15 يونيو 2018: مارك جراهام ، نائب الرئيس للموجهين البصيرة
وفقًا لعدد قليل جدًا من معارفي المهنية على Facebook ، فإن التجزئة البصرية قد ماتت. 'قد يفاجئك ، لكن هذا التعليق ليس جديدًا بالنسبة لي. بعد أن كنت في العمل البصري لأكثر من 40 عامًا ، سمعت زوال الصناعة عدة مرات من قبل ، ولكن بعد 42 عامًا ، لا تزال البيع بالتجزئة البصرية مزدهرة لأولئك الذين يفهمون ويتكيفون مع ديناميات التجزئة المتغيرة باستمرار. الكلمة الرئيسية - 'التكيف. '
في الثمانينيات من القرن الماضي ، كانت العدسات اللاصقة هي التي من شأنها أن تقتل أعمال الإطار ، وبالتالي - أخصائيي التجزئة. في ملاءمة من شركات تصنيع إطارات التألق (العديد منهم أمريكيون) قرروا إسراع الإطار البصري من خلال إضافة أسماء مصممين أزياء لهم - غلوريا فاندربيلت جيفنشي ، بيل فئة ، إليزابيث أردن والعديد من الآخرين - جعل رأسي ينفجر ، لكنني بعت جميعها إلى حسابات التجزئة. في النهاية - نجا البيع بالتجزئة البصرية ، وكان أخصائيي البصريات ، الذي كان يستخدم سابقًا لبيع Corsair الشامل ، والسيدة الفنية الرائدة في مجال الحرفة أو Martin Copland 1017 ، على التكيف وإضافة 'مستشار أزياء النظارات ' إلى قائمة المواهب المهنية. تحولت النظارات من جهاز تصحيحي طبي إلى ملحق للأزياء.
في تسعينيات القرن الماضي تحول انتباه المستهلك إلى جراحة الليزك كبديل أساسي لجميع الأشياء المتعلقة بالرؤية. لا مزيد من الحاجة إلى جهات الاتصال وحلول التنظيف باهظة الثمن ولا مزيد من الحاجة إلى النظارات مع الملصقات المصممة ذات الأسعار الفائقة ذات الأسعار المقومة بأقل من قيمتها على معابدها اليسرى. مرة أخرى - كانت مخاوف من زوال البيع بالتجزئة البصرية لا أساس لها من الصحة ، وتفوق أخصائيو البصريات الأذكياء على ديناميات التكنولوجيا البصرية - وازدهروا - حتى.
طيب - تحصل على الانجراف. لكن الشكوى الشائعة في عام 2018 لا تركز على التقدم التكنولوجي ولكنها على السعر تمامًا. أعرب أحد أتباعي إلى أن هناك سباقًا إلى القاع ، 'في حين أشار آخر إلى أن ' واربي باركر يقتلنا ، 'أو ' Zenni هو أكبر منافسي ، 'وبالطبع العديد من التعليقات التي تشير إلى ' نهاية البيع بالتجزئة البصرية.
ما هو بائع التجزئة البصري للقيام به؟
للمبتدئين - توقف عن التنافس على السعر !!! سوف تخسر في كل مرة. هل تحب شريحة لحم جيدة وعصرية - ربما عين ضلاع؟ روث كريس أو ريستر ستيك هاوس؟ كلاهما يمكن أن يخدم نفس خفض لحوم البقر ولكن بأسعار مختلفة إلى حد كبير. ما هو العامل الدافع وراء نجاح كل من هذه المطاعم؟ أنا أزعم أنه مزيج مثالي من تجربة البيع بالتجزئة والمنتج والمشاركة.
تقدم العديد من متاجر البيع بالتجزئة البصرية نفس المنتجات أو ما شابه ذلك. والفرص هي - تلك المنتجات نفسها متاحة أيضًا عبر الإنترنت مقابل أقل. إذا كان الشيء الوحيد الذي يمكن لعملائك أن يأملوا فيه هو منتج ، فأنت في منافسة مباشرة مع كل بائع تجزئة آخر عبر الإنترنت أو في الشارع. هذا يضعك في حرب مزايدة مع حرفيات Target و Costco و Lens ، Walmart. لا يمكنك الفوز!
