· פורסם ב- 18 ביוני 2018
15 ביוני 2018: מארק גרהאם, סגן נשיא, מנטורים חזון
לדברי כמה יותר מדי מהמכרים המקצועיים שלי בפייסבוק, 'קמעונאות אופטית מתה.' זה עשוי להפתיע אותך, אבל ההערה הזו אינה חדשה לי. לאחר שהייתי בעסק האופטי למעלה מ -40 שנה, שמעתי את נפילת הענף פעמים רבות בעבר, ובכל זאת 42 שנים לאחר מכן, קמעונאות אופטית עדיין משגשגת למי שמבין ומסתגל לדינמיקה המשתנה כל הזמן של הקמעונאות. מילת המפתח - 'הסתגלות. '
בשנות השמונים היו אלה עדשות מגע שיהרגו את עסקי המסגרות ובאופטיקאים קמעונאיים. בהתאמה של יצרני מסגרות הברקות (רבים מהם אמריקאים) החליטו לאבזר את המסגרת האופטית על ידי הוספת שמות מעצבי אופנה להם - גלוריה ונדרבילט ג'ונינצ'י, ביל כיתה, אליזבת ארדן וכל כך הרבה אחרים - היא גרמה לי לראשי להתפוצץ, אך מכרתי בצייתנות את כולם לחשבונות הקמעונאיים שלי. בסופו של דבר - קמעונאות אופטית שרדה ואופטיקאים, ששימשו בעבר למכירת הקורסייר האוניברסלי, המובילה לאמנות המובילה לאמנות או מרטין קופלנד 1017 נאלצה להסתגל ולהוסיף 'יועץ אופנה משקפיים ' לרשימת הכישרונות המקצועיים שלהם. משקפיים השתנו ממכשיר מתקן רפואי לאביזר אופנה.
בשנות התשעים של התשעים הצרכניות פנתה לניתוח לאסיק כתחליף המובהק לכל הדברים הקשורים לראייה. אין צורך נוסף במגעים ובפתרונות הניקיון היקרים ואין צורך נוסף במשקפי משקפיים עם תוויות המעצבים המוערכות והוערכות המוטבעות על מקדשי השמאלה שלהם. שוב - הפחדים מפחיית הקמעונאות האופטית היו מופרכים ואופטיקאים חכמים ואופטומטריסטים הותאמו לדינמיקה המשתנה של הטכנולוגיה האופטית ו - שרדו - אפילו פרחו.
בסדר - אתה מקבל את הסחף שלי. עם זאת, התלונה המשותפת בשנת 2018 אינה מתמקדת בהתקדמות טכנולוגית אלא לחלוטין במחיר. אחד העוקבים שלי קינן כי 'יש מירוץ לתחתית,' בעוד שאחר אחר ציין כי 'וורבי פרקר הורג אותנו, ' או 'זני הוא התחרות הגדולה ביותר שלי, ' וכמובן הערות רבות המציינות את סיום הקמעונאות האופטית.
מה לעשות קמעונאי אופטי?
בתור התחלה - הפסיקו להתחרות במחיר !!! אתה תאבד כל פעם. האם אתה אוהב סטייק טוב ועסיסי - אולי עין צלעות? בית הסטייק של כריס או רוסטלר של רות? שניהם יכולים להגיש את אותו קיצוץ בשר בקר אך במחירים שונים בהרבה. מה הגורם המניע מאחורי ההצלחה של כל אחת מהמסעדות האלה? אני טוען שזה השילוב המושלם של החוויה הקמעונאית, המוצר והמעורבות.
חנויות קמעונאיות אופטיות רבות מציעות מוצרים זהים או דומים כמוך. וכן, רוב הסיכויים - אותם מוצרים זמינים גם באופן מקוון עבור פחות. אם הדבר היחיד שהלקוחות שלך יכולים לקוות אליו הוא מוצר, אז אתה בתחרות ישירה עם כל קמעונאי אחר ברשת או ברחוב. זה מכניס אותך למלחמת הצעות מחיר עם מטענים, קוסטקו וערכיות עדשות, וולמארט. אתה לא יכול לנצח!
כל תוכנית עסקית הנשענת אך ורק על הנחות או מחירים נמוכים כדי להבדיל את עצמם, בסופו של דבר מובילה לשוליים נמוכים ובסופו של דבר חדלות פירעון. לטווח קצר, ייתכן שתראה בליטת מכירות אך לטווח הארוך תראה אסון.
החוויה
עבור חלקם חווית הקנייה הקמעונאית קשורה ישירות לתהליך המעורבות הצרכנית. אולי כך - אבל 'החוויה ' כרוכה, לא רק העובדים שלך אלא הסביבה שלך. אז - איך אתה ניגש ושומר על לקוחות המחפשים מוצר מסוים תוך הימנעות ממשחק המחיר? אתה הופך את המוצר משני לחוויית הקנייה הכוללת שלהם.
