경우 디스플레이, 구매 시점(적을수록 좋음), 상품 레이아웃, 조명, 색상, 바닥재에 중점을 둡니다.Warby Parker 매장을 방문하시면 그들이 광학 소매업에 어떻게 접근했는지 감사하게 될 것입니다. 그리고...(저를 미워하지 마세요) 그들은 훌륭한 일을 해냈습니다.이는 완전한 패키지이며 최소 20명의 소비자가 안경테를 착용해 여기저기 돌아다니는 것을 볼 수 있는 이유 중 하나입니다.이는 환경, 직원, 그리고 마지막으로 제품까지 총체적인 광학 소매 경험입니다!

우리 지역에는 엄청나게 성공적인 치과교정 전문의가 있는데, 그냥 걸어가는 것만으로도 거의 선(禪)과 같은 경험을 할 수 있습니다.행복하고 전문적인 인사말은 모든 곳에서 나옵니다.프론트 데스크 뒤의 벽에는 전문적으로 사진을 찍고 행복한 환자의 사진이 예술적으로 장착되어 아름답게 브랜드화되어 있으며 로고는 백라이트가 있고 매우 매끄럽고 전문적으로 디자인되었습니다.시설을 다시 돌아다니다 보면 창문이 곳곳에 있고, 시험실은 가장 현대적인 장비를 갖춘 개방적이고 거대합니다.그리고 그것만으로는 충분하지 않은 듯 사무실에 스타벅스를 설치했습니다.그렇습니다. 매장에서 사용하는 것과 동일한 스타벅스 장비에서 추출한 에스프레소 샷으로 상상할 수 있는 모든 커피 음료를 제공하는 숙련된 바리스타가 있습니다(어쩌면 치아 미백을 촉진하는 미묘한 방법일 수도 있습니다).음료는 무료이지만, 제공되는 커피는 가치 있는 원인인 소아암에 기부됩니다.(그 일을 하는 이유가 아닌) 큰 이유는 지역 사회와의 활동을 사랑하게 만드는 것입니다.입 주위를 찌르는 데서 오는 잠재적인 고통을 고려하더라도 그것이 얼마나 멋진 경험인지 알기 시작합니다.이는 기억할 경험이고, 친구들에게 이야기할 경험이며, 소셜 미디어에서 공유할 경험입니다.

물론, 아름다운 소매 환경을 설계함으로써 얻을 수 있는 이점은 해당 환경에서 일하는 사람들이 그 문을 통과하는 모든 인간의 행복하고 전문적인 참여를 통해 비즈니스를 창출하는 임무를 수행하지 못한다면 빠르게 사라질 수 있습니다.안경원에 들어갔는데 무례한 프론트 데스크 직원의 환영을 받았거나 심지어 아무도 인사를 받지 못한 적이 몇 번이나 되었는지 말할 수 없습니다.안경원은 페이스북 페이지를 업데이트하느라 너무 바쁘거나 나를 그저 짜증나는 고객(아마 iPhone으로 무장한 사람)으로 보는 것 같습니다.'도와드릴까요'라는 말은 가장 사랑스러운 인사가 아닙니다.'스미스 박사님께 오신 것을 환영합니다. 무엇을 도와드릴까요?'가 더 친근하고 따뜻해졌습니다.미묘한 차이죠?당신의 사무실에서는 그런 일이 일어나지 않을 것이라고 생각하시나요?두 번 생각.

제품

성공적인 소매업의 '제품' 부분에 관해서는 — 이전에 여러 번 말씀드렸지만 반복해서 말씀드릴 가치가 있습니다.경쟁사와 동일한 제품을 판매하는 경우 차별화 요소에 대한 장벽을 구축하는 것입니다.나는 당신이 인기 있는 브랜드(예: Ray Ban)를 무시해야 한다고 주장하는 것이 아니라, 단지 그러한 브랜드가 당신의 진료소에서 기억되는 것이 되어서는 안 된다는 점을 말하고 있는 것입니다.'물론 우리는 Ray Ban을 취급하지만 다양한 라이프스타일에 선택적으로 맞춰진 렌즈를 특징으로 하는 더 흥미로운 선웨어도 있습니다. 각 제품을 여러분에게 선보이게 되어 기쁘게 생각합니다.'

대형 박스에서 판매되지 않는 프리미엄 산업 브랜드를 구입하고, 제발 자신만의 자체 브랜드 브랜드를 만들어 보세요.이를 수행할 수 있는 기회가 이보다 더 쉬웠던 적은 없었습니다.저는 그 분야에서도 기꺼이 도움을 드리고 있습니다. 저는 프레임을 디자인하고 중국과 이탈리아의 여러 공장에서 일하고 있습니다.

