· Xuất bản vào ngày 18 tháng 6 năm 2018
Ngày 15 tháng 6 năm 2018: Mark Graham, Phó chủ tịch, cố vấn có tầm nhìn
Theo một số quá nhiều người quen chuyên nghiệp của tôi trên Facebook, 'Bán lẻ quang học đã chết. ' Nó có thể làm bạn ngạc nhiên, nhưng nhận xét này không phải là mới đối với tôi. Đã kinh doanh quang học trong hơn 40 năm, tôi đã nghe thấy sự sụp đổ của ngành công nghiệp nhiều lần trước đó, nhưng 42 năm sau, bán lẻ quang học vẫn phát triển mạnh cho những người hiểu và thích nghi với động lực bán lẻ liên tục. Từ khóa - 'Thích nghi. '
Trong những năm 1980, đó là kính áp tròng sẽ giết chết doanh nghiệp khung và, bằng cách mở rộng - các bác sĩ nhãn khoa bán lẻ. Trong một sự phù hợp của các nhà sản xuất khung sáng chói (nhiều người trong số họ là người Mỹ) đã quyết định truy cập khung quang học bằng cách thêm tên nhà thiết kế thời trang vào họ - Gloria Vanderbilt Givenchy, Bill Class, Elizabeth Arden và rất nhiều người khác - nó làm cho đầu tôi bùng nổ nhưng tôi đã bán hết tất cả các tài khoản bán lẻ của tôi. Cuối cùng - Bán lẻ quang học còn tồn tại và các bác sĩ nhãn khoa, trước đây được sử dụng để bán Universal Corsair, Art Craft Lady hoặc Martin Copland 1017 đã phải thích nghi và thêm 'Chuyên gia tư vấn thời trang kính mắt ' vào danh sách tài năng chuyên nghiệp của họ. Kính mắt biến đổi từ một thiết bị khắc phục y tế sang phụ kiện thời trang.
Trong sự chú ý của người tiêu dùng năm 1990 đã chuyển sang phẫu thuật LASIK khi sự thay thế tinh túy cho tất cả những điều liên quan đến tầm nhìn. Không cần phải tiếp xúc và các giải pháp làm sạch đắt tiền và không cần phải kính mắt với các nhãn thiết kế được định giá cao, được định giá thấp được đóng dấu trên các ngôi đền bên trái của họ. Một lần nữa - nỗi sợ hãi về sự sụp đổ của bán lẻ quang học là các bác sĩ nhãn khoa và bác sĩ nhãn khoa thông minh thích nghi với sự thay đổi động lực của công nghệ quang học và - còn tồn tại - thậm chí phát triển mạnh mẽ.
OK - bạn nhận được sự trôi dạt của tôi. Nhưng, khiếu nại chung trong năm 2018 không tập trung vào những tiến bộ công nghệ mà hoàn toàn về giá cả. Một trong những người theo dõi tôi than thở rằng 'Có một cuộc đua xuống đáy, ' trong khi một người khác lưu ý rằng 'Warby Parker đang giết chúng tôi, ' hoặc 'Zenni là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của tôi, ' và tất nhiên là rất nhiều ý kiến về sự thay đổi của họ.
Một nhà bán lẻ quang học phải làm gì?
Đối với người mới bắt đầu - Ngừng cạnh tranh về giá !!! Bạn sẽ mất mỗi lần. Bạn có thích một món bít tết ngon, ngon ngọt - có thể là một mắt sườn? Nhà hàng bít tết Chris hay Rustler của Ruth? Cả hai có thể phục vụ cùng một vết cắt thịt bò nhưng với giá rất khác nhau. Yếu tố lái xe đằng sau sự thành công của mỗi nhà hàng đó là gì? Tôi cho rằng đó là sự kết hợp hoàn hảo của trải nghiệm bán lẻ, sản phẩm và sự tham gia.
Nhiều cửa hàng bán lẻ quang học cung cấp các sản phẩm tương tự hoặc tương tự như bạn. Và, rất có thể - những sản phẩm tương tự cũng có sẵn trực tuyến với giá thấp hơn. Nếu điều duy nhất mà khách hàng của bạn có thể hy vọng là một sản phẩm, thì bạn đang cạnh tranh trực tiếp với mọi nhà bán lẻ trực tuyến hoặc xuống đường. Điều này đặt bạn vào một cuộc chiến đấu thầu với Target, Costco và ống kính, Walmart. Bạn không thể thắng!
