· Diterbitkan pada 18 Juni 2018
15 Juni 2018: Mark Graham, Wakil Presiden, Mentor Visioner
Menurut beberapa terlalu banyak kenalan profesional saya di Facebook, 'Ritel Optik sudah mati.' Ini mungkin mengejutkan Anda, tetapi komentar ini bukan hal baru bagi saya. Setelah berkecimpung dalam bisnis optik selama lebih dari 40 tahun, saya telah mendengar kematian industri berkali -kali sebelumnya, namun 42 tahun kemudian, ritel optik masih berkembang bagi mereka yang memahami dan beradaptasi dengan dinamika ritel yang terus berubah. Kata kunci - 'Adapt. '
Pada 1980 -an itu adalah lensa kontak yang akan membunuh bisnis bingkai dan, dengan ekstensi - ahli kitab ritel. Dalam kecocokan produsen bingkai kecemerlangan (banyak dari mereka Amerika) memutuskan untuk mengakses bingkai optik dengan menambahkan nama perancang busana kepada mereka - Gloria Vanderbilt Givenchy, Kelas Bill, Elizabeth Arden dan banyak lainnya - itu membuat kepala saya meledak tetapi, saya dengan patuh menjual semuanya ke akun ritel saya. Pada akhirnya - ritel optik bertahan dan ahli kacamata, yang sebelumnya digunakan untuk menjual Corsair universal, Lady Terkemuka Seni Craft atau Martin Copland 1017 harus beradaptasi dan menambahkan 'Konsultan Mode Kacamata ' ke daftar bakat profesional mereka. Kacamata berubah dari perangkat korektif medis ke aksesori mode.
Pada 1990 -an, perhatian konsumen beralih ke operasi LASIK sebagai pengganti klasik untuk semua hal yang terkait dengan visi. Tidak perlu lagi kontak dan solusi pembersihan yang mahal dan tidak perlu lagi kacamata dengan label desainer yang terlalu mahal dan undervalued dicap di kuil kiri mereka. Sekali lagi - kekhawatiran ritel optik tidak berdasar dan ahli kumpulan dan ahli kacamata yang cerdas beradaptasi dengan perubahan dinamika teknologi optik dan - bertahan - bahkan berkembang.
OK - Anda mendapatkan penyimpangan saya. Namun, keluhan umum pada tahun 2018 tidak berfokus pada kemajuan teknologi tetapi sepenuhnya pada harga. Salah satu pengikut saya menyesali bahwa 'ada perlombaan ke bawah, ' sementara yang lain mencatat bahwa 'Warby Parker membunuh kita,' 'atau' Zenni adalah kompetisi terbesar saya, 'dan tentu saja banyak komentar mencatat ' Akhir dari ritel optik. 'Setiap orang dari mereka menyalahkan harga sebagai alasan dan pemecatan mereka.
Apa yang harus dilakukan pengecer optik?
Sebagai permulaan - berhenti bersaing dengan harga !!! Anda akan kalah setiap saat. Apakah Anda suka steak yang bagus dan berair - mungkin iga mata? Ruth's Chris atau Rustler Steak House? Keduanya dapat menyajikan potongan daging sapi yang sama tetapi dengan harga yang sangat berbeda. Apa faktor mengemudi di balik keberhasilan masing -masing restoran itu? Saya berpendapat bahwa ini adalah kombinasi sempurna dari pengalaman, produk, dan keterlibatan ritel.
Banyak toko ritel optik menawarkan produk yang sama atau serupa seperti yang Anda lakukan. Dan, kemungkinannya - produk yang sama juga tersedia online dengan harga lebih murah. Jika satu -satunya hal yang dapat diharapkan pelanggan Anda adalah produk, maka Anda bersaing langsung dengan setiap pengecer lain secara online atau di ujung jalan. Ini menempatkan Anda dalam perang penawaran dengan target, costco dan perajin lensa, Walmart. Anda tidak bisa menang!
Setiap rencana bisnis yang hanya mengandalkan diskon atau harga rendah untuk memisahkan diri, pada akhirnya mengarah pada margin rendah dan akhirnya kebangkrutan. Jangka pendek, Anda mungkin melihat benjolan penjualan tetapi jangka panjang Anda akan melihat bencana.
Pengalaman
Untuk beberapa pengalaman belanja ritel secara langsung terikat pada proses keterlibatan konsumen. Mungkin begitu - tetapi 'pengalaman ' melibatkan, tidak hanya karyawan Anda tetapi juga lingkungan Anda. Jadi - bagaimana Anda mendekati dan menjaga pelanggan yang mencari produk tertentu sambil menghindari permainan harga? Anda membuat produk sekunder karena pengalaman berbelanja mereka secara keseluruhan.
