· 2018 년 6 월 18 일에 게시
2018 년 6 월 15 일 : 마크 그레이엄, 비전 멘토 부사장
Facebook에있는 나의 전문 지인들 중 몇 명에 따르면, '광학 소매가 죽었다. '당신을 놀라게 할 수도 있지만,이 의견은 나에게는 새로운 것이 아닙니다. 40 년 넘게 광학 사업에 종사 해 왔지만, 42 년이 지난 지금도 여러 번 산업의 죽음을 들었지만, 광학 소매는 끊임없이 변화하는 소매의 역학을 이해하고 적응하는 사람들에게 여전히 번성하고 있습니다. 키워드 - '적응. '
1980 년대에는 프레임 비즈니스를 죽일 수있는 컨택트 렌즈와 소매 안경점이 확장되었습니다. Brilliance 프레임 제조업체 (많은 미국인)는 패션 디자이너 이름을 추가하여 광학 프레임을 액세서리로 만들기로 결정했습니다. Gloria Vanderbilt Givenchy, Bill Class, Elizabeth Arden 등은 내 머리를 폭발 시켰지만 모든 소매 계정에 그들 모두를 판매했습니다. 결국 - 광학 소매는 살아 남았고 안경사들은 이전에 보편적 인 Corsair, Art Craft Leading Lady 또는 Martin Copland 1017을 판매하는 데 사용 된 안경점은 전문 인재 목록에 '안경 패션 컨설턴트 '를 적응하고 추가해야했습니다. 의료 교정 장치에서 패션 액세서리로 변형 된 안경.
1990 년대 소비자의 관심은 Lasik 수술로 바뀌 었습니다. 더 이상 접촉 및 고가의 청소 솔루션이 필요하지 않으며 왼쪽 사원에 찍힌 고가의 저평가 된 디자이너 레이블을 사용하여 더 이상 안경이 필요하지 않습니다. 다시 한 번 - 광학 소매의 소멸에 대한 두려움은 근거가없고 똑똑한 안경점과 검안사는 광학 기술의 변화하는 역학에 적합했으며 살아남았다.
좋아 - 당신은 내 표류를 얻습니다. 그러나 2018 년의 일반적인 불만은 기술 발전에 중점을 두지 않고 가격에 완전히 초점을 맞추고 있습니다. 내 추종자 중 한 명은 '바닥에 경쟁이 있고 '라는 경쟁이 있다고 애도했지만 다른 한 사람은 'Warby Parker가 우리를 죽이고' 'Zenni는 나의 가장 큰 경쟁, '라고 언급했으며, 물론 '광학 소매의 끝. '모든 사람들은 그들의 둠과 글 룸 태도의 이유로 가격을 비난하는 모든 사람들을 주목하고 있다고 언급했다.
광학 소매 업체는 무엇을해야합니까?
우선 - 가격에 대한 경쟁 중지 !!! 당신은 매번 잃을 것입니다. 당신은 좋은 수분이 많은 스테이크를 좋아합니까? Ruth의 Chris 또는 Rustler Steak House? 둘 다 같은 쇠고기를 삭감 할 수 있지만 크게 다른 가격으로 제공 할 수 있습니다. 각 식당의 성공에 대한 주행 요인은 무엇입니까? 나는 그것이 소매 경험, 제품 및 참여의 완벽한 조합이라고 주장합니다.
많은 광학 소매점은 귀하와 동일하거나 유사한 제품을 제공합니다. 그리고 가능성이 있습니다. 동일한 제품은 온라인으로 온라인으로 제공됩니다. 고객이 기대할 수있는 유일한 것이 제품이라면 온라인 또는 거리에서 다른 모든 소매 업체와 직접 경쟁하고 있습니다. 이로 인해 Target, Costco 및 Lens Crafters, Walmart와의 입찰 전쟁이 발생합니다. 당신은 이길 수 없습니다!
할인 또는 저렴한 가격에만 의존하는 모든 사업 계획은 스스로를 구별 할 수있게되며 궁극적으로 낮은 마진과 결국 파산으로 이어집니다. 단기적으로, 당신은 판매 충돌이 발생할 수 있지만 장기적으로 재난을 볼 수 있습니다.
경험
일부의 경우 소매 쇼핑 경험은 소비자 참여 과정과 직접 연결되어 있습니다. 어쩌면 그렇게 - 그러나 '경험 '는 직원뿐만 아니라 환경을 포함합니다. 그렇다면 - 가격 게임을 피하면서 특정 제품을 찾고있는 고객에게 어떻게 접근하고 유지합니까? 제품을 전반적인 쇼핑 경험에 부차적으로 만듭니다.