أي خطة عمل تعتمد فقط على خصومات أو أسعار منخفضة لتمييز نفسها ، تؤدي في النهاية إلى انخفاض هوامش وفي النهاية الإعسار. على المدى القصير ، قد ترى عثرة المبيعات ولكن على المدى الطويل سترى كارثة.
التجربة
بالنسبة لبعض تجربة التسوق للبيع بالتجزئة ترتبط مباشرة بعملية مشاركة المستهلك. ربما - ولكن 'التجربة ' تنطوي ، ليس فقط موظفيك ولكن بيئتك. لذا - كيف تقترب من العملاء الذين يبحثون عن منتج معين مع تجنب لعبة السعر؟ أنت تجعل المنتج ثانويًا لتجربة التسوق الشاملة.
بالطبع ، تريد أن يغادر عملائك أو مرضاك متجرك أو مكتبك بمنتجات ، لكنك لا تريد أن تكون البضائع (أو السعر) هي الدافع الوحيد للقيادة الذي جلبهم لك في المقام الأول. لماذا؟ لأن العديد من هذه المنتجات متوفرة في مكان آخر وعبر الإنترنت. هذه النقطة تحمل التكرار. المستهلكون مسلحون بأجهزة iPhone وسوف يقومون بتسويقك أثناء عرضهم لتلك الإطارات المملحة ذات العلامات التجارية التي يمكنهم الشراء بسهولة في مكان آخر-في منافسيك.
فكر في تلك النظارات الجميلة للأزياء باعتبارها هدية تذكارية لتجربة التسوق المتميزة ، وهي تجربة يريدون تذكرها وتكرارها. تريدهم أن يخبروا أحد الأصدقاء عن أحد موظفيك لأنه/هي استثنائية. إنشاء هذه التجربة ليس بالأمر الصعب ، ولكنه يتطلب التدريب والتخطيط. تبدأ تلك التجربة الاستثنائية عند الباب الأمامي وتستمر في جميع أنحاء مكتبك أو مساحة البيع بالتجزئة. إذا كان يبدو قديمًا أو قديمًا أو فوضويًا - فهذه علامة سلبية على التجربة الشاملة للمستهلك. بالنسبة لمتاجر التجزئة البصرية - ركز على شاشات العرض ، ومواد الشراء (أقل من ذلك) ، وتخطيط البضائع ، والإضاءة ، والألوان ، والأرضيات - تحصل على الانجراف. قم بزيارة أي متجر واربي باركر وستقدر كيف اقتربوا من البيع بالتجزئة البصرية و ... (لا تكرهني لهذا) لقد قاموا بعمل رائع في ذلك. إنها الحزمة الكاملة وأحد الأسباب التي سترىها ما لا يقل عن 20 مستهلكًا يتجولون في تجربة الإطارات. إنها تجربة البيع بالتجزئة البصرية الكلية - البيئة والموظفين وأخيراً - المنتج!