Bất kỳ kế hoạch kinh doanh nào chỉ dựa vào giảm giá hoặc giá thấp để tự tách rời, cuối cùng dẫn đến tỷ suất lợi nhuận thấp và cuối cùng là mất khả năng thanh toán. Ngắn hạn, bạn có thể thấy một cú hích bán hàng nhưng lâu dài bạn sẽ thấy thảm họa.
Kinh nghiệm
Đối với một số trải nghiệm mua sắm bán lẻ được gắn trực tiếp với quá trình tham gia của người tiêu dùng. Có thể như vậy - nhưng 'Kinh nghiệm ' liên quan, không chỉ nhân viên của bạn mà cả môi trường của bạn. Vì vậy - làm thế nào để bạn tiếp cận và giữ cho khách hàng đang tìm kiếm một sản phẩm cụ thể trong khi tránh trò chơi giá? Bạn làm cho sản phẩm thứ yếu so với trải nghiệm mua sắm tổng thể của họ.
Tất nhiên bạn muốn khách hàng hoặc bệnh nhân của bạn rời khỏi cửa hàng hoặc văn phòng của bạn với các sản phẩm, nhưng bạn không muốn hàng hóa (hoặc giá) là động lực thúc đẩy duy nhất đưa họ đến bạn ngay từ đầu. Tại sao? Bởi vì nhiều sản phẩm đó có sẵn ở nơi khác và trực tuyến. Điểm đó gấu lặp lại. Người tiêu dùng được trang bị iPhone và họ sẽ mua giá bạn trong khi bạn cho họ thấy những khung có nhãn hiệu nhàm chán, thiết kế mà họ có thể dễ dàng mua ở nơi khác-tại đối thủ của bạn.
Hãy nghĩ về những chiếc kính mắt thời trang tuyệt đẹp như một món quà lưu niệm của một trải nghiệm mua sắm nổi bật, một trải nghiệm họ muốn nhớ và lặp lại. Bạn muốn họ nói với một người bạn về một trong những nhân viên của bạn vì anh ấy/cô ấy đặc biệt. Tạo ra trải nghiệm đó không khó, nhưng nó đòi hỏi đào tạo và lập kế hoạch. Trải nghiệm đặc biệt đó bắt đầu ở cửa trước và tiếp tục trong văn phòng hoặc không gian bán lẻ của bạn. Nếu nó trông cũ kỹ, lỗi thời hoặc lộn xộn - đó là một dấu hiệu tiêu cực về trải nghiệm tổng thể của người tiêu dùng. Đối với nhà bán lẻ quang học - tập trung vào màn hình, điểm của vật liệu mua (ít hơn là nhiều hơn), bố cục hàng hóa, ánh sáng, màu sắc, sàn - bạn sẽ có được sự trôi dạt của tôi. Ghé thăm bất kỳ cửa hàng Warby Parker nào và bạn sẽ đánh giá cao cách họ đã tiếp cận bán lẻ quang học và (không ghét tôi vì điều này) họ đã làm một công việc tuyệt vời với nó. Đó là gói hoàn chỉnh và một trong những lý do bạn sẽ thấy ít nhất 20 người tiêu dùng lang thang trong việc thử các khung. Đó là toàn bộ kinh nghiệm bán lẻ quang học - môi trường, nhân viên và cuối cùng - sản phẩm!