כמובן שאתה רוצה שהלקוחות או המטופלים שלך יעזבו את החנות או המשרד שלך עם מוצרים, אבל אתה לא רוצה שהסחורה (או המחיר) תהיה המוטיבציה המניעה היחידה שהביאה אותם אליך מלכתחילה. מַדוּעַ? מכיוון שרבים מהמוצרים הללו זמינים במקומות אחרים ובאינטרנט. נקודה זו מחזירה חוזרת. הצרכנים חמושים באייפונים והם יחניפו אתכם במחיר בזמן שאתם מציגים להם את המסגרות המשעממות והמעצבות המותגות שהם יכולים באותה קלות לקנות במקום אחר-בתחרות שלכם.
חשוב על משקפי האופנה היפים האלה כמזכרת של חווית קנייה מצטיינת, חוויה שהם רוצים לזכור ולחזור עליה. אתה רוצה שהם יספרו לחבר על אחד העובדים שלך מכיוון שהוא/היא היו יוצאי דופן. יצירת חוויה זו אינה קשה, אך היא דורשת הכשרה ותכנון. חוויה יוצאת דופן זו מתחילה בדלת הכניסה ונמשכת בכל המשרד או השטח הקמעונאי שלך. אם זה נראה ישן, מיושן או מבולגן - זה סימן שלילי על החוויה הכוללת של הצרכן. עבור הקמעונאי האופטי - התמקד בתצוגות, נקודת חומרי רכישה (פחות זה יותר), פריסת הסחורה שלך, תאורה, צבעים, ריצוף - אתה מקבל את הסחף שלי. בקר בכל חנות Warby Parker ותעריך איך הם התקרבו לקמעונאות אופטית ו ... (אל תשנא אותי בגלל זה) הם עשו עבודה נפלאה בזה. זו החבילה השלמה ואחת הסיבות שתראו לפחות 20 צרכנים מסתובבים מנסים מסגרות. זו החוויה הקמעונאית האופטית הכוללת - הסביבה, העובדים ולבסוף - המוצר!
יש תרגול אורתודונטים מצליח להפליא באזור שלי, ופשוט להיכנס פנימה זו חוויה כמעט דמוית זן. הברכות המאושרות והמקצועיות מגיעות מכל הפינות. הקיר שמאחורי דלפק הקבלה ממותג להפליא עם תמונות מצולמות ומרכבות באופן מלאכותי של חולים מאושרים והלוגו הוא מואר אחורי, חלקלק מאוד ומעוצב באופן מקצועי. כשאני חוזר במתקן, חלונות נמצאים בכל מקום, חדרי הבחינה פתוחים וענקים עם הציוד המודרני ביותר שיש. וכאילו זה לא מספיק, יש להם סטארבקס שהוקמו במשרד שלהם. כן - יש להם בריסטה מיומנת שמגישה כל משקה קפה שאפשר להעלות על הדעת עם צילומי אספרסו שנשאבו מאותו ציוד סטארבקס המשמש בחנויות שלהם (אולי זו דרך עדינה לקדם הלבנת שיניים). המשקאות הם בחינם, אך עם כל קפה שנפטר, תרומה נועלת למטרה ראויה - סרטן ילדות. סיבה נהדרת ולא (לא הסיבה לעשות זאת), שמאפשרת את הנוהג שלך עם הקהילה המקומית. אתה מתחיל לראות איזו חוויה נפלאה מדובר, גם כשאתה שוקל את הכאב הפוטנציאלי שמקורו במבט סביב הפה שלך. זו חוויה שכדאי לזכור, חוויה לספר לחברים עליה, חוויה לשתף במדיה החברתית.
כמובן - היתרונות שהושגו מעיצוב סביבה קמעונאית יפהפייה יכולים להיעלם במהירות אם מי שעובד בסביבה ההיא לא עומד במשימה לייצר עסקים באמצעות התקשרויות מקצועיות ומקצועיות של כל בן אנוש שהולך למרות הדלתות האלה. אני לא יכול להגיד לך כמה פעמים נכנסתי למשרד אופטי רק כדי לקבל את פני עובדי דסק קדמי גסים, או גרוע מכך-על ידי אף אחד בכלל. נראה שהאופטיקאי עסוק מדי בעדכון עמוד הפייסבוק שלו או רואה אותי סתם עוד לקוח מעצבן (שכנראה חמוש באייפון). 'האם אני יכול לעזור לך, ' אינה הברכה הכי חביבה. 'ברוך הבא לד'ר סמית'ס, איך אוכל לעזור לך ' הוא ידידותי ומסביר פנים יותר. הבדל עדין, הא? חושב שזה לא קורה במשרד שלך? תחשוב פעמיים.