هناك ممارسة تقويم الأسنان الناجحة بشكل كبير في منطقتي ، والمشي في تجربة تشبه Zen تقريبًا. التحيات السعيدة المهنية تأتي من جميع الزوايا. يتم تصنيف الجدار خلف مكتب الاستقبال بشكل جميل مع صور مطلوبة ومثبتة ببراعة للمرضى السعداء والشعار مضاء خلفية ، بقعة للغاية ومصممة بشكل احترافي. بينما أسير عبر المرفق ، توجد النوافذ في كل مكان ، فإن غرف الامتحانات مفتوحة وضخمة مع أكثر المعدات الحديثة المتاحة. وكما لو كان هذا غير كافٍ ، فإن لديهم ستاربكس تم إعداده في مكتبهم. نعم - لديهم باريستا مدربة يقدم كل مشروب القهوة الذي يمكن تخيله مع لقطات إسبرسو المرسومة من نفس معدات ستاربكس المستخدمة في متاجرهم (ربما هي وسيلة خفية لتعزيز تبييض الأسنان). المشروبات مجانية ، ولكن مع كل قهوة يتم توزيعها ، يتم تقديم تبرع لسرطان الطفولة. سبب رائع و (ليس السبب وراء القيام بذلك) ، وهذا يكره ممارستك مع المجتمع المحلي. تبدأ في رؤية ما هي التجربة الرائعة ، حتى عند التفكير في الألم المحتمل الذي يأتي من التمسك بفمك. إنها تجربة أن نتذكر ، تجربة لإخبار الأصدقاء عن ، تجربة لمشاركتها على وسائل التواصل الاجتماعي.
بالطبع - يمكن أن تختفي الفوائد التي تحققت من تصميم بيئة تجزئة جميلة بسرعة إذا لم يكن أولئك الذين يعملون في تلك البيئة على مستوى مهمة توليد الأعمال من خلال ارتباطات سعيدة ومهنية لكل إنسان يمشي على الرغم من تلك الأبواب. لا أستطيع أن أخبركم كم مرة دخلت مكتبًا بصريًا فقط لاستقباله من قبل موظفي الواجهة الأمامية وقحة ، أو ما هو أسوأ-من قبل أي شخص على الإطلاق. يبدو أن أخصائي البصريات مشغول جدًا بتحديث صفحته على Facebook أو يرونني كعميل آخر مزعج (ربما يكون مسلحًا بجهاز iPhone). 'هل يمكنني مساعدتك ، ' ليست تحية أكثر تحبيب. 'مرحبًا بك في الدكتور سميث ، كيف يمكنني مساعدتك ' أكثر ودية وأكثر ترحيباً. اختلاف خفي ، هاه؟ هل تعتقد أن هذا لا يحدث في مكتبك؟ فكر مرتين.
منتج
بالنسبة إلى جزء 'المنتج ' من التجزئة الناجحة - لقد تحدثت عن هذا عدة مرات من قبل ولكنه يحمل أيضًا التكرار. إذا كنت تبيع نفس المنتجات مثل منافسيك ، فأنت تقوم ببناء عائق أمام العامل المميز الذي يميزك. أنا لا أدعو إلى تجاهل العلامات التجارية الشهيرة (مثل Ray Ban) ، أنا فقط أقول أن هذه لا ينبغي أن تكون ما يتم تذكر مستواكك. 'من المؤكد أننا نحمل حظر الأشعة ، لكن لدينا أيضًا ملابس صاخبة أكثر إثارة للاهتمام والتي تتميز بالعدسات التي يتم ضبطها بشكل انتقائي للعديد من أنماط الحياة المختلفة. نحن سعداء بإظهار كل واحد منها من أجلك. '
اشترِ العلامات التجارية الممتازة في مجال الصناعة ، وصناديق الصناديق الكبيرة التي لا تبيعها ، وللمواد ، ابحث في إنشاء علامات تجارية خاصة بك. فرص القيام بذلك لم تكن أسهل. يسعدني المساعدة في هذا المجال أيضًا - أقوم بتصميم الإطارات وأعمل في العديد من المصانع في الصين وإيطاليا.
ارتباط
لم يتم توفير نص بديل لهذه الصورة
الانطباعات الأولى دائمة ولا تحصل إلا على فرصة واحدة في صنع واحدة جيدة. هناك معضلة في هذا البيان فيما يتعلق بالتجزئة البصرية في عام 2018. حيث يحدث هذا بالضبط 'الانطباع الأول ' - متجرك أو موقع الويب الخاص بك؟ من يهتم؟ تحتاج إلى العمل على كليهما إذا كنت ستنجح في هذه اللعبة. دعنا أولاً نفكر في بابك الرقمي - موقع الويب.