물론 고객이나 환자가 상점이나 사무실을 제품으로 떠나기를 원하지만 상품 (또는 가격)이 처음에 당신에게 가져 오는 유일한 운전 동기가되기를 원하지 않습니다. 왜? 이러한 제품 중 다수는 다른 곳에서 온라인으로 제공되기 때문입니다. 그 지점은 반복됩니다. 소비자는 iPhone으로 무장하고 경쟁에서 다른 곳에서 쉽게 살 수있는 지루하고 디자이너 브랜드 프레임을 보여 주면서 가격대가 있습니다.
아름다운 패션 안경을 뛰어난 쇼핑 경험의 기념품, 그들이 기억하고 반복하고 싶은 경험으로 생각하십시오. 당신은 그들이 예외적이기 때문에 친구에게 직원 중 한 명에 대해 이야기하기를 원합니다. 그 경험을 만드는 것은 어렵지 않지만 교육과 계획이 필요합니다. 이 뛰어난 경험은 정문에서 시작하여 사무실이나 소매 공간 전체에서 계속됩니다. 오래되거나 구식이거나 지저분 해 보이면 소비자의 전반적인 경험에 대한 부정적인 점수입니다. 광학 소매 업체의 경우 - 디스플레이, 구매 지점 (더 적은 점수), 상품 레이아웃, 조명, 색상, 바닥재에 중점을 둡니다. 드리프트를 얻습니다. Warby Parker 매장을 방문하면 광학 소매에 어떻게 접근했는지 감사합니다. 그것은 완전한 패키지이며 최소 20 명 이상의 소비자가 프레임을 시도하는 것을 방황하는 것을 볼 수있는 이유 중 하나입니다. 환경, 직원 및 마지막으로 제품입니다.
내 지역에는 성공적인 치열 교정 학자 관행이 있으며, 그냥 걷는 것은 거의 선과 같은 경험입니다. 행복하고 전문적인 인사말은 모든 구석에서 나옵니다. 프론트 데스크 뒤에있는 벽에는 전문적으로 사진이 찍히고 행복한 환자의 예술적으로 장착 된 사진이 아름답게 브랜드이며 로고는 백라이트, 매우 매끄럽고 전문적으로 설계되었습니다. 시설을 돌아 다니면서 창문은 어디에나 있고, 시험 실은 열려 있으며 가장 현대적인 장비가 제공됩니다. 그리고 그것이 충분하지 않은 것처럼, 그들은 사무실에 스타 벅스를 설치했습니다. 그렇습니다 - 그들은 상점에서 사용되는 동일한 스타 벅스 장비에서 그려진 에스프레소 샷으로 상상할 수있는 모든 커피 음료를 제공하는 훈련 된 바리 스타가 있습니다 (아마도 치아 미백을 촉진하는 미묘한 방법). 음료는 무료이지만, 각 커피를 마시면 기부금은 합당한 원인 인 어린 시절 암에 기부됩니다. 큰 원인과 (그 이유가 아님), 그것은 지역 사회와의 연습을 사랑합니다. 당신은 입 주위에 찌르는 잠재적 고통을 고려할 때조차도 그것이 얼마나 멋진 경험인지 알기 시작합니다. 기억해야 할 경험, 친구들에게 이야기 할 수있는 경험, 소셜 미디어에 공유하는 경험입니다.
물론 - 아름다운 소매 환경을 설계함으로써 달성 된 이점은 그 환경에서 일하는 사람들이 그 문을 통해 걷는 모든 인간의 행복하고 전문적인 참여를 통해 비즈니스를 생성하는 일에 달려 있지 않으면 빠르게 사라질 수 있습니다. 무례한 프론트 데스크 직원들에 의해 인사를 받기 위해 광학 사무실에 몇 번이나 들어 왔는지 또는 아무도 나쁘지 않은 것을 말할 수 없습니다. 안경점이 자신의 Facebook 페이지를 업데이트하는 것이 너무 바빠서 다른 성가신 고객 (아마도 iPhone으로 무장 한)으로보고있는 것 같습니다. '내가 당신을 도울 수 있습니까, '는 가장 사랑스러운 인사가 아닙니다. 'Smiths 박사에 오신 것을 환영합니다. 어떻게 도와 줄 수 있습니까? '는 더 친근하고 환영합니다. 미묘한 차이, 응? 사무실에서 일어나지 않는다고 생각하십니까? 두 번 생각하십시오.
제품
성공적인 소매업의 '제품 '부분에 관해서는 - 나는 이것에 대해 여러 번 이야기했지만 반복됩니다. 경쟁 업체와 동일한 제품을 판매하는 경우 차별화 된 요소에 대한 장벽을 쌓고 있습니다. 나는 당신이 인기있는 브랜드 (Ray Ban과 같은)를 무시한다고 옹호하는 것이 아니라 단지 당신의 약국이 기억하는 것이되어서는 안된다고 말하고 있습니다. '확실히 우리는 Ray Ban을 가지고 있지만 우리는 또한 다양한 라이프 스타일을 위해 선택적으로 조정되는 렌즈를 특징으로하는 더 흥미로운 Sun Wear를 가지고 있습니다. 우리는 당신을 위해 그들 각각을 보여 드리겠습니다. '.