מוּצָר
באשר לחלק 'המוצר' מהקמעונאות המוצלחת - דיברתי על כך פעמים רבות בעבר, אך הוא גם מחזיר. אם אתה מוכר את אותם מוצרים כמו התחרות שלך, אתה בונה מחסום לגורם המבדיל שמבדיל אותך. אני לא דוגל בכך שאתה מתעלם ממותגים פופולריים (כמו ריי באן), אני רק קובע כי אלה לא צריכים להיות מה שזכור את המחלקה שלך. 'בטוח שאנחנו נושאים את ריי באן, אבל יש לנו גם ללבוש שמש מעניין יותר הכולל עדשות שמכוונות באופן סלקטיבי לאורח חיים רב ושונים. אנו שמחים להפגין כל אחד מהם בשבילך. '
קנו מותגים בתעשייה פרימיום, אלה הקופסאות הגדולות אינן מוכרות, ובשביל גוש סאקס-בדקו ליצור מותגים פרטיים משלכם. ההזדמנויות לעשות זאת מעולם לא היו קלות יותר. אני שמח לעזור גם בתחום הזה - אני מעצב מסגרות ועובד למספר מפעלים בסין ובאיטליה.
מעורבות
אין טקסט ALT שסופק לתמונה זו
רשמים ראשונים נמשכים ואתה מקבל רק הזדמנות אחת להכין טוב. יש דילמה בהצהרה זו ביחס לקמעונאות אופטית בשנת 2018. איפה בדיוק מתרחשת 'הרושם הראשון' - החנות שלך או אתר האינטרנט שלך? למי אכפת? אתה צריך לעבוד על שניהם אם אתה תצליח במשחק הזה. בואו נשקול תחילה את הדלת הדיגיטלית שלך - אתר האינטרנט.
גילוי נאות - אני מעצב גם אתרי אינטרנט אופטיים. סריקה פשוטה של רבים מאתרי האינטרנט הקמעונאיים האופטיים העצמאיים ואפשר לראות בקלות מדוע אנו מפסידים בחזית הקרב הזו. האתר שלך אמור להיות מעורב חזותית בשני הוא נטען. אחרי הכל אנחנו בעסקי חזון. להלן מספר נקודות מוקד שעליך לקחת בחשבון בעת סקירת האתר הנוכחי שלך. תן לאחרים להסתכל על זה ולשאול את דעתם הכנה. האם זה עדכני? האם זה מעוצב להפליא (קריטי) האם זה עובד בטלפונים ניידים ומכשירי טאבלט?
קח בחשבון את דף הבית שלך כמקבילה הדיגיטלית לדלת הכניסה לבנים וטיט.
השתמש בתמונות שלווה ואופנתיות בדף הבית שלך. גלגלי עיניים עקובים מדם או תמונות של כסאות בדיקה וציוד שבירה לא יחתכו אותם יותר - למעשה זה מעולם לא עשה זאת. תאר לעצמך אתר של רופא שיניים עם תמונות של חניכיים מדממות וכלי גרוטאות ארור - לירוק ולשטוף. מי רוצה לראות את אלה? הצרכן הטיפוסי לא נותן שנינות לגבי ציוד השבירה שלך, אך הם בטוחים שרוצים לדעת אילו מותגים אתה מוכר. חשבו מיתוג (שלכם) ואופנה ראשונה, שנייה רפואית.
הסקרים שלי, שמתחילים בכך שהם מצפים לצרכנים מגוון אתרי אינטרנט אופטיים כדי לאמוד את דעותיהם ומידת המעורבות שלהם - כמה זמן הם הסתובבו, הוכיחו את החשיבות של הימנעות ממלכודת האתר האופטית הנפוצה מדי. האתרים שקיבלו את התגובות החיוביות ביותר היו אלה שהציגו תמונות אופנתיות והיו קלות לניווט. נקודות אבדו אם היה יותר מדי טקסט טכני או תפריטים נפתחים שהוצגו עם עשרות תפריטים משנה המובילים למבוך של דפים מחוברים זה לזה עם כל מיני ג'יבריש על כל מחלה שניתן להעלות על הדעת בעין. זה כל כך פשוט. יותר תמונות, פחות טקסט, ניווט קל ונפטר מאותם גלגלי עיניים עקובים מדם. התמקדו בחוויה שהלקוח יקבל על ידי הזמנת פגישה ו/או על ידי ביקור במיקומכם.
רשמים ראשונים נמשכים
הרושם הראשוני שלקוח מקבל כאשר הוא עובר דרך דלתות החנות או התרגול שלך מגיע מצוות המכירות האופטי שלך ו/או זה עובד דלפק הקבלה, אם יש לך כזה. אם הם מתנתקים, זה מעביר הודעה של אדישות. עובדים העומדים סביב מדברים זה עם זה או נעלמים אינם עושים רושם ראשוני גדול. היה מחפש אחר סוגים של התנהגויות שליליות - אולי אינך יודע שזה קורה.
לעסוק עם לקוחות ברגע שהם נכנסים לחנות שלך. מתן ברכה חיובית ומראה רצון אמיתי לחבר מאפשר ללקוחות שלך לדעת שאתה נרגש לסייע להם בצרכי טיפוח העיניים שלהם. זהו שלב ראשון בבניית מעורבות חיובית, וזה הצעד הראשון בבניית קרבה שמובילה בסופו של דבר לקידום מפה לאוזן חיובית יותר לתרגול שלך לאחרים.
זקוק למידע נוסף? צור איתי קשר ואנחנו יכולים לדון בצרכי התרגול שלך. קמעונאות אופטית חיה וקיימת. בנק על זה.