الإفصاح الكامل - أقوم أيضًا بتصميم مواقع الويب البصرية. فحص بسيط للعديد من مواقع ويب البيع بالتجزئة البصرية المستقلة ويمكن للمرء أن يرى بسهولة سبب خسارنا في هذه المعركة. يجب أن يكون موقعك إشراكًا بصريًا في أحماله الثانية. بعد كل شيء نحن في أعمال الرؤية. فيما يلي بعض النقاط المحورية التي تحتاج إلى مراعاتها عند مراجعة موقعك الحالي. اجعل الآخرين ينظرون إليها واطلبوا رأيهم الصادق. هل هو محدث؟ هل هو مصمم بشكل جميل و (حرج) هل يعمل على الهواتف المحمولة وأجهزة اللوحات؟
فكر في أن صفحتك الرئيسية هي المكافئ الرقمي لبابك الأمامي من الطوب وقذائف الهاون.
استخدم صورًا سلمية وعصرية على صفحتك الرئيسية. مقل العيون الدموية أو صور كراسي الفحص ومعدات الانكسار لن تقطعها بعد الآن - في الواقع لم تفعل. تخيل موقع طبيب الأسنان مع صور لثات النزيف وأداة التخلي عن ذلك - البصق والشطف. من يريد أن يرى هؤلاء؟ المستهلك النموذجي لا يعطي خفة دم حول معدات الانكسار الخاصة بك ، لكنهم يريدون بالتأكيد معرفة العلامات التجارية التي تبيعها. فكر في العلامة التجارية (لك) والأزياء أولاً ، Medical Second.
لقد أثبتت الدراسات الاستقصائية الخاصة بي ، التي تبدأ بإظهار مجموعة متنوعة من مواقع الويب البصرية لقياس آرائهم ودرجة المشاركة - كم من الوقت يتجولون ، أهمية تجنب مصيدة موقع الويب البصرية الشائعة للغاية. كانت المواقع التي حصلت على الاستجابات الأكثر إيجابية هي تلك التي ظهرت على صور عصرية وكان من السهل التنقل. فقدت النقاط إذا كان هناك الكثير من النص الفني أو قوائم منسدلة مع العشرات من الرجال الفرعيين مما يؤدي إلى متاهة من الصفحات المترابطة مع جميع أنواع الرطوبة حول كل مرض يمكن تخيله في العين. الأمر بهذه البساطة. المزيد من الصور ، نص أقل ، التنقل السهل والتخلص من تلك العيون الدموية. ركز على التجربة التي سيتلقاها العميل عن طريق حجز موعد و/أو عن طريق زيارة موقعك.
الانطباعات الأولى دائمة
الانطباع الأول الذي يحصل عليه العميل أثناء سيرهم عبر أبواب متجرك أو ممارستك يأتي من فريق المبيعات البصري و/أو هذا الموظف في مكتب الاستقبال ، إذا كان لديك واحد. إذا تم فصلهم ، فهذا يرسل رسالة من اللامبالاة. الموظفون الذين يقفون حول التحدث مع بعضهم البعض أو يختفيون لا يجعلون انطباعًا أوليًا رائعًا. كن على دراية بهذه الأنواع من السلوكيات السلبية - قد لا تعرف أنها مستمرة.
تتفاعل مع العملاء بمجرد دخولهم متجرك. يتيح تقديم تحية إيجابية وإظهار رغبة حقيقية في الاتصال لعملائك أن يعلموا أنك مسرور لمساعدتهم في احتياجاتهم من العناية بالعيون. هذه هي الخطوة الأولى في بناء مشاركة إيجابية ، وهذه هي الخطوة الأولى في بناء العلاقة التي تؤدي في النهاية إلى ترويج المزيد من كلمة الفم لممارستك للآخرين.
هل تحتاج إلى مزيد من المعلومات؟ اتصل بي ويمكننا مناقشة احتياجاتك الممارسة. البيع بالتجزئة البصرية على قيد الحياة وبصحة جيدة. البنك على ذلك.