프리미엄 산업 브랜드를 구입하십시오. Big Boxes는 판매하지 않는 Big Box 브랜드를 구매하고, 자신만의 개인 라벨 브랜드를 만들어보십시오. 이를 수행 할 수있는 기회는 결코 쉬운 일이 아닙니다. 나는 그 지역에서도 기꺼이 도와 드리겠습니다. 나는 프레임을 디자인하고 중국과 이탈리아의 여러 공장에서 일합니다.
약혼
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첫인상은 지속되며 좋은 사람을 만들 기회는 한 번뿐입니다. 2018 년 광학 소매와 관련하여 그 진술에는 딜레마가 있습니다. 그 '첫인상 '가 정확히 어디에서 발생합니까? 누가 신경 쓰나요? 이 게임에서 성공하려면 두 가지 모두에서 작업해야합니다. 먼저 디지털 도어 (웹 사이트)를 고려해 봅시다.
전체 공개 - 광학 웹 사이트도 설계합니다. 독립적 인 광학 소매 웹 사이트의 간단한 스캔과 우리 가이 전투 전선에서 왜 잃어버린지 쉽게 알 수 있습니다. 귀하의 사이트는 두 번째로드를 시각적으로 참여시켜야합니다. 결국 우리는 비전의 사업에 있습니다. 다음은 현재 사이트를 검토 할 때 고려해야 할 몇 가지 초점이 있습니다. 다른 사람들이 그것을보고 솔직한 의견을 물어 보도록하십시오. 최신입니까? 아름답게 설계되었으며 (중요) 휴대 전화 및 태블릿 장치에서 작동합니까?
홈페이지는 벽돌과 박격포 정문에 해당하는 디지털로 간주하십시오.
홈페이지에서 평화 롭고 세련된 이미지를 사용하십시오. 피의 안구 또는 시험장과 굴절 장비의 이미지는 더 이상 자르지 않을 것입니다. 출혈 잇몸 이미지와 그 망할 스크래핑 도구 인 Spit and Rinse가있는 치과 의사의 사이트를 상상해보십시오. 누가보고 싶어? 전형적인 소비자는 굴절 장비에 대해 재치를 제공하지 않지만 어떤 브랜드를 판매하는지 알고 싶어합니다. 브랜딩 (당신의)과 패션을 먼저 생각하십시오.
소비자에게 다양한 광학 웹 사이트를 보여주는 것으로 시작하는 내 설문 조사는 의견과 참여 정도를 측정 할 수있는 다양한 광학 웹 사이트 트랩을 피하는 것이 얼마나 오래 걸렸습니까? 가장 긍정적 인 반응을 얻은 사이트는 세련된 이미지를 특징으로하고 탐색하기 쉬운 사이트였습니다. 기술 텍스트가 너무 많거나 수십 개의 하위 메뉴가있는 드롭 다운 메뉴가있는 경우 포인트가 손실되었습니다. 그렇게 간단합니다. 더 많은 이미지, 적은 텍스트, 쉬운 탐색 및 피의 안구를 제거합니다. 약속 예약 및/또는 귀하의 위치를 방문하여 고객이받는 경험에 중점을 둡니다.
첫인상은 지속됩니다
고객이 상점의 문을 통과 할 때 고객이 얻는 첫인상은 광학 영업 팀 및/또는 프론트 데스크 직원이있는 경우 발생합니다. 그들이 분리된다면, 그것은 무관심의 메시지를 보냅니다. 서로 대화하거나 사라지는 직원은 큰 첫 인상을주지 않습니다. 이런 종류의 부정적인 행동을 감시하십시오. 그것이 진행되고 있다는 것을 알지 못할 수도 있습니다.
고객이 상점에 들어가 자마자 고객과 참여하십시오. 긍정적 인 인사말을 전달하고 연결하려는 진정한 욕구를 보여 주면 고객이 자신의 안과 치료 요구를 돕기 위해 기뻐한다는 것을 알 수 있습니다. 이것은 긍정적 인 참여를 구축하는 데있어 1 단계이며, 이는 관계를 구축하는 첫 번째 단계로 궁극적으로 다른 사람들에게 당신의 연습을 촉진하는 더 긍정적 인 입소문으로 이어집니다.
더 많은 정보가 필요하십니까? 저에게 연락하면 연습 요구에 대해 논의 할 수 있습니다. 광학 소매는 살아 있고 잘합니다. 그것에 은행.