Có một thực hành chỉnh nha cực kỳ thành công trong khu vực của tôi, và chỉ cần bước vào là một trải nghiệm gần như zen. Lời chào hạnh phúc, chuyên nghiệp đến từ mọi góc. Bức tường phía sau quầy lễ tân được gắn nhãn hiệu đẹp mắt với những bức ảnh được chụp ảnh chuyên nghiệp và gắn kết một cách nghệ thuật của các bệnh nhân hạnh phúc và logo có đèn nền, rất bóng mượt và được thiết kế chuyên nghiệp. Khi tôi đi bộ qua cơ sở, cửa sổ ở khắp mọi nơi, các phòng thi mở cửa và lớn với các thiết bị hiện đại nhất hiện có. Và, như thể điều đó là không đủ, họ có một Starbucks được thiết lập trong văn phòng của họ. Có - họ có một barista được đào tạo, người phục vụ mọi thức uống cà phê có thể tưởng tượng với các bức ảnh espresso được rút ra từ cùng một thiết bị Starbucks được sử dụng trong các cửa hàng của họ (có thể là cách tinh tế để thúc đẩy làm trắng răng). Đồ uống là miễn phí, nhưng với mỗi loại cà phê được phân phối, một sự đóng góp được thực hiện cho một nguyên nhân xứng đáng - ung thư thời thơ ấu. Nguyên nhân lớn và (không phải là lý do để làm điều đó), điều đó làm bạn thích thú với cộng đồng địa phương. Bạn bắt đầu thấy một trải nghiệm tuyệt vời đó là gì, ngay cả khi xem xét nỗi đau tiềm năng xuất phát từ việc chọc vào miệng của bạn. Đó là một kinh nghiệm cần nhớ, một trải nghiệm để nói với bạn bè, một trải nghiệm để chia sẻ trên phương tiện truyền thông xã hội.
Tất nhiên - những lợi ích đạt được từ việc thiết kế một môi trường bán lẻ đẹp có thể biến mất nhanh chóng nếu những người làm việc trong môi trường đó không phù hợp với nhiệm vụ tạo ra doanh nghiệp thông qua sự tham gia hạnh phúc, chuyên nghiệp của mỗi con người đi bộ mặc dù những cánh cửa đó. Tôi không thể nói cho bạn biết tôi đã vào một văn phòng quang học bao nhiêu lần để được chào đón bởi các nhân viên Front Desk thô lỗ, hoặc tệ hơn-không ai cả. Có vẻ như bác sĩ nhãn khoa quá bận rộn để cập nhật trang Facebook của anh ấy/cô ấy hoặc thấy tôi chỉ là một khách hàng khó chịu khác (người có lẽ được trang bị iPhone). 'Tôi có thể giúp bạn không, ' không phải là lời chào đáng yêu nhất. 'Chào mừng bạn đến với Tiến sĩ Smiths, làm thế nào tôi có thể giúp bạn ' thân thiện hơn và chào đón hơn. Sự khác biệt tinh tế, phải không? Nghĩ rằng điều đó không xảy ra tại văn phòng của bạn? Suy nghĩ hai lần.
SẢN PHẨM
Đối với phần 'sản phẩm ' của bán lẻ thành công - tôi đã nói về điều này nhiều lần trước đây nhưng nó cũng lặp đi lặp lại. Nếu bạn đang bán các sản phẩm giống như đối thủ của mình, bạn đang xây dựng một rào cản đối với yếu tố khác biệt khiến bạn khác biệt. Tôi không ủng hộ rằng bạn bỏ qua các thương hiệu phổ biến (như Ray Ban), tôi chỉ nói rằng đó không phải là những gì phân phối của bạn được nhớ đến. 'Chắc chắn rằng chúng tôi mang theo lệnh cấm Ray nhưng chúng tôi cũng có sự trang phục mặt trời thú vị hơn có các ống kính được điều chỉnh có chọn lọc cho nhiều lối sống khác nhau. Chúng tôi rất vui khi chứng minh mỗi người trong số chúng cho bạn. '
Mua các thương hiệu công nghiệp cao cấp, những hộp lớn không bán và, đối với Gosh Sakes-xem xét việc tạo ra các thương hiệu nhãn hiệu riêng của bạn. Các cơ hội để làm điều này chưa bao giờ dễ dàng hơn. Tôi cũng rất vui khi được giúp đỡ trong lĩnh vực đó - Tôi thiết kế khung và làm việc cho một số nhà máy ở Trung Quốc và Ý.
HÔN ƯỚC
Không có văn bản alt được cung cấp cho hình ảnh này
Ấn tượng đầu tiên là kéo dài và bạn chỉ có một cơ hội để tạo ra một cơ hội tốt. Có một vấn đề nan giải trong tuyên bố đó liên quan đến bán lẻ quang học vào năm 2018. Chính xác thì điều đó xảy ra ở đâu 'Ấn tượng đầu tiên ' - cửa hàng của bạn hoặc trang web của bạn? Ai quan tâm? Bạn cần phải làm việc trên cả hai nếu bạn sẽ thành công trong trò chơi này. Trước tiên hãy xem xét cửa kỹ thuật số của bạn - trang web.