Tentu saja Anda ingin pelanggan atau pasien Anda meninggalkan toko atau kantor Anda dengan produk, tetapi Anda tidak ingin barang dagangan (atau harganya) menjadi satu -satunya motivasi mengemudi yang membawa mereka ke tempat pertama. Mengapa? Karena banyak dari produk tersebut tersedia di tempat lain dan online. Titik itu berulang. Konsumen dipersenjatai dengan iPhone dan mereka akan menghantam harga Anda saat Anda menunjukkan kepada mereka bingkai bermerek yang membosankan dan desainer yang dapat dengan mudah dibeli dengan mudah di tempat lain-di pesaing Anda.
Pikirkan kacamata mode yang indah itu sebagai suvenir pengalaman berbelanja yang luar biasa, pengalaman yang ingin mereka ingat dan ulangi. Anda ingin mereka memberi tahu seorang teman tentang salah satu karyawan Anda karena dia luar biasa. Menciptakan pengalaman itu tidak sulit, tetapi memang membutuhkan pelatihan dan perencanaan. Pengalaman luar biasa itu dimulai di pintu depan dan berlanjut di seluruh kantor atau ruang ritel Anda. Jika terlihat tua, ketinggalan zaman atau berantakan - itu adalah tanda negatif pada pengalaman keseluruhan konsumen. Untuk pengecer optik - fokus pada layar, bahan pembelian (lebih sedikit lebih banyak), tata letak barang dagangan Anda, pencahayaan, warna, lantai - Anda mendapatkan penyimpangan saya. Kunjungi toko Warby Parker mana pun dan Anda akan menghargai bagaimana mereka telah mendekati ritel optik dan ... (jangan membenci saya untuk ini) mereka telah melakukan pekerjaan yang luar biasa di dalamnya. Ini adalah paket lengkap dan salah satu alasan Anda akan melihat setidaknya 20 konsumen berkeliaran mencoba bingkai. Ini adalah pengalaman ritel optik total - lingkungan, karyawan dan akhirnya - produk!
Ada latihan ortodontis yang sangat sukses di daerah saya, dan hanya berjalan adalah pengalaman yang hampir seperti Zen. Salam yang bahagia dan profesional datang dari semua sudut. Dinding di belakang meja depan dicap dengan indah dengan foto -foto pasien bahagia yang difoto secara profesional dan dipasang secara berseni dan logonya dengan cermat, sangat apik dan dirancang secara profesional. Saat saya berjalan kembali melalui fasilitas, jendela ada di mana -mana, ruang ujian terbuka dan besar dengan peralatan paling modern yang tersedia. Dan, seolah -olah itu tidak cukup, mereka memiliki Starbucks yang didirikan di kantor mereka. Ya - mereka memiliki barista terlatih yang menyajikan setiap minuman kopi yang bisa dibayangkan dengan bidikan espresso yang diambil dari peralatan Starbucks yang sama yang digunakan di toko mereka (mungkin ini cara yang halus untuk mempromosikan pemutihan gigi). Minumannya gratis, tetapi dengan setiap kopi mengeluarkan donasi dibuat untuk tujuan yang layak - kanker masa kanak -kanak. Penyebab besar dan (bukan alasan untuk melakukannya), yang membuat Anda senang berlatih dengan komunitas setempat. Anda mulai melihat betapa indahnya pengalaman itu, bahkan ketika mempertimbangkan potensi rasa sakit yang berasal dari menyodok di sekitar mulut Anda. Ini adalah pengalaman yang perlu diingat, pengalaman untuk memberi tahu teman -teman tentang, pengalaman untuk dibagikan di media sosial.
Tentu saja - manfaat yang dicapai dari merancang lingkungan ritel yang indah dapat menghilang dengan cepat jika mereka yang bekerja di lingkungan itu tidak sesuai dengan tugas menghasilkan bisnis melalui keterlibatan profesional yang bahagia dari setiap manusia yang berjalan melalui pintu -pintu itu. Saya tidak dapat memberi tahu Anda berapa kali saya memasuki kantor optik hanya untuk disambut oleh karyawan depan yang kasar, atau lebih buruk-oleh tidak ada yang sama sekali. Tampaknya ahli kacamata terlalu sibuk memperbarui halaman Facebook -nya atau melihat saya sebagai pelanggan yang menjengkelkan lainnya (yang mungkin dipersenjatai dengan iPhone). 'Dapatkah saya membantu Anda, ' bukan salam yang paling menawan. 'Selamat datang di Dr. Smiths, bagaimana saya bisa membantu Anda ' lebih ramah dan lebih ramah. Perbedaan halus, ya? Pikirkan itu tidak terjadi di kantor Anda? Pikirkan dua kali.