약혼

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첫인상은 오래 지속되며 좋은 인상을 남길 수 있는 기회는 단 한 번뿐입니다.2018년 광학 소매업과 관련하여 이 진술에는 딜레마가 있습니다. 그 '첫인상'은 정확히 어디에서 발생합니까? 매장입니까 아니면 웹사이트입니까?무슨 상관이야?이 게임에서 성공하려면 두 가지 모두에 노력해야 합니다.먼저 디지털 문, 즉 웹 사이트를 고려해 보겠습니다.

전체 공개 — 저는 또한 광학 웹 사이트를 디자인합니다.많은 독립 광학 소매 웹사이트를 간단히 살펴보면 우리가 왜 이 전선에서 패하고 있는지 쉽게 알 수 있습니다.귀하의 사이트는 로드되는 순간 시각적으로 매력적이어야 합니다.결국 우리는 비전 사업을 하고 있습니다.현재 사이트를 검토할 때 고려해야 할 몇 가지 초점은 다음과 같습니다.다른 사람들도 보고 솔직한 의견을 물어보세요.최신 상태인가요?아름답게 디자인되었으며 (중요) 휴대폰 및 태블릿 장치에서 작동합니까?

귀하의 홈 페이지를 실제 현관문과 동일한 디지털 공간으로 생각하십시오.

홈 페이지에 평화롭고 세련된 이미지를 사용하세요.피 묻은 눈알이나 시험용 의자 및 굴절 장비의 이미지는 더 이상 문제를 일으키지 않습니다. 실제로는 결코 그렇지 않았습니다.잇몸에서 피가 나는 이미지와 침을 뱉고 헹구는 빌어먹을 폐기 도구가 있는 치과 사이트를 상상해 보십시오.누가 그걸 보고 싶어?일반 소비자는 굴절 장비에 대해 전혀 관심을 갖지 않지만 어떤 브랜드를 판매하는지 알고 싶어합니다.브랜딩(귀하의 것)과 패션을 먼저 생각하고 의료는 두 번째로 생각하십시오.

소비자의 의견과 참여 정도(얼마나 오래 머물렀는지)를 측정하기 위해 다양한 광학 웹 사이트를 보여주는 것으로 시작되는 내 설문 조사는 너무 일반적인 템플릿 기반 광학 웹 사이트 함정을 피하는 것이 중요하다는 것을 입증했습니다.가장 긍정적인 반응을 얻은 사이트는 세련된 이미지를 제공하고 탐색하기 쉬운 사이트였습니다.기술적인 텍스트가 너무 많거나 상상할 수 있는 모든 눈 질병에 대해 온갖 종류의 횡설수설이 담긴 상호 연결된 페이지의 미로로 이어지는 수십 개의 하위 메뉴가 있는 기능 드롭다운 메뉴가 있으면 점수가 손실됩니다.그렇게 간단합니다.더 많은 이미지, 더 적은 텍스트, 쉬운 탐색 및 피묻은 눈알을 제거하세요.약속을 예약하거나 귀하의 위치를 ​​방문함으로써 고객이 받게 될 경험에 집중하십시오.

첫인상은 오래 지속됩니다

고객이 매장이나 진료소 문을 지나갈 때 받는 첫인상은 광학 영업팀이나 프론트 데스크 직원(있는 경우)으로부터 나옵니다.그들이 분리되어 있다면 그것은 무관심의 메시지를 보내는 것입니다.직원들이 서서 이야기를 나누거나 사라지는 것은 좋은 첫인상을 주지 못합니다.그러한 종류의 부정적인 행동을 주의 깊게 살펴보십시오. 그런 일이 일어나고 있는지 모를 수도 있습니다.

고객이 매장에 들어오자마자 고객과 소통하세요.긍정적인 인사를 전하고 진정한 연결 의지를 보여주면 귀하가 안과 진료에 필요한 사항을 기꺼이 도와드릴 수 있다는 점을 고객에게 알릴 수 있습니다.이는 긍정적인 참여를 구축하는 첫 번째 단계이며 궁극적으로 다른 사람들에게 귀하의 관행을 보다 긍정적인 입소문으로 홍보하는 관계 구축의 첫 번째 단계입니다.

더 많은 정보가 필요하십니까?저에게 연락하시면 귀하의 실습 요구 사항에 대해 논의할 수 있습니다.옵티컬 리테일은 건재합니다.그것에 은행.