Tiết lộ đầy đủ - Tôi cũng thiết kế các trang web quang học. Một lần quét đơn giản của nhiều trang web bán lẻ quang học độc lập và người ta có thể dễ dàng thấy lý do tại sao chúng ta thua trên mặt trận chiến đấu này. Trang web của bạn nên tham gia trực quan đến tải thứ hai. Sau tất cả, chúng ta đang kinh doanh trong tầm nhìn. Dưới đây là một số điểm tiêu cự bạn cần xem xét khi xem xét trang web hiện tại của bạn. Có những người khác nhìn vào nó và hỏi ý kiến trung thực của họ. Nó có cập nhật không? Nó có được thiết kế đẹp mắt và (quan trọng) nó có hoạt động trên điện thoại di động và thiết bị máy tính bảng không?
Hãy coi trang chủ của bạn là tương đương kỹ thuật số của cửa trước gạch và vữa của bạn.
Sử dụng hình ảnh yên bình, thời trang trên trang chủ của bạn. Nhãn cầu đẫm máu hoặc hình ảnh của ghế thi và thiết bị khúc xạ sẽ không cắt nó nữa - thực tế nó không bao giờ làm. Hãy tưởng tượng trang web của một nha sĩ với hình ảnh của nướu bị chảy máu và công cụ loại bỏ chết tiệt đó - nhổ và rửa sạch. Ai muốn nhìn thấy những người đó? Người tiêu dùng điển hình không đưa ra một trí thông minh về thiết bị khúc xạ của bạn nhưng họ chắc chắn muốn biết bạn bán thương hiệu nào. Hãy suy nghĩ về thương hiệu (của bạn) và thời trang thứ nhất, y tế thứ hai.
Các cuộc khảo sát của tôi, bắt đầu bằng cách hiển thị cho người tiêu dùng một loạt các trang web quang học để đánh giá ý kiến và mức độ tham gia của họ - họ đã treo xung quanh bao lâu, đã chứng minh tầm quan trọng của việc tránh tất cả các trang web quang học quang học quá phổ biến. Các trang web thu được những phản hồi tích cực nhất là những trang có hình ảnh thời trang và dễ dàng điều hướng. Điểm đã bị mất nếu có quá nhiều văn bản kỹ thuật hoặc các menu thả xuống đặc trưng với hàng chục menu phụ dẫn đến một mê cung của các trang liên kết với tất cả các loại người vô nghĩa về mọi bệnh có thể tưởng tượng của mắt. Nó đơn giản. Nhiều hình ảnh hơn, ít văn bản hơn, điều hướng dễ dàng và thoát khỏi những nhãn cầu đẫm máu đó. Tập trung vào trải nghiệm mà khách hàng sẽ nhận được bằng cách đặt một cuộc hẹn và/hoặc bằng cách truy cập vị trí của bạn.
Ấn tượng đầu tiên là kéo dài
Ấn tượng đầu tiên mà khách hàng nhận được khi họ đi qua cửa cửa hàng của bạn hoặc thực hành đến từ nhóm bán hàng quang học của bạn và/hoặc nhân viên lễ tân đó, nếu bạn có. Nếu họ thảnh thơi, điều đó sẽ gửi một thông điệp về sự thờ ơ. Nhân viên đứng xung quanh nói chuyện với nhau hoặc biến mất không tạo ấn tượng đầu tiên tuyệt vời. Hãy chú ý đến những loại hành vi tiêu cực đó - bạn có thể không biết nó đang diễn ra.
Tham gia với khách hàng ngay khi họ vào cửa hàng của bạn. Cung cấp một lời chào tích cực và thể hiện một mong muốn thực sự để kết nối cho phép khách hàng của bạn biết rằng bạn rất vui mừng được hỗ trợ họ với nhu cầu chăm sóc mắt của họ. Đây là bước một trong việc xây dựng một sự tham gia tích cực, và đó là bước đầu tiên trong việc xây dựng mối quan hệ mà cuối cùng dẫn đến việc quảng bá truyền miệng tích cực hơn đối với thực hành của bạn cho người khác.
Cần thêm thông tin? Liên hệ với tôi và chúng tôi có thể thảo luận về nhu cầu thực hành của bạn. Bán lẻ quang học còn sống và tốt. Ngân hàng trên đó.