PRODUK
Adapun bagian 'Produk ' dari ritel yang sukses - saya telah berbicara tentang hal ini berkali -kali sebelumnya tetapi juga berulang. Jika Anda menjual produk yang sama dengan pesaing Anda, Anda sedang membangun penghalang untuk faktor pembeda yang membedakan Anda. Saya tidak menganjurkan bahwa Anda mengabaikan merek populer (seperti Ray Ban), saya hanya menyatakan bahwa itu seharusnya tidak menjadi apa yang diingat apotik Anda. 'Tentu kami membawa larangan ray tetapi kami juga memiliki lebih banyak pemakaian matahari yang lebih menarik yang fitur lensa yang disesuaikan secara selektif untuk berbagai gaya hidup. Kami senang menunjukkan masing -masing untuk Anda. '
Beli Merek Industri Premium, yang tidak dijual kotak besar dan, demi asuhan-lihatlah untuk menciptakan merek label pribadi Anda sendiri. Peluang untuk melakukan ini tidak pernah semudah ini. Saya senang membantu di daerah itu juga - saya merancang bingkai dan bekerja untuk beberapa pabrik di Cina dan Italia.
PERTUNANGAN
Tidak ada teks alt yang disediakan untuk gambar ini
Kesan pertama berlangsung dan Anda hanya mendapatkan satu kesempatan untuk membuat yang bagus. Ada dilema dalam pernyataan itu sehubungan dengan ritel optik pada tahun 2018. Di mana tepatnya 'kesan pertama ' terjadi - toko Anda atau situs web Anda? Siapa yang peduli? Anda perlu mengerjakan keduanya jika Anda akan sukses di game ini. Pertama mari kita pertimbangkan pintu digital Anda - situs web.
Pengungkapan Lengkap - Saya juga merancang situs web optik. Pemindaian sederhana dari banyak situs web ritel optik independen dan orang dapat dengan mudah melihat mengapa kita kalah di bagian depan pertempuran ini. Situs Anda harus secara visual melibatkan beban kedua. Bagaimanapun, kita berada dalam bisnis visi. Berikut adalah beberapa poin fokus yang perlu Anda pertimbangkan saat meninjau situs Anda saat ini. Mintalah orang lain melihatnya dan menanyakan pendapat jujur mereka. Apakah ini mutakhir? Apakah itu dirancang dengan indah dan (kritis) apakah ini bekerja pada ponsel dan perangkat tablet?
Anggap halaman beranda Anda menjadi setara digital dari pintu depan bata dan mortir Anda.
Gunakan citra yang damai dan modis di halaman rumah Anda. Bola mata berdarah atau gambar kursi ujian dan peralatan refraksi tidak akan memotongnya lagi - sebenarnya tidak pernah terjadi. Bayangkan situs dokter gigi dengan gambar gusi pendarahan dan alat scrapping sialan itu - ludah dan bilas. Siapa yang mau melihatnya? Konsumen yang khas tidak memberikan kecerdasan tentang peralatan refraksi Anda tetapi mereka sangat ingin tahu merek apa yang Anda jual. Pikirkan branding (milik Anda) dan fashion pertama, medis kedua.
Survei saya, yang dimulai dengan menunjukkan kepada konsumen berbagai situs web optik untuk mengukur pendapat dan tingkat keterlibatan mereka - berapa lama mereka berkeliaran, telah membuktikan pentingnya menghindari perangkap situs web optik yang terlalu umum. Situs -situs yang mengumpulkan tanggapan paling positif adalah yang menampilkan citra modis dan mudah dinavigasi. Poin hilang jika ada terlalu banyak teks teknis atau menu drop-down fitur dengan lusinan sub-menu yang mengarah ke labirin halaman yang saling berhubungan dengan segala macam omong kosong tentang setiap penyakit mata yang bisa dibayangkan. Sesederhana itu. Lebih banyak gambar, lebih sedikit teks, navigasi yang mudah dan menyingkirkan bola mata berdarah itu. Fokus pada pengalaman yang akan diterima pelanggan dengan memesan janji temu dan/atau dengan mengunjungi lokasi Anda.
Kesan pertama berlangsung lama
Kesan pertama yang didapat pelanggan saat mereka berjalan melewati pintu toko atau latihan Anda berasal dari tim penjualan optik Anda dan/atau karyawan meja depan itu, jika Anda memilikinya. Jika mereka terlepas, itu mengirimkan pesan apatis. Karyawan berdiri di sekitar berbicara satu sama lain atau menghilang tidak membuat kesan pertama yang bagus. Waspadai perilaku negatif semacam itu - Anda mungkin tidak tahu itu terjadi.
Terlibat dengan pelanggan segera setelah mereka memasuki toko Anda. Memberikan salam yang positif dan menunjukkan keinginan yang tulus untuk terhubung. Biarkan pelanggan Anda tahu bahwa Anda senang membantu mereka dengan kebutuhan perawatan mata mereka. Ini adalah langkah pertama dalam membangun keterlibatan yang positif, dan itulah langkah pertama dalam membangun hubungan yang pada akhirnya mengarah pada promosi dari mulut ke mulut yang lebih positif dari praktik Anda kepada orang lain.
Butuh informasi lebih lanjut? Hubungi saya dan kami dapat mendiskusikan kebutuhan latihan Anda. Ritel optik masih hidup dan sehat. Bank di atasnya.